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2018/05/28  テーマ
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インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット

営業活動は、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2つに、大きく分けることができます。フィールドセールスが従来からの手法であるのに対し、近年のテクノロジーの進化、インフラの発達に伴い、インサイドセールスも一般に広く浸透してきています。

比較的新しい営業手法のインサイドセールスですが、今でもフィールドセールスは重要な機能であり、その効果についても依然として一定の水準以上の成果をもたらします。どちらか一方にアロケーションするのではなく、両者の特徴を把握し、適切に組み合わせることで、より効果的な営業アプローチが可能になるということです。

インサイドセールスの解説とともに、フィールドセールスとの連携について説明していきます。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、直接対面することなく、電話やメールなどのコミュニケーションを軸に顧客にアプローチする営業手法です。原則、訪問はしないので顧客の顔が間近に見えないだけに、顧客については、データに基づいて、そのニーズやインサイトを深く理解し、適切なコミュニケーションを積み重ねることがきわめて重要です。

インサイドセールスは、電話やメール、チャットなどテクノロジーの活用を前提としています。また、「テレアポ」とは異なり、商談のアポイントメントを取ることが目的になることは非常に希有です。ケースによっては、フィールドセールスに引き継ぐことなく、商談を行い、成約までを担うこともあります。

直接顧客先を訪問するタイプのフィールドセールスは、日本で昔から行われている営業手法で、かつては靴底をすり減らして売り込みを図る外勤営業のイメージがありました。今日では各種ビジネスツールの発達や、インフラの整備、顧客ニーズの変化などから、以前と比べ戦略面を強化した営業施策を採用している企業も多くなっています。フィールドセールスは、顧客にとって、顔を合わせて商談ができる安心感があり、メリットの一つですが、営業をする側としては限られた人的リソースを少なくない時間拘束されることになります。効率が求められ、生産性の向上を目標として掲げる企業も多くなった今日では、担当者一人が一日で回れる企業の数は限界がありますし、人は疲弊する生き物ですから、精神的にも大きな負担となるケースも少なくないのではないでしょうか。当然、営業担当者を増やさない限り、売り上げを大きく伸ばすことは難しくなります。

インサイドセールスの重要性

インサイドセールスは、営業リソースの限られる企業にとっても、効率的に営業活動を行う上できわめて高いメリットを享受することが可能です。フィールドセールスであれば、一日に一人で10社、20社を営業していくことは、物理的に不可能に近いでしょう。しかしながら、インサイドセールスであればそうした営業も無理なく行うことが可能になります。もともと、インサイドセールスは、国土の広大なアメリカで生まれ、その後全土に普及したセールス手法です。広大な面積を誇るアメリカにおいて、フィールドセールスですべての営業活動を行うことは、非常に難しく、非効率であり、そのアンサーとして生まれてきたセールス手法とも言えます。また、インターネットが発達するかなり以前から、オフラインでのダイレクトメール(手紙・ハガキ)の郵送や電話を活用し、少ない営業リソースでより多くの顧客に対応する営業手段として活用されていました。

このように、インサイドセールスは、営業活動自体の生産性を大きく向上させられる可能性を秘めています。一人の営業担当者が対応にできる顧客数が増やせますし、訪問に必要な移動時間を要さずにコミュニケーションをとることが可能になります。必然的に売り上げ拡大という営業活動の命題へつなげることができます。

一方で、顧客の立場からも、フィールドセールスに対するニーズが、変わってきています。WEBが情報源の中心となった今日では、これまで営業担当者を自社に呼んで収集していた製品やサービスについての情報も、インターネットを経由することで多くの情報が手に入るようになりました。質問があれば、各社が自前で用意している、問合せのフォームやメール、電話で済む状況になりました。

この先も、これまで述べた「営業活動の効率化」や「顧客の情報収集プロセスの変化」を踏まえると、インサイドセールスの重要性は高まることが予想されます。

フィールドセールスとの協調で得られる3つのメリット

インサイドセールスが普及しても、フィールドセールスがなくなることはないと考えています。むしろ、インサイドセールスだけ・フィールドセールスだけではなく、この2つのセールスを効果的に組み合わせることが重要だと考えます。

インサイドセールスとフィールドセールスを協調させることで、両者の役割分担を明確にすることができます。それは、営業活動全般が効率化することを指しています。たとえば、インサイドセールスがマーケティング担当から提供された見込み客情報を基にフォローや顧客ナーチャリングのアプローチを行い、ニーズやキーマンが明確になった顧客としてアポイントメントの獲得、ケースによっては提案フェーズまでを担当します。その後、課題や対象の顕在化した顧客を訪問し、フィールドセールスがクロージングしていきます。このように、フィールドセールスとインサイドセールスが協調することで、セールス活動全体の効率化が図れるともに、顧客訪問による商談後成約率のアップが期待できるのです。

そして、顧客の状況に応じて、対応をカスタムして顧客ごとに最適なアプローチを行うことが可能になります。より確度の高い顧客にはタイミングよくフィールドセールスをアサインして成約機会を逃さずにアプローチし、まだ、現状ではそこまで確度の高くない顧客に対しては、インサイドセールスが、ナーチャリングやフォローを行い、顧客のニーズやキーマン情報を引き出して、フィールドセールスが接触するベストなタイミングを図ることも可能です。インサイドセールスの導入前と比較して、より多面的な顧客のニーズにこたえることができます。

一方インサイドセールスを導入した企業側にもメリットが生まれます。営業部内での情報共有の仕組みが構築されやすくなります。従来の営業組織では、その仕組み上どうしても属人性が強まる傾向があります。例えば、優秀な「営業マン」が、個人の魅力と能力で高い売り上げを実現したとしましょう。しかし、他の営業マンは同じ活動やトークを類推したところで、当然ながら同じ成果を出すことはできず、営業活動の再現性が高まらず、ナレッジもなされない状況になっていました。その後、この優秀な営業担当者が退職や異動で抜けてしまうと、共有やナレッジの無い営業組織は脆くもその成果を再現することができなくなり、しいては、企業全体に大きな影響を及ぼすリスクがありました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスがその活動において協調するサイクルを構築することで情報共有の必然性が高まり、顧客情報も共有が図られ、組織全体で同じ情報を共有しながら、目的に対してそれぞれが果たすべき明確な役割を遂行することができるようになります。

いかがだったでしょうか。
これまで述べたように、インサイドセールスだけ、フィールドセールスだけで活動をするよりも、双方のセールス活動が連携し、シナジーを産むシナリオがいかに大切であり、効果を拡大する可能性を秘めているかお分かりになったのではないでしょうか。

おわりに

インサイドセールスには、営業活動の効果を大幅に向上させる可能性があります。さらに顧客のニーズは細分化し、それにこたえられる企業・組織が必要になる傾向が続くことも疑いのないところです。顧客の情報の共有や顧客フォローの仕組みをいかに効率化して整備していくのか、これからの営業活動においては、その真価が問われる時期に入ったといえるのではないでしょうか。

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