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2018/11/30  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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メリットとデメリットを把握して選ぶインサイドセールスモデルの種類

インサイドセールス メリットとデメリット
電話、Web、メールなどを活用する非対面の営業手法であるインサイセールスは、対面型営業(フィールドセールス/アウトサイドセールス/外勤営業/訪問営業)との組み合わせで行われることが多いですが、そのモデルはいくつかの型に集約されます。
本コラムでは、インサイドセールスのモデルについて解説します。
※リード発掘はマーケティングが中心ですが、訪問営業との組み合わせを表現するために表現を簡略化しています。

 

インサイドセールスモデル①
個別チーム運営型≪適宜分担≫

「個別チーム運営型」は、セールスステージ全般を通じて、チームとして一体をなすフィールドセールスとインサイドセールス、それぞれの営業担当が適宜分担し、営業活動を遂行するモデルです。
フィールドセールスとインサイドセールスが1:1から3:1の割合になるようチーム編成し、顧客状況や案件状況、ワークロード状況に応じて適宜分担しながら二人三脚で顧客対応・営業活動に従事します。
期初などのタイミングで、チームとして担当する顧客あるいはテリトリに対する攻略計画を「アカウントプラン」「テリトリプラン」としてまとめることをお勧めします。これは、チーム内での軸がブレることなく営業活動が遂行できるためです。

 

個別チーム運営型のメリット

・担当している顧客状況に応じ、フィールドセールス/インサイドセールス間で最適なワークロード配分が可能になる
・顧客に対して常に2名の担当者として接することで、顧客からのイメージおよび実態ともにカバレッジが拡充し顧客満足度が向上、結果として案件創出につながる
・チーム運営のために綿密なプランが必要となるため、戦略的アプローチが展開しやすい

 

個別チーム運営型のデメリット

・各チームの運営が個別になりすぎることで、全体の生産性がダウンすることがある
・各チームの運営が個別になりすぎることで、管理がしづらくなる
・チームの運営スタイルによっては、インサイドセールス が「小間使い」あるいは「業務アシスタント」のようなワークに集中し、本来の業務を遂行できないことがある

 

インサイドセールスモデル②
ステージ分担型≪あらかじめ定められたラインで分担≫

セールスステージの一定のラインや条件を境に、インサイドセールスからフィールドセールスへと担当を引き継ぐプロセス分業モデルです。
分担ラインについては、顧客セグメント、創出案件規模、創出案件タイプなどによって、事前に複数パターン取り決めをして使い分けをしているケースが多く見られます。
インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれが専任のプロセスを遂行するため、一般的に活動の生産性は向上しやすくなりますが、すべてのスタッフがステージ全体を理解し、基本戦略を共有していることが成功の条件になります。

 

ステージ分担型のメリット

・それぞれが受け持つセールスステージが固定されているため、活動が専任化され、経験の蓄積と慣れから生産性の向上が見込まれる
・一般的に多くのターゲットにアプローチしなければならないステージ前半を非対面で効率よく、数少ない案件に深く入り込むべきステージ後半を対面でしっかりと、というそれぞれの特徴に合った分担になる

 

ステージ分担型のデメリット

・顧客にとっては、インサイドセールス、フィールドセールスのそれぞれの役回りがわかりづらく、混乱を招く可能性がある
・分担ライン上にある状態で”放置”される、つまり、しっかりと次工程に引き継がれなかったり、前工程への差し戻しがなされなかったりするケースがあり、案件の取りこぼしにつながる
・プロセス全体管理が適切になされないと、インサイドセールス/フィールドセールス間で責任の押し付け合いに陥るケースがある

 

インサイドセールスモデル③顧客分担型≪決められたセグメント条件で分担≫

顧客を分担し、インサイドセールスもフィールドセールスも、すべてのセールスステージを各々自分の担当するテリトリ/顧客に対して遂行するモデルです。
各々の売上目標や利益目標を設定することで、直接的な評価が行いやすいモデルです。
当該時点で営業機会が見込まれる層とそうでない層とにセグメントできるようなケースでメリットが最大化されます。

 

顧客分担型のメリット

・対面型営業によるステージ前半の遂行は、営業コストがかかりすぎるケースがある
・非対面型営業によるステージ後半の遂行は、扱う商材によっては不可能なことがある(パートナーとの協業によるクロージング活動を行うなどでカバーするケースあり)

 

以上のように、個別チーム運営型、ステージ分担型、顧客分担型それぞれにメリットとデメリットがあります。自社の商材や状況と照らし合わせ、最適なモデルを選択することが成功への近道となります。

 

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