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2018/05/24  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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インサイドセールスの3つの効果とその効果を最大化させるためのポイント

インサイドセールス メリットとデメリット
近年注目を集め、導入企業も増えつつあるインサイドセールス。
未導入であっても、その可能性を感じ、導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。
本コラムでは、インサイドセールスの導入を検討している企業に向けて、インサイドセールスの導入によって期待される効果と、その効果を最大化させるためのポイントをご紹介します。

 

インサイドセールスの3つの効果

・案件化率、成約率アップにつながる
インサイドセールスを導入することで、獲得したリードをインサイドセールス担当者が育成し、HOT化した時点で営業担当者に引き継ぐことになります。
リードを育成し、案件化するところまでをインサイドセールス担当者が担うことで、フィールドセールス(訪問営業)担当者は提案準備とクロージングに専念することができます。
フィールドセールス担当者が案件化から提案までを担当すると、すべての見込み客への提案に手が回らず、タイムリーに対応できないことでチャンスを逃すケースも多く発生するでしょう。担当者がそれぞれの領域に専念することで、業務を効率化でき、また確度の高い先への提案を優先することができるのです。よって、案件化率や成約率のアップにつながるといえます。

 

・顧客情報や営業履歴の管理がスムーズになる
履歴が残っていないため、過去にリードとどのようなやり取りをしているのか不明――これは営業フローの中でしばしば起こる課題です。
インサイドセールスは、ある段階で必ずフィールドセールスにリードを引き継ぎます。その際に必ず履歴を残しますから、上記のような課題は起こりえません。インサイドセールスとフィールドセールスとがログを共有することで、コミュニケーションロスを防ぐこともできるのです。

 

・顧客満足度が向上する
インサイドセールスは、リードのニーズをヒアリングし、把握します。その段階を経てフィールドセールスが提案するので、リードとフィールドセールスのコミュニケーションはよりスピーディーに、かつ的確になります。
フィールドセールスの手間はもちろんのこと、顧客の手間も削減することができ、顧客満足度が向上するのです。

 

インサイドセールスの効果を最大化させるポイント

上記のような効果を最大化させるためには、下記のようなポイントを満たす必要があります。
・リードのニーズに応じた情報提供
インサイドセールスの役割の一つに、見込み客への情報提供があります。リードごとに必要とする情報は異なりますので、それぞれのニーズを見極め、彼らが求める情報を適切なタイミングで提供しましょう。

 

・密なコミュニケーション
まずは、社内でのコミュニケーションです。
インサイドセールスでは、マーケティング部門が獲得したリードをHOT化し、営業部門につなぐことです。マーケティング部門と営業部門、それぞれと密にコミュニケーションを取り、リードを受注へと結び付けましょう。
もう一つ、リードとのコミュニケーションももちろん重要です。インサイドセールスでは、高いコミュニケーション能力が求められます。顧客が求める情報をスムーズに提供し、顧客からの信頼を勝ち取りましょう。
インサイドセールスは、多くのメリットをもたらします。
上記のポイントに留意し、その効果を最大化させるべく取り組んでみてはいかがでしょうか。

 

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