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2018/05/10  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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BtoB企業こそインサイドセールスを導入するべき理由

インサイドセールスの役割にみる BtoB企業こそインサイドセールスを導入するべき理由
「BtoBの営業」「法人営業」と聞くと、何を思い浮かべるでしょうか。
従来、BtoB企業の営業活動では、リストを大量に購入し、アポイントが獲得できるまでテレアポを続け、飛び込み営業をする――というイメージがありました。しかし近年では、インサイドセールスの発達により、BtoB企業の営業スタイルも変革をとげているのです。
本コラムでは、BtoB企業におけるインサイドセールスの役割についてご紹介します。

 

多くのBtoB企業に共通する経営の課題

BtoB企業が新規開拓をするにあたっては、下記のようなマーケティング活動によってリードを獲得してきました。
・DM(ダイレクトメール)の送付
・テレアポ
・飛び込み
・セミナーや相談会の開催
・電話やフォームなどを経由したお問い合わせ
・展示会への出展
これらのようなBtoBマーケティングで獲得したリードに対し、自社と親和性が高ければアプローチをし、アポイントを獲得し、提案して受注へと進めます。
こういった旧来型の手法では、とにかく数をこなすこと、たとえば多くの商談アポイントを獲得することが求められます。そうなると営業担当はアポイントの数をこなすことを目標としてしまい、マーケティング部が努力して獲得したリードの大半が結局放置されてしまいます。さらには、確度の低いリードとのアポイント獲得に固執することも多々あるでしょう。
つまり、新規開拓のために営業活動を行っているはずが、結局のところまったく新規開拓につながっていないのです。

 

BtoB企業におけるインサイドセールスの役割

では、BtoB企業におけるインサイドセールスの役割とは、どのようなものなのでしょうか。一言で言えば、BtoB企業におけるインサイドセールスの役割は、「リードを見極めること」。
前提として、営業のプロセスは、下記の5つとなります。
1.リードの獲得(資料ダウンロードや展示会などによる)
2.案件化(電話やメールによる)
3.提案
4.クロージング
5.受注
以上の5ステップのうち、インサイドセールスが主に担当するのは、2の案件化です(商材によっては3.4.も担当するケースもあります)。
2に含まれる業務は幅広く、リードに対してアプローチし、見込み顧客の段階を見極めて情報を提供し、徐々に温度感を上げていくこと(リードジェネレーション)、温度感が高まったらアポイントを獲得し、フィールドセールス(対面営業/訪問営業)に渡すことが含まれます。
このすべての段階において、「リードの見極め」が求められます。
つまり、
・リードがどの段階にあるのか見極めて、提供すべき情報を取捨選択する
・リードの温度感を見極めて、アポイントを獲得すべきか、時期尚早なのかを判断する
ということです。端的に言ってしまえば、そのリードが「顧客たりえる段階にあるのか」を確認すべき役割を担っているといえます。
インサイドセールスがこの役割を担っていることで、前述の、BtoB企業の経営課題の解決につながるのです。つまり、インサイドセールスがリードを見極め、会うべき先かどうかを判断してくれることによって、フィールドセールスは提案から受注までのプロセスに集中できるのです。
とはいえ、この分業には、マーケティング担当とインサイドセールス担当、インサイドセールス担当とフィールドセールス担当の連携が不可欠です。担当者間の連携が密であればあるほど、各担当者はそれぞれの業務に集中することができ、効率がアップするのです。

 

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