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2018/05/17  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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営業プロセスにおいてインサイドセールスが果たす役割とは?

営業プロセスにおいてインサイドセールスが果たす役割とは?
アウトサイドセールス(対面営業)と対を成す概念であるインサイドセールス(非対面営業)。電話やメールなどによって情報提供をし、見込み客との関係性を構築する営業手法として注目を集めています。
本コラムでは、インサイドセールスの果たす役割について解説します。

 

インサイドセールスの需要が高まっている理由

多くの企業、特にBtoB企業の営業活動における課題として挙げられるのが、新規顧客の開拓でしょう。その原因のひとつとして耳にすることとして、マーケティング部門と営業部門との連携が十分に取れていないことがございます。マーケティング部門が集めたリードに対し、営業部門が提案し、契約に結び付けるという関係性ですが、両者がなかなかわかりあえないというケースは少なくありません。
マーケティング部門は、「せっかく集めたリードに対して、営業部門は適切な対応をしてくれず、見込み顧客を取りこぼしてしまっている」と嘆く。対して営業部門は、「マーケティング部門が持ってくるリードの見込みが薄いから、一生懸命提案をしても契約に結び付かない」と言います。
マーケティング部門と営業部門の橋渡しをすることでこれらの課題を解決し、新規顧客の開拓につなげるのがインサイドセールスなのです。

 

一般的なインサイドセールスの役割

次に、インサイドセールスの役割をみていきましょう。
①見込み顧客を選別する役割
営業担当者が対面で商談をする前の段階で、インサイドセールス担当がコミュニケーションを取ります。それによって、そのリードが自社の顧客になりえるかどうかの判断ができます。
②営業担当と見込み顧客の間をつなぐ役割
次に、営業担当と見込み顧客とを仲介する役割が挙げられます。インサイドセールスが顧客情報を収集しておくことで、営業担当は商談の場で見込み顧客が本当に求めている情報を提供し、案件化につなげることができます。これは顧客側に対してもメリットがあります。的外れな提案によって貴重な時間を無駄にすることがないからです。
③マーケティング活動をブラッシュアップする役割
マーケティング担当は、売り上げを上げるため、数多くの施策を実行しています。しかし、その施策で集めたリードがどのような属性だったのか、どの程度案件化してそこから何割受注したのか、いくらの売り上げになったのか、というところまでは把握しにくいものです。
つまり、施策のフィードバックが十分ではなく、次の施策を検討するにあたっての材料が不足している場合が多いのです。
マーケティング担当に対し、そういった情報を提供するのもインサイドセールスの役割の一つです。営業担当から受け取ったフィードバックをマーケティング担当にも提供しておくことで、次の施策のブラッシュアップへとつなげることができるのです。

 

一番のポイントは各担当者を連携させること

以上のように多くの役割を果たすインサイドセールスですが、その役割を全うさせるには、各部署の連携が欠かせません。その連携には、インサイドセールス担当者とフィールドセールス担当者間のものだけでなく、インサイドセールス担当者とマーケティング担当者間のものも含まれます。
担当者ごとのミッションを明確にし、情報共有とフィードバックを徹底することで、インサイドセールスの役割が生き、良い結果につながるでしょう。

 

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