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2018/05/17  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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従来の営業との分業で効果を発揮!インサイドセールスを導入する目的とは

従来の営業との分業で効果を発揮!インサイドセールスを導入する目的とは
近年、インサイドセールスが盛り上がりを見せています。それでも、インサイドセールスと従来の営業の違いを理解している方はまだまだ少ないのではないでしょうか。
本コラムでは、インサイドセールスと従来の営業の違いを確認し、インサイドセールスを導入する目的について解説します。

 

インサイドセールスと従来の営業との違い

従来の営業活動のスタイルは、取引先を訪問し、見込みのある先を案件化して提案する、外勤型営業です。1人の営業マンがアポイント獲得から案件化、提案、受注までをこなさなければなりません。
その従来の営業スタイルと対を成すのが、インサイドセールスです。電話やメールなどを活用し、顧客と対面することなく営業活動を展開します。電話やメールなどによって見込み客に情報を提供し、アポイントを獲得したり、案件化したりといった段階にまで引き上げたら、対面型営業の部隊に引き継ぐのです。

 

インサイドセールスと対面営業とで“分業”するという考え方

従来の営業スタイルでは、営業マンの営業力や“やる気”に頼って売り上げを伸ばしていました。ですが、その営業スタイルでは、営業個人のスキルややる気などの属人的な要素が強く、優秀な営業マンが抜けたりすることの影響が非常に大きくなったりします。また、営業自身は常に数字を追いかけており、案件のクロージングに時間を裂くことが多く、バランスよく、種まき/水やり/刈り取りがうまくできなくて、非効率といったことが生じます。
こうした課題を解決するのが、営業活動を分業するインサイドセールスなのです。
受注までのプロセスを以下にみてみましょう。
1.リードの獲得(資料ダウンロードや展示会などによる)
2.案件化(電話やメールによる)
3.提案
4.クロージング
5.受注
インサイドセールスが主に担当するのは、2の案件化です(商材によっては3.4.も担当するケースもあります)。見込み顧客とメールや電話、オンラインなどの手段でコミュニケーションをし、顧客情報やニーズ、状況のヒアリングをしたり、顧客にとって有益な情報を提供したりするのです。顧客の温度感が高まってくれば、案件化し、対面営業に引き渡します。
対面営業は、3から5までを担当します。インサイドセールスから確度の高いリードを引き継ぎ、受注へと結びつけるのです。

 

インサイドセールス担当者に求められるスキル

では、いざインサイドセールスを取り入れるとして、インサイドセールス担当者に必要なスキルとはどのようなものなのでしょうか。
前述のとおり、インサイドセールスは、見込み顧客を訪問しません。電話やメール、デジタルツールなどを活用し、見込み顧客を育成し、関係性を構築するとともに、絞り込んでいくのです。これを“リードナーチャリング”といいます。
この流れの中で求められるスキルは、以下の2つです。
1.物事を読み取り、伝えるスキル
インサイドセールスは、見込み顧客と対面することなくコミュニケーションを取らなければなりません。そのような状況において、顧客が何を求めているのかを正確に読み取り、必要な情報を正確に伝えるスキルが求められます。
また、社内でのコミュニケーションも重要です。案件化した見込み顧客の情報を、訪問営業担当者に余すことなく伝えるスキルが求められるでしょう。
2.見込み顧客との関係を構築するスキル
インサイドセールスでは、同じ顧客に対して何度もコンタクトを取り、関係性を構築します。相手のニーズをくみ取り、適切なタイミングでコンタクトできなければ、関係性は作れません。見込み顧客と良好な関係性を築けてこそ、案件化、そして受注へとつながるのです。

 

インサイドセールス導入の3つのメリット

最後に、インサイドセールスを導入するメリット、つまり導入の目的をご紹介します。
1.効率よく営業活動ができる
インサイドセールスと対面営業が分業することで、それぞれの担当領域に集中できます。特に訪問営業担当者にとっては、ニーズが高まっていない顧客に訪問する時間を削減できることは大きなメリットといえるでしょう。
2.顧客を育成できる
訪問営業担当者は、現時点で見込みの薄いリードをカバーし続けることはできません。それに対して、リードナーチャリング専門のインサイドセールス担当を設ければ、多くのリードを継続的にフォローし続けることができます。
インサイドセールス担当者が顧客のニーズの高まりを見逃さないことで、効率的に受注へと結びつけることができるのです。
3.営業に関する情報を蓄積できる
インサイドセールスが行っている営業プロセスにおいては、お客さまのニーズに触れる機会が多くあります。たとえ受注に結びつかなくとも、お客さまの生の声を社内で共有することで、会社にとって貴重な情報を蓄積できるでしょう。
インサイドセールスを導入する目的についてご紹介しました。メリットばかりのように見えるインサイドセールスですが、担当者間の情報の連携がうまくいかなければ機能しません。導入する際には、マーケティング部門とインサイドセールス部門、インサイドセールス部門と訪問営業部門の情報共有に留意する必要があります。

 

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