コラム

デジタルインサイドセールスに関する最新情報をお届けします。

2018/08/30  テーマ
インサイドセールス・アウトソーシング

インサイドセールス について ~基本的な考え方~

慢性的な営業課題へのソリューション「インサイドセールス」

企業の営業部門のミッションは、新規顧客の獲得、見込み顧客との商談機会の創出、既存顧客維持・拡大であり、その結果としての売上拡大は重要な目標のひとつです。しかし実際の営業現場では、一部の既存顧客からの売上や、一部の優秀な営業担当者の能力に依存しているのが実態で、従来の営業戦略や効率改善のマーケティング施策では、期待以上の効果が得られず、ずっと「同じ課題を抱えている」状態が続いているのではないでしょうか? このような状況においては、電話やWeb、各種デジタルツールを用いた「非対面営業 = インサイドセールス」が、慢性的な営業課題の解決や企業の戦略目標・営業目標を達成することに役立ちます。

売上の先行指標「パイプライン」

売上目標達成に向けて、営業は長期に渡って顧客情報の収集や商談、メールなど、さまざまな活動を実行していきます。売上は企業にとって最も重要な経営指標のひとつです。しかし、売上は結果であり、結果までの過程はさまざま。確実にその売上目標達成までたどり着けるかは、その営業プロセスにかかっています。 商談の可能性などステータスごとに整理された見込み顧客・案件は、将来の売上の種である「パイプライン」で管理することができます。つまりアポ取りから受注に至るまでの流れを、ひとつのパイプラインになぞらえてプロセスごとに管理するわけです。そこで大事なことは、計画通りに売上目標を達成するためのプロセス、そのパイプラインの創出と管理を重要な経営戦略として捉えることです。すなわち、先々の売上の種である「パイプライン」は、「売上の先行指標」とも言えます。先行指標を管理することで、将来の売上予測を立てることができます。   つまりパイプラインを分析することで、目標とする売上から逆算して必要な商談数や顧客数などを先行指標として算出できるというわけです。たとえば商談から受注に至る確率は何パーセントあるのか、その商談につなげるためにはどの程度のコンタクトが必要なのかを割り出すという形になります。
インサイドセールス・アウトソーシング 1

パイプラインによる管理のメリット

パイプライン管理で得られるメリットとして、売上目標に対して適切に行動を軌道修正できることが挙げられます。これまでの実績をパイプラインに則って分析すれば、各段階における次の工程への歩留まり率を導き出すことができ、逆算して行動目標を立てられるからです。たとえば現状の見込み客の数でどの程度の売り上げが見込めるのか、それが目標に足りないのであれば、どのような行動が必要なのかを把握できるようになります。

CRMにインサイドセールスが必要な理由

従来のCRM(顧客関係性管理)では、顧客とのリレーション(関係)を経営視点に置いていました。顧客関係の構築をすることで顧客ライフタイムバリューを最大化し、売上目標の達成につながります。ただしCRMを導入しても、自社の営業プロセスを変えていくことは必要です。CRMは顧客満足度を高めるための分析とそのアプローチ方法を導くものなので、実際にそれを実行するためのプロセスが必要となります。 つまり顧客の関係性を向上させるためには、業務プロセスを改善したり評価制度を改革するための具体的なツールが求められるというわけです。そのうえでマネジメントサイクル(PDCA)を回し、営業スタッフの業務支援を行う必要があります。 これに対し当社はインサイドセールスを活用して、時期別にパイプラインの量と質を視覚的に据え、管理することによって確実性の高い売上目標の達成を実現させていきます。

パイプライン創出・管理に不可欠なデジタルインサイドセールス

従来の訪問営業だけでは、直近の案件クロージングやトラブル対応で手いっぱいになります。せっかくCRMによる分析データを得ても、それを生かす余裕がないというわけです。その結果、パイプラインを継続的に創出する活動はもちろん、パイプラインの量と質を効率化したり把握することが難しくなります。 インサイドセールスは従来の訪問活動に加えて、非訪問型の機動的な営業支援を行うことで、段階的に必要なパイプラインの量と質を確保できます。さらに、マーケティングオートメーションを代表としたITツール(顧客情報管理データベース)の導入により、パイプラインと営業プロセスを全体的に可視化し分析します。そしてマネジメントサイクルによる効果的な実行支援や顧客の現状把握、あるいは課題の顕在化や価値の訴求を行うことで、先行指標としてのパイプライン管理を充実させることができます。

おわりに

これまでの訪問営業活動に加え、ITツール活用も含んだ非訪問型のインサイドセールス活動を加えることにより、パイプラインの創出・維持の体制を構築し、売上を見据えた先行指標を置くことが可能になります。市況により刻々と変化する製品・事業ごとに、またそこに付随するあらゆる課題に対して、常に最適なアクションプランを立てられる仕組みをつくる-----それが当社の提供するインサイドセールス・ソリューションの最大の強みです。 ご不明な点、事例が知りたい、さらに詳しく聞きたいなど要望がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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