コラム

デジタルインサイドセールスに関する最新情報をお届けします。

2017/06/06  テーマ
インサイドセールス・アウトソーシング

インサイドセールス について ~基本的な考え方~

慢性的な営業課題へのソリューション「インサイドセールス」

企業の営業部門のミッションは、新規顧客の獲得、既存顧客維持・拡大であり、その結果としての売上拡大は重要な目標のひとつです。しかし実際の営業現場では、一部の既存顧客からの売上や、一部の優秀な営業担当者の能力に依存しているのが実態で、従来の営業戦略や効率改善の施策では、期待以上の効果が得られず、ずっと「同じ課題を抱えている」状態が続いているのではないでしょうか?
このような現状において、電話、Web、各種デジタルツールを用いた「非対面営業 = インサイドセールス」の活用により、慢性的な営業課題の解決、企業の戦略目標・営業目標を達成することを支援します。

売上の先行指標「パイプライン」

売上目標達成に向けて、営業は長期に渡ってさまざまな活動を実行していきます。売上は企業にとって最も重要な経営指標のひとつです。しかし、売上は結果であり、結果までの過程はさまざま。確実にその売上目標達成までたどり着けるかは、その過程にかかっています。
ある決められたステータスに整理された見込顧客・案件を、将来の売上の種「パイプライン」と定義し、計画通りの売上目標達成のための過程である、そのパイプラインの創出と管理を重要な経営視点として捉えます。すなわち、先々の売上の種「パイプライン」は「売上の先行指標」なのです。
従来のCRM(顧客関係性管理)では、顧客とのリレーションを経営視点におき、顧客関係の構築をすることで顧客ライフタイムバリューを最大化して、売上目標の達成を実現していくものですが、これに対し当社はインサイドセールスを活用して、時期別パイプラインの量と質を視覚的に据え、管理することにより、確実性の高い売上目標の達成を実現させていきます。

インサイドセールス・アウトソーシング 1

パイプライン創出・管理に不可欠なデジタルインサイドセールス

従来の訪問型の営業だけでは、直近の案件クロージングやトラブル対応に追われやすく、パイプラインの継続的創出に向けた息の長い活動をすることはもちろん、パイプラインの量と質の状況を把握することさえ、難しいというのが実情です。
インサイドセールスは、従来の訪問型活動に加え、非訪問型の機動的な営業活動により、時期別に必要なパイプラインの量と質の確保を実現できます。さらに、ITツール(顧客管理データベース)を利用し、パイプラインと営業活動全体のプロセスを可視化、分析します。マネジメントサイクル(PDCA)の効果的な実行支援、顧客の現状把握、課題顕在化、価値訴求といった先行指標としてのパイプライン管理を充実させていきます。
これまでの訪問型営業活動に加え、ITツール活用も含んだ非訪問型のインサイドセールス活動を加えることにより、パイプラインの創出・維持の体制を構築し、売上を見据えた先行指標を置くことが可能になります。市況により刻々と変化する製品・事業ごとに、またそこに付随するあらゆる課題に対して、常に最適なアクションプランを立てられる仕組みをつくる-----それが当社が提供するインサイドセールス・ソリューションの最大の強みです。

ご不明な点、さらに詳しく聞きたいなど要望がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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