コラム

デジタルインサイドセールスに関する最新情報をお届けします。

2017/06/07  テーマ
インサイドセールス・アウトソーシング

インサイドセールス ~効果と役割・特徴と強み~

インサイドセールス ~効果と役割~

■売上拡大と営業コスト適正化による、営業ROI 最大化へ

インサイドセールスは、営業のミッション(新規開拓、顧客維持、顧客深耕)に応じた業務機能毎に、その役割が変化します。
新規開拓では、適切なリード(見込み顧客)管理が重要です。インサイドセールスはリードの発掘・開拓~リード醸成を担い、その案件化を図ります。
顧客維持のミッションに対しては、案件管理が重要となります。インサイドセールスは案件の精査や醸成、クロージング(受注)を担い、受注金額の増加を狙います。
顧客深耕でポイントになるのは、顧客関係性管理-CRM です。インサイドセールスは流出防止や契約継続を担い、顧客生涯価値(LTV)の向上を目指し、さらにクロスセルやアップセルへ、顧客シェアの拡大を図っていきます。
このような「インサイドセールスの活用」により、効率的なリード創出、確実な市場のカバレッジ拡大と受注、顧客関係性の強化を実現していきます。その結果、さらなる自社へのニーズの高まりが期待されます。

インサイドセールス 1

インサイドセールス ~特徴と強み~

■ノウハウの蓄積により継続的な成長モデルを実現

インサイドセールスは、電話やメールを活用した非訪問での顧客との双方向コミュニケーションによって、訪問型営業よりも多くの担当顧客を持ち、その多くの顧客と多頻度での接点を持つことができるのが特徴です。また常に1to1 の対話であることが、顧客との柔軟かつ親密なコミュニケーションを可能にします。
インサイドセールスの活動はプロセスで細分化され、そのプロセスにあった指標を設定することによって、計画と実績の予実を可視化できるため、問題の特定とそれに対する解決策の立案を迅速に行うことができます。
顧客から取得したより多くのプロファイル情報を活用し、今の顧客にとって最適なオファーを提示することが、インサイドセールス活動のキーポイントです。そのため、ターゲット顧客へのアプローチは、事前に十分に練られたコミュニケーションフローを設計します。
これらの計画立案が、活動結果に対する効果測定のノウハウを蓄積し、インサイドセールスの次の活動にフィードバックすることで、常に最適なアプローチを実現する、継続的な成長エンジンとしてのモデルを提案します。

インサイドセールス 2

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