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2018/06/20  テーマ
インサイドセールス TIPS
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インサイドセールス担当の最初の難関の突破方法

インサイドセールス担当の最初の難関の突破方法?

最初の難関

インサイドセールスとして活動を始める人が最初に経験する試練、それはコールをする際の緊張感ではないでしょうか。

自分から発信をするアウトバウンドでも、かかってきた電話に対応するインバウンドでも、会ったことがない相手と顔が見えない状態でコミュニケーションを取ることは、相当プレッシャーがかかるものです。自分が話したことへの反応が見えないので、少しでも間が空いたり問いかけへの返答がないと、「何かマズイことを言ってしまったのか……」「聞かれたくないことを尋ねてしまって怒ってしまったのか……」と心配になったり、自分の業務経験や商材知識に自信がないうちは、「難しいことを言われたらどうしよう……」と考え込んでしまいがちになります。

勇気を振り絞って1件活動したものの、うまく話せなかったことに自信喪失し、不安を解消するために商材資料やWebサイトを読み込む、しかしいざコールをしようとするとまた先ほどの不安が頭をよぎり、受話器を取る手が重くなる……そんなことを繰り返していくうちに一日が終わり、ほとんど活動数を伸ばせなかった、という経験は決して珍しいことではありません。

 

「習うより慣れろ」だけでは危険

緊張を克服する方法、それは“慣れること”しかないと言えます。

いくら教習所で自動車の運転を学び晴れて免許を取得しても、教官がいない状況で初めて公道で運転する際は緊張で胸がバクバクします。しかし何度も運転をしていくうちにいつの間にか慣れて、むしろ運転を楽しむ余裕も出てくるものです。

コール活動も同じであると言えますが、一つ気を付けてもらいたいのが、「とにかく架けてみろ!」「習うより慣れろ!」「営業は気合と根性!」と発破をかけるだけでは危険、ということです。車の運転と違い、失敗したからといって死ぬことはありませんが、心に傷を負って電話恐怖症、対人恐怖症になり、インサイドセールスはおろか営業パーソンとしても機能しなくなる危険があります。

 

ロールプレイングの効果

ではどうすればいいでしょうか?自動車教習所では路上講習があるように、コール活動でも模擬体験としてロールプレイングを行い、実際のコール活動を想定した練習を繰り返し行うことが効果的と言えます。

ロールプレイング(以下ロープレ)は、お客様役とインサイドセールス役を決めて、本番コールを想定しそれぞれの役割を演じるトレーニングのことです。「お忙しいところ恐れ入ります、わたくし○○株式会社のXXと申します」と冒頭の挨拶から始まり、コールスクリプトに沿って会話を進め、必要なプロファイル項目の聴取や訴求メッセージの伝達を練習します。相手役も実際のお客様環境を想像しながら応えていき、時にはあえて意地悪な対応もしながら会話を進めていきます。これを何度も繰り返していくことで、座学で学んだ商材知識やコールシナリオが頭に入り、セールストークが自分の言葉として語れるようになり、コールに対する緊張感も和らいでいきます。そうして緊張感が和らいだ状態になってお客様と本番コールを行うと、意外とスムーズに会話が進み、「あ、意外と上手くいけるかも」「心配するほど怖いものではなかった」と安心感を持って次のコールに進むことができます。

 

トレーニングは専門会社に依頼

とはいえ、「どうやってロープレを行えばいいか分からない」「そもそも相手役となるトレーナーも用意できない」というケースもあるでしょう。その際はインサイドセールスの運用経験が豊富な専門会社にトレーニングを依頼することも一つの方法です。ロープレもただやるだけでなく、会話終了後に良かった点や改善点のフィードバックを行うことで、自分の弱点に気づき成長を速めることができます。インサイドセールスは対面営業とは似て非なる職種です。インサイドセールスに適切なアドバイスやフィードバックが行えるのは、インサイドセールスを実際に経験もしくは運営した人でないと難しいかもしれません。

また専門会社には豊富な事例に裏打ちされたノウハウも蓄積されています。それを知ることで、ゼロベースで始めるよりもスピーディーにインサイドセールスを立ち上げることができます。弊社でもお客様の要望に応じてトレーニングメニューをカスタマイズ提供するサービスを行っていますので、是非一度ご相談いただけると幸いです。

 

常に本番を意識して

ちなみにロープレを行う際は、実際に本番と同じように電話機を使って、顔が見えない状態で行うことをお勧めします。顔が見える状態でロープレを行うと、スクリプトも見ながら同時に相手役の顔をチラチラ見るケースが多いです。相手の表情や顔色を見て無意識のうちに“目”から情報を得ようとしているわけですが、インサイドセールスは声や話し方など“耳”から情報を得なくてはいけません。そして頭をフル回転させて話の内容を理解することが大切です。そのためには同じ社内、同じフロアにいても、電話機を使って相手の顔が見えない状態でロープレをしないと、効果が半減してしまいます。

インサイドセールスは、電話機とPCがあれば誰でも出来る簡単な仕事のように思われがちです。しかし実際は高度なコミュニケーションスキルと臨機応変な対応力が求められる専門職であると言えます。その立ち上げや育成に関しては、綿密にプランを練り時間もある程度かけながら粘り強く取り組むことが、成功への近道であると言い切れます。

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