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2018/04/06  テーマ
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インサイドセールスの導入を検討する上で欠かせないマーケティングオートメーションとは何か?

インサイドセールスの導入を検討する上で欠かせないマーケティングオートメーションとは何か?
インサイドセールスの効果を高めるためには、マーケティングプロセスの改善が欠かせません。その際に検討したいのが、マーケティングオートメーションの導入です。インサイドセールスとマーケティングオートメーションの関係や有効性、導入にあたっての注意点を説明します。

 

インサイドセールスとマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、顧客情報を蓄積・分析・活用することで、効果的な集客やリードナーチャリングなどを可能にする手法です。
「オートメーション(自動化)」という言葉の通り、マーケティングの各種施策(フォーム作成、メール作成・配信)やデータ分析などをシステムが自動的に行います。マーケティングオートメーションを実行するためには、支援システム・プラットフォームを導入する必要があります。
マーケティングオートメーションは、インサイドセールスと組み合わせることで大きな効果を発揮します。インサイドセールスは、マーケティングプロセスで興味・関心を醸成された見込み客に対して、メールや電話などの手段でアプローチを行う活動です。そこで予算や責任者、詳しいニーズ、スケジュール感などを確認し、商談機会を得られればフィールドセールス部隊に通知し、直接訪問による商談へ誘導します。マーケティングオートメーションとインサイドセールスとの間には、マーケティングオートメーションによってリードが絞り込まれ、インサイドセールスに渡されるという前後関係があります。
マーケティングオートメーションによって、リードの情報の蓄積・分析とナーチャリングがうまく進んでいれば、インサイドセールスの仕事は格段にやりやすくなるのです。

 

マーケティングオートメーションの代表的な機能

マーケティングオートメーションの機能は、主に3つに分けられます。「集客」「醸成(育成、ナーチャリング)」「選別」です。
集客機能としては、たとえばランディングページやフォームの作成、SEO対策、SNS対応機能などが挙げられます。それらを通じてリードは顧客データベースに蓄積されます。ホームページやSNS、あるいは名刺交換やセミナー参加、イベントブースへの来訪など、さまざまな経路からリードが集まりますが、バラバラに管理していてはその後の施策が困難になってしまいます。マーケティングオートメーションを活用して、一元管理することによって、効率的な運用が可能になります。
醸成とは、集めたリードの商品や自社に対する興味・関心を高める試みを指しています。定期的にメルマガを配信したり、登録した見込み客だけを対象としたセミナーを開催したりと、情報を提供し自社のサービスに更に高い興味関心を引き出すことが中心です。集めたリードの中には商品にそれほど興味がない方も少なくないでしょう。リードを無差別に営業へ渡しても見込みのない商談ばかり増えて非効率になりかねません。非効率な活動を減らし、営業の業務効率を上げるためにも、醸成というプロセスを経る必要があるわけです。
興味・関心が高まったリードは、インサイドセールスへ引き渡します。これが選別プロセスです。インサイドセールスに引き渡せるほど興味・関心が高くない見込み客は、醸成プロセスを続けます。また、同じ興味・関心でも属性(会社や地位など)によって選別の有無が分かれるケースもあります。多くのマーケティングオートメーションプラットフォームでは、その選別基準を自社の活動に合うようカスタマイズできるようになっています。

 

プロセスを見直すことが成果につながる

マーケティングオートメーションもインサイドセールスも、ただツールを導入したり新たな部署を立ち上げたりしただけでは、効果を挙げるに至らないことが多いのです。いずれも、マーケティング~営業までのプロセスの一部分を形作る機能にすぎません。プロセス全体を見直すことで、はじめて成果につながります。
そのため、マーケティングオートメーションを導入する場合は、マーケティングプロセスのみならず、インサイドセールスやフィールドセールスまでのプロセスまで再検討を進めるべきです。営業部門も巻き込み、複数の部門で共通の目標に向けて邁進できる体制づくりが求められます

 

おわりに

マーケティングオートメーション・インサイドセールスのツールやシステムはいくつもありますが、近年ではどれも機能が充実しており、何でもできるような期待にかられます。しかし、実際はうまく活用しきれず、「宝の持ち腐れ」になっているケースは少なくありません。
導入しただけで満足するのではなく、その後の地道なトライアンドエラーを繰り返して、成約率や売上の向上へつなげることが重要です。失敗しない導入方法や、導入したがうまく使えていないという場合は、専門企業にコンサルティングを依頼するのも有効でしょう。

 

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