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2018/05/28  テーマ
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インサイドセールスが働き方を改革する!生産性アップこそが残業削減や労働力不足に効果的な理由

インサイドセールスが働き方を改革する!

新たな営業手法として普及しつつあるインサイドセールス。豊富な顧客情報を基にしたアプローチによって、売り上げアップを図るとして注目を集めています。 その一方で、インサイドセールスは対社内的にも大きなメリットを持っています。営業の生産性アップによって残業削減になるばかりか、深刻化する労働力不足の対策にもなる可能性があります。インサイドセールスによる「働き方改革」について考えてみましょう。

インサイドセールスは新しい時代の働き方

インサイドセールスは、電話やメールを介して顧客にアプローチする営業手法です。これは、ただ顧客に対するコミュニケーション方法が異なっている以上に、営業部門の働き方を大きく変える可能性を持っています。

そもそも、従来のフィールドセールスに携わる営業担当者には、肉体的にも精神的にもタフさが求められます。数多くの企業へ訪問するために東奔西走するだけでも体力が必要ですし、その合間に提案資料や見積書作り、顧客の情報チェック、経費申請などの事務処理も膨大な量です。企業によっては、顧客の苦情やアフターフォローも担当するため、心労の絶えない仕事でもあります。結果、「営業マン」と言うと学生時代にハードな体育会を経験してきた屈強な肉体を持った体力自慢の男性が担当する、そんなイメージを持つようになりました。

しかし、体力と根性に頼った長時間労働を前提とした営業活動は、これからの時代には適合出来なくなる可能性が高いのではないでしょうか。労働人口の減少が加速しそれに伴う人手不足が慢性化している中で、業務効率化への圧力は否応なく強まっています。国全体での「働き方改革」が求められている中で、これまでの長時間の勤務を伴う営業活動を継続することはさらに難しくなるでしょう。

こうした社会の変化を踏まえると、インサイドセールスの持つ可能性が新しい時代の営業の働き方の一つであると言えるのではないでしょうか。インサイドセールスを活用することで顧客訪問に係る商談等の業務コア以外の副次的な労働時間を削減し、提案やコミュニケーションといったリソースを集中させることが可能です。これに伴い、営業担当者一人当たりの担当顧客数を増やせるため、営業の人数を増やさなくても高い次元で顧客フォローを実現します。

生産性が向上することによる変化(営業効率)

インサイドセールスの導入によって、商談数の増加や成約率の向上、そして売り上げアップなど、営業の生産性が向上します。そもそも、生産性の向上がもたらすメリットとは具体的にどのような効果なのでしょうか。メリットを社内に周知させることは、インサイドセールスの導入や運用を円滑にするためにも重要です。

まず、営業の生産性向上の効果は他の部署・業務に波及します。たとえば、営業担当者に余裕が生まれることで、経費申請や事務処理の遅延などがなくなり、総務部(経理部門)を中心とした管理系部門の業務負担も軽減されます。また、営業の得られる顧客情報についても他部門、例えばマーケティング部門との共有も余裕をもって行えるようになり、マーケティング部の施策もおのずから高い次元に昇華されることが期待できる環境に変わっていきます。これらはその一例ですが、社内の各部門にもメリットが波及すること状況が期待できるのです。

さらに、組織・部門のレイヤーだけではなく、個人のレイヤーでも生産性向上はよい影響をもたらします。労働時間あたりの成約数が上がれば、担当者のモチベーションにも大きな影響を与え、さらに建設的な環境を積極的に作ろうとする原動力になるでしょう。そして、労働時間が減少しますので、ワークライフバランスの充実にもつながります。

残業削減や労働力不足(少子高齢化)に効果的な理由

前述の通り、インサイドセールスは営業部門の残業削減にも一役買います。顧客の課題やニーズ、現在の状況が不明瞭なまま、いたずらに顧客先を訪問することがなくなるので、その分の時間を本来の営業としての業務に割くことが出来るようになるからです。インサイドセールスによって顧客情報を集約して、うまく活用できれば、より短い商談時間で成約にこぎ着けることも可能です。

インサイドセールスを活用する効果はまだまだあります。営業職の担当に割り振れる人材をこれまでよりも広げてアサインできるようになるため、少子高齢化や人口減少に起因する人手不足の対策としても有効です。これまでの営業職に比べ、時間拘束や肉体的な労働負荷が軽減されるため、体力自慢のタフなタイプの社員だけでなく、たとえば育児や介護などの事情で短時間勤務やリモートワークをせざるを得ない社員でも、適切なトレーニングを経てインサイドセールスにアサインすることもできます。通常の営業活動ではこのような社員では難しいケースでも、場所を問わないインサイドセールスであれば活用が可能となります。

このように、インサイドセールスの導入は営業手法を取り入れ売り上げを伸ばすだけにとどまらず、社内のリソースを活用するためにも有効となります。

おわりに

インサイドセールスは、政府の進める「働き方改革」にも多くの点で適合する手法です。生産性を向上させて自社、そして日本経済の競争力を高めるためにも、インサイドセールスを取り入れた営業手法をあらためて考える転換期なのかもしれません。

テクノロジーの発達・ITインフラの整備によって、多様なアプローチが可能になりました。インサイドセールスで、残業削減や人手不足対策を図り、働き方改革に取り組んではいかがでしょうか。

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