日系SIerの案件化の仕組みを構築。
名刺情報・Web問合せなどマーケティングリードの精査から醸成、案件化までを一気通貫で支援。

目的　（導入前の課題）

• これまでは親会社から案件紹介があり、売上はほぼそこから作られていた。しかし、年々親会社からの紹介も減少してきたため、自社独自でも新規開拓をすべく、数年前からマーケティング施策をいろいろ走らせることとなった。
• 親会社が出展するITイベントブースやセミナーの場を間借りして名刺情報を獲得。年間500件ほど獲得している。
• リスティングなどオンライン広告施策も行っているため、Webサイトへの問合せも月50件ほどあり、イベント・セミナー等で獲得した名刺とあわせてリストはこれまでで4～5,000件ほど出来てきたが、そのリスト情報をそのまま営業部門に渡しても、多忙な営業部門ではなかなか対応しきれなかった。

導入（実施概要）

• 営業に渡すリードを絞り込む必要があると考え、マーケティングオートメーション（MA）の導入を提案。導入後、スコアリングの設定からメールナーチャリングの運用も支援。リードを企業規模や案件規模など指定した条件で対応先を訪問営業とインサイドセールスとに振り分け、フォロー・提案しやすくなるためのセールスプロセスを構築した。
• インサイドセールスの担当は社内でアサインすることになったため、非対面でコミュニケーションを図るためのトレーニングを行い、顧客と有効な会話をしやすくするためのセールスツールも導入した。

効果

• 訪問営業は、マーケティングオートメーション（MA）から創出された確度の高そうなリードやインサイドセールスが精査を実施したリードにのみ集中出来るようになったため、導入検討中の顧客に対しタイムリーな提案が行えるようになった。
• コールトレーニングに加えお客様とのコミュニケーションでセールスツール（Web RTC）を使うことにより、安価なソリューションについてはインサイドセールスだけで成約に至るケースも増えてきた。
• 新規の売上割合が全体の5%から20%に増加。

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