コンサルタントが語る!インサイドセールス立ち上げに欠かせない4つのステップ

インサイドセールス・コンサルティング
コラム
2018/05/10

新たな業務や新規案件など、初めて取り組むプロジェクトをどのように進めたら良いのかわからない!そう思った経験はないでしょうか。インサイドセールスという取り組みの立ち上げについても同じで、導入が決まったものの、何から着手すればいいのか分からない人も少なくないでしょう。

この記事では、インサイドセールス立ち上げのために「何を」「どのような手順」で考えればよいのか、具体的に4つのステップに分けてご説明します。

インサイドセールス立ち上げに向けた4つのステップ

セールスモデルを策定する

まずは商品やサービスを提供する「ターゲット」と「目的」を明確にしましょう。顧客や目的が明確になった段階で、どのような営業活動が適しているのかを考え、セールスモデルの策定を行います。

また同時に、インサイドセールスを営業のどのポイントに組み込むのかも合わせて設計していきます。フィールドセールス(訪問営業)に慣れている現場では、インサイドセールスの組み込みを想定することが難しい場面も出てくると思います。その場合は、実際の営業プロセスを切り口として考えてみましょう。

例えば、「インサイドセールスがクロージングまで行う」ケースや、「顧客の抱えている課題やニーズを引きだす」ところまで、といったように具体的な営業プロセスに落とし込んで考えるとよいでしょう。ちなみに後者の場合は、実際の「提案やクロージング」はフィールドセールスが担当することになります。

また、取り扱う商材によりインサイドセールスを組み込むポイントが異なってくるケースもあります。例えば、インサイドセールスだけではクロージングが難しい商材を扱う場合には、どのタイミングでフィールドセールスへ引き渡すかも重要なポイントです。あらかじめ共通の物差しとなる、「セールスステージ」を定義づけておく必要があります。

※セールスモデルの策定については、書籍「デジタルインサイドセールス」にて詳しく解説しています。こちらも合わせてお読みください。
書籍より:インサイドセールス導入の4ステップ|②セールスモデルの策定

シナリオを設計する

自社オリジナルの、インサイドセールスのシナリオを設計しましょう。シナリオ設計とは「どのような情報」を「どのタイミング」でリード(見込み顧客)へ提供するのかといった流れを考えることです。まず、「どのような情報」を提供するのかについては、リードが求める情報を具体的に考えてみましょう。例えば、以下のようなものがあります。

  • お役立ち情報をまとめたコラム
  • サービス導入の最新事例
  • リードと似た顧客の導入事例や顧客インタビュー
  • セミナー情報
  • 無料トライアルプラン
  • キャンペーンの案内

次は「どのタイミング」で情報を提供するのかを検討します。多くの場合、まずは手軽なものから案内し、リードの反応を見ます。リードの温度感が上がってきたら、さらに具体的な情報を案内する流れです。

トークスクリプトを準備するとともに、どの段階でリードをフィールドセールス部隊にバトンタッチするかについても、ここで決めておきましょう。

インサイドセールスに欠かせないステップのひとつとして「円滑な営業組織を作る」ということがあげられます。

インサイドセールスを行うには、顧客の情報や状態など、メンバー間で共有すべきポイントが数多くあります。その効果を最大限に発揮するために、コミュニケーションの取りやすさを意識して人員配置を考えましょう。その秘訣は、インサイドセールス部門を、営業部門やマーケティング部門と同列の位置に配置することです。

同じ営業組織なのだから営業部門の下に配置するのが自然ではないかと思われるかもしれません。しかしインサイドセールスの役割は、いわば未来の案件作りです。目先の業績に左右されるような動き方では、インサイドセールス本来の役割を発揮することはできません。営業部門の下ではなく、独立した配置にして、インサイドセールス部門にも権限と責任を与えましょう

また、実際に設計したシナリオを実行するインサイドセールス担当者の選定においては、フィールドセールス(訪問営業)経験者でもいいですし、新たに人員を採用しても良いでしょう。いずれにせよ、インサイドセールス専門の研修を受講し、知識を修得することが必要です。インサイドセールスのノウハウを心得たうえで「インサイドセールスのプロフェッショナル」として配属しましょう。

※書籍「デジタルインサイドセールス」にて詳しく解説しています。こちらも合わせてお読みください。
書籍より:インサイドセールス成功の秘訣は「組織づくり」

インサイドセールスの実行において、デジタルマーケティング支援ツールの存在は欠かせません。たとえば、以下のようなツールを取り入れることが生産性の向上に役立ちます。

SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)

案件の進捗管理や、営業活動を記録・報告する機能が備わっているシステムです。属人的になりがちな営業プロセスの全体を可視化できるため、「担当者しか分からない」という状況を改善し、営業マンのスキルアップもできる案件管理ツールだといえます。

CRM(Customer Relationship Management/顧客管理システム)

会社名や担当者名、部署名などといった顧客のプロフィール情報はもちろん、購買情報や趣味志向などもまとめておける顧客管理システムです。現時点の顧客の状態だけでなく、今後の志向なども把握できるので、未来の案件に対するアプローチやフォローも容易に行えます。

MA(Marketing Automation/マーケティングオートメーション)

顧客に対し、最適なタイミングで最適な情報を提供する手助けをしてくれるツールです。Webサイトの閲覧状況などに応じて興味の度合を測り(スコアリング)、関連するメールを自動配信する機能などが代表的です。

※書籍「デジタルインサイドセールス」にて詳しく解説しています。こちらも合わせてお読みください。
書籍より:マーケティングを効率化する「MA(マーケティングオートメーション)」

WebRTC(Web Real-Time Communication/Web会議ツール)

WebRTCとは、Webブラウザ上で音声や映像のデータをリアルタイムにやりとりするための技術のことを指します。事前に何かをインストールする必要がないため、Web会議ツールとして手軽に活用できるのが特徴です。内蔵カメラでお互いの顔を確認し、資料を画面上で共有することも可能なので、顧客の関心が高いうちにリアルタイムで情報提供するのに適しています。

※WebRTCについての詳しい記事は、こちらも合わせてお読みください。
書籍より:顧客コミュニケーションを効率化させるWebRTC

こうしたデジタルマーケティング支援ツールの選定にあたっては、実際にツールを使用する現場の意見なども取り入れて検討すると良いでしょう。どんなに便利なツールでも、現場の業務に適していないものであれば結果的に使いこなせずに、インサイドセールス導入は失敗に終わってしまいます。

おわりに

このように「インサイドセールスの立ち上げ」は、大きく分けて4つのステップで構成されます。セールスモデルの策定から、インサイドセールスのシナリオ設計、人員配置まで、インサイドセールス部隊を構築するまでには多くのプロセスがあります。

こうした、自社内の課題抽出から目的の設定などを、経験豊富なプロへ依頼するのも一つの手段です。自社で構築する場合もアウトソーシングする場合も、プロのアドバイスを受けてみることをおすすめします。

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