インサイドセールス導入研修・インサイドセールス基本研修［AvePoint Japan 様］

AvePoint Japanがインサイドセールス強化に取り組む理由

――AvePoint Japanにおけるインサイドセールス強化の理由について教えてください。

塩光様：AvePointは、アメリカのニュージャージー州で2001年に設立された会社です。国土の広いアメリカではインサイドセールスが以前から普及しており、AvePointもとくにMicrosoft製品を使用する中小企業を対象として活動していました。
一方、2008年に設立したAvePoint Japanは、最初にエンタープライズ向けの事業を立ちあげています。当時の我々のメインプロダクトは、Microsoft SharePointのアドオンでした。ですが近年、Office 365 やMicrosoft Teamsが中小企業でも広く使われるようになり、AvePoint Japanでも中小企業向けの事業を強化しなければならなくなりました。
新型コロナウイルスの流行により、営業対応がリモート前提になったことと、中小企業もクラウドシフトを始めたことも影響しています。日本において、中小企業のマーケットが大きくなったことに伴い、インサイドセールス活動の強化が不可欠だと考えました。

――研修サービスの受講を検討された経緯について教えてください。

塩光様：中小企業向けの事業を展開するためには、増加するリード数に対応できる体制を構築せねばなりません。そこで我々は3年前にマーケティング、インサイドセールス、ミッドマーケットセールスの強化を決断し、BDR（Business Development Representative：アウトバウンド型のインサイドセールス）の組織を作り上げている状況です。
ですが、コールドコール（つながりのない相手に対する電話アプローチ）のようなアメリカのやり方を日本にそのまま持ってきても、成功は難しいだろうと考えていました。日本では「営業の電話が煩わしい」という雰囲気がありますよね。では、日本のカルチャーに適したインサイドセールスのフレームワークをどうやって作るのかを検討したときに、日本でのインサイドセールスの知見を持っている方のヘルプが必要だという考えにたどり着きました。

ブリッジインターナショナルを選択した理由と決め手

――ブリッジインターナショナルの研修サービスを採用された理由をお聞かせください。

乾様：BDRチームを設立してから、これまでトライアンドエラーでさまざまな取り組みを行ってきましたが、より成果をあげていくためには活動を再設計する必要があると感じていました。インサイドセールス組織のKPI設計や日々の活動のトラッキング方法など、フレームワークやノウハウが必要だと強く感じていた中で、ブリッジインターナショナルのインサイドセールス導入研修には、インサイドセールスのあるべき姿を学ぶ上で必要な要素が網羅されていると感じ、採用しました。
また、これまでは、「生成した案件数」と「金額」をインサイドセールスの評価軸としていましたが、案件数を増加させるために改善すべき点が不明瞭になっていたのです。正しく評価し、その後のPDCAを回していくための適切な目標設計やルール作りを行うための道しるべとして、ブリッジインターナショナルの研修サービスは非常に魅力があると感じました。

研修サービスを受講した感想と成果

──今回、2つの研修サービスを受講いただきましたが、それぞれの内容について教えてください。

乾様：ひとつ目は「インサイドセールス導入研修」です。マネージャーである私と、メンバー3名の計4名で2日間にわたり受講しました。1日目は、インサイドセールの仕組みやミッションなどの概論について学びました。2日目は学んだ内容を元にしたチームディスカッションです。提供されたフレームワークを用いて、自社の運用にどのように落とし込んでいくか意見を出し合い、議論が難航したところで講師の方にアドバイスをいただきながら進めました。

ふたつ目は「インサイドセールス基本研修」です。こちらも同じ4名で2日間の研修を受けました。1日目は講義形式で、営業力や傾聴力といったセールススキルについて学びました。2日目はケーススタディとロールプレイングがメインとなり、講師の方をお客様と想定してお電話を掛けました。1日目に学んだことをコールの中でどのように活かすのか、実践を通じて理解を深めることができました。

──「インサイドセールス導入研修」を受講した感想をお聞かせください。

乾様：一般的なインサイドセールスのあるべき姿を客観的に学べたことが非常に大きいと感じています。これまで手探りでルール化していた運用の問題点を客観的にとらえ、取り組みを取捨選択する判断材料にもなりました。研修であるべき姿を学び、インサイドセールス組織の意義を確認できたことで、「成果を出すために優先すべきことは何か」という観点で、自社の運用を考え直すことができました。
研修で学んだことを踏まえて、営業との引渡し基準の整備や、マーケティング部門との会議体を見直したことで、他部門との連携がスムーズになったことも成果の1つだと考えています。
また、以前はマネージャーである私が戦略や活動内容を決めることが多かったのですが、今回の導入研修では、メンバー3人が積極的に意見を出し合い活発なディスカッションを行なうことができ、みんながチーム作りに責任感を持ってくれていることを知りました。これからは、もっとメンバーの声を取り入れていきたいと思っています。

鴨居様：これまで当社の中では、インサイドセールスの活動を体系立てられずにいたと思います。日々のお電話やメールといった業務に意識が向きがちでしたが、今回の研修を通じて具体的にインサイドセールス部門が何をゴールに置くべきかを可視化し、その過程としてプロファイルや課題の確認といったプロセスの重要性を意識できるようになったと感じています。

──「インサイドセールス基本研修」を受講した感想をお聞かせください。

乾様：会社の中で一番多くのお客様と話すのがインサイドセールスチームです。お客様の温度感が低い段階から会話し、興味を持ってもらわなければなりません。しかし研修以前は、どういった行動がコールの質を高めるのかという基準をあまり持ち合わせていませんでした。
今回はコールスキルの高さについて、営業力・傾聴力の観点から学ぶことができたと思います。とくに、電話口でお客様にお話しいただけないときのカウンタートークや相槌のバリエーションが充実していると感じました。これは私達が持ち合わせていなかったスキルです。いまではメンバー間でコールのスクリプトを考え直したり、お互いに意見し合ったりする機会も増えました。

鴨居様：お客様への共感を示す話法は、とくにいま実践しているところです。いただいた言葉を遮って当社のサービスを提案したりすると、どうしても抵抗感が芽生えてしまいます。そういった場面ではお客様の言葉を繰り返し、いったん受け止めてからそれに対する提案を行うことで、相手に理解が伝わるのだと学びました。
また、お客様が何気なく放った一言から話を広げられるポイントを見つけて、ひとつひとつ掘り下げていく質問力を身に付けることもできました。これまでは、話が長くなることを敬遠してしまっていましたが、お客様により深く関心をもっていただけるような話し方ができるようになったと感じています。

──今回の研修サービスにおけるブリッジインターナショナルの評価は？

乾様：ブリッジインターナショナルには、研修受講前から後に至るまで、非常に親身になってお話を聞いていただきました。受講後の個別サロンでは当社ならではの課題も引き出してもらえ、それに対するアドバイスもいただきました。顧客に寄り添ってくれる会社だなと感じています。インサイドセールスの運用に悩んでいる会社やマネージャーのみなさんに自信をもっておすすめできるサービスだと思いました。

塩光様：事業を急成長させなければならないミッションがある中で、我々のようにスタートアップ気質ですと、自力で何とかしようと頑張ってしまう傾向があります。ですが、今後数年のスパンでみたときに、ブリッジインターナショナルのように既にフレームワークを理解されている方から習得することで、1年2年の単位で成長スピードを加速することができたと思います。

今後の事業展開とインサイドセールスの展望

――インサイドセールスの今後の展望についてお聞かせください。

塩光様：これからAvePoint Japanが中小企業を含めたすべてのセグメントへと事業を広げていくためには、増加する案件に対しスマートに対応していかねばなりません。しっかりと組織を仕組み立て、マーケティング、BDR、アカウント営業に対してファネルがある状態を作っていきたいと思っています。 また今後、Microsoft製品向け以外にもSalesforceやGoogleなどのクラウド管理ソリューションを展開していくと、コンタクトするテリトリーもどんどん拡大していくので、更にインサイドセールスの精度を上げてナーチャリングする力をつけていく必要があります。今回の研修では、BDRのフレームワークを入手することができたので、これをしっかりと適用し、チームを強化していきたいなと思います。

乾様：BDRチームは、研修で学んだことを元に新たな仕組みを作り、実践を始めています。ですが、いま作った仕組みを完成形として運用するのではなく、より成果を上げていくために常に再検討を重ね、活動を改善し続けていくことが重要だと考えています。

塩光様：今回の研修で最も評価していることは、メンバーがフレームワークのノウハウを身に付け、それに基づいた会話ができるようになった点です。これが研修の前と後では全然違う。道のりはまだまだ長いですが、毎日手探りで頑張っていた状況から、どうあるべきかというゴールが見えたことが今回一番の収穫でした。

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