営業DXの推進/ロードマップ策定

営業DXの推進/ロードマップ策定が必要な理由

近年、企業は日々進化する複雑なソリューションへの対処やROIの向上、急速に変化する市場の動向や顧客ニーズへの柔軟かつ迅速な対処、さらには、パーソナライズされた顧客体験を提供するため、営業DXに取り組むことが増えています。
しかし、一部では「効果が出ない」「手戻りが多くインフラ構築に時間を要する」といった課題が見られます。無計画に進めると成果を挙げることが難しく、失敗するリスクがあります。従って、営業DXにおいては、まずどのような目標を達成したいのかを明確にし、具体的な成果を定義することが必要です。
期待される成果を達成するためには、営業DXの推進において重要な「営業効率の向上」「市場変化への迅速な対応」「競争優位の確立」を中心に据え、ロードマップを策定することが鍵となります。
ロードマップを適切に策定することは、優先すべきタスクを明確にし、効率的なアプローチを確立するだけでなく、DX推進の成功率を高め、コストを最適化し、組織体制を整える上で不可欠です。

営業DXの推進/ロードマップ策定にあたっての課題

営業DXの推進に向けたロードマップ策定には、いくつかの課題があります。

組織横断的な協力の確保

各部門が一体となって営業DXを推進する必要がありますが、組織横断的な協力を確保することは容易ではありません。営業組織だけでなく、マーケティング、カスタマーサクセス、製品開発、ITなど、異なる部門が協力する必要があります。そのためには、各部門が共通の目標とビジョンを共有し、連携を図ることが重要です。

適切なテクノロジーの選定と導入

営業DXを推進するためには、ビジネスの目標や戦略に合ったテクノロジーを選ぶことが重要です。多様なデジタルツールの中から、柔軟性や拡張性、導入計画などを考慮して、最適なものを選ぶ必要があります。
組織のニーズに合ったツールを選び、段階的に導入していくことが効果的です。

収益を生み出すための具体的な手順やステップである「レベニュープロセス」を策定し、「レベニューオペレーション（Revenue Ops）」による最適化されたオペレーションを確立することで、より効果的な営業DXの推進が可能となります。

営業DXの推進/ロードマップ策定とBRIDGEの支援

レベニュープロセス策定

営業DXのロードマップ策定には、まずお客様や関係者と「ビジネス目標とビジョン」を設定します、その後、リード獲得から売上獲得までのプロセス設計を行い、「KGI/KPI」を定義します。次に、バックエンド業務に関する「オペレーション体制の設計」を行い、必要なアプリケーションやツールを洗い出してテックスタックを構築します。これにより、「レベニュープロセス」が具体化し、全体の連携やシステム構成が整います。

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現状分析

現行のプロセス、タッチポイント、オペレーション、テックスタックを洗い出し、把握・分析して整理を行います。リソースの規模や配置、活動状況、マーケティング上のKPIと目標の乖離、オペレーションの運用方法や効率、テクノロジーの利用状況など、現状を詳細に整理することで、重要なポイントを把握し、目標達成に向けた提案が可能になります。

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課題整理と対応方針立案

あるべき姿と現在の状況との差異を見極めたうえで「課題整理」を行います。これは、優先すべき課題を特定し、必要な対応策を抽出する「ギャップ分析」を含みます。そして、これらの課題に対する「対応方針」を立案します。このプロセスは、ロードマップ策定において、最も時間と労力を要する部分の一つです。
たとえば、新しいアプリケーションやシステムを導入する場合、既存のツールとの連携や互換性、業務設計の精緻化や仕様の変更など、様々な対応が必要になります。これらに対処する方法や、進行の順番などのマイルストーンを設定することで、各段階での要件定義や対応タスクの依存関係、および優先順位を明確にすることができます。

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ロードマップ策定

営業DXのロードマップを策定する際には、マイルストーンを達成するための対応方針と施策タスクを設定します。業務設計ではルールの制定、組織設計においてはリソースの役割分担や配分など、依存関係を考慮しながらより詳細な計画を立てます。全体像を把握するために、ビッグピクチャー（全体俯瞰図）を作成することが重要です。
しかし、組織や業務に精通した人材が不足していることも多く、ロードマップ策定には時間がかかります。さらに、テックスタックの理解も必要なため、その機能を全て把握することは容易ではありません。重要なのは、テックスタックをどのように活用して「レベニューオペレーション」を実践するかです。

BRIDGEはロードマップ策定プロジェクトを通じて、プロジェクトメンバーのデジタル技術知識や、活用イメージのレベルを向上させ、組織内での合意形成の促進をご支援しています。
これまでの経験に基づき、ベストプラクティスを提供しながら、お客様と共に営業DXやロードマップ策定をサポートいたします。

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