ケイパビリティ

インサイドセールス

BRIDGEは、創業から20年以上にわたって、内製支援やアウトソーシングをはじめとするインサイドセールス関連サービスを幅広く提供しています。営業プロセス全体の生産性向上と売上増大のための有力な手段であるインサイドセールスについて、BRIDGEができることをご紹介します。

BRIDGEが考えるキーサクセスファクター（重要成功要因）

役割の明確化

インサイドセールスが営業プロセス全体のどこを担うかを明確にすることが重要です。非対面での人的営業リソースが、どの顧客セグメントに向けて、どのプロセスを担当し、どの状態になったら、次のプロセスに進み、そこを担当する別のロールにバトンタッチするのかを、組織の目指す姿に応じて定義します。

組織内の相互協力

インサイドセールスの前後を担うフィールドセールスやマーケティングと密接に連携し、情報共有や意見交換を定期的に行うことが重要です。チーム間のコミュニケーションをスムーズにして相互にフィードバックを行い、連携を強化することで営業活動全体の成果を最大化できます。

評価と改善

継続的な改善が重要です。インサイドセールスの組織における役割、顧客とのコミュニケーション内容、実行担当者のパフォーマンス、システムを含む業務遂行環境などを定期的に評価し、KPIの達成状況に対する影響度を確認します。良い点と改善すべき点を共有し、課題を整理して、チーム全体のパフォーマンス向上に向けたアクションを実施します。

BRIDGEができること

プロセス設計力

見込客の獲得〜機会醸成〜案件化〜提案〜受注〜既存顧客の維持〜追加案件化といった営業プロセスの全体を、顧客からの買われ方、すなわち購買プロセスに適合する形で設計する能力。必要に応じて、製品・サービスカテゴリ単位、顧客セグメント単位などの粒度で設計します。ターゲットの優先度や案件の評価項目に基づいて、各プロセスの移行条件を明確に定義することにより、精度の高いプロセス管理を実現します。

インサイドセールス設計運営力

営業プロセスの課題を整理し、フィールドセールスが担うべき工程、インサイドセールスが担うべき工程、マーケティングが担うべき工程を設計し、運営する能力。営業プロセスの各工程で求められる事項と、当該プロセスに投入するリソース量などを考慮した対象プロセスの実行方法を設計します。
加えて、インサイドセールスの役割（SDR/BDR）や担当する工程（リードジェネレーション、リードクオリフィケーション、リードナーチャリング、クロージング、カスタマーサクセス、アップセル/クロスセル）に応じて、顧客の購買プロセスを推し進めるためのコミュニケーション内容を設計し、持続的な改善を行います。製品やサービスを売りこむのではなく、顧客の課題を共有して信頼関係を築くことにより、非対面でも効果的な営業活動を実現します。

オペレーション力

インサイドセールスの担当プロセスに応じてKPIを設定し、プロセスの進捗および適切な活動を管理するオペレーション能力。インサイドセールスの成果創出に向けて、プロセス進捗に対する活動の評価を行い、ターゲットやプロセスにおけるリソースと活動量の最適な配分を行います。また、キャンペーンを設定してインサイドセールスがどのように顧客と対話するのかを管理します。

データマネジメント力

インサイドセールスのKPIを適切にトラッキングし、検証・改善を実現するデータドリブンでのオペレーション能力。顧客・リード管理、活動管理、商談管理などのインサイドセールス業務においてデータを可視化し、検証・改善の意思決定を支援するシステムを設計・構築します。加えて、電話の受発信、通話内容のテキスト化、送受信メールの取込みなど煩雑な作業の自動化を進め、インサイドセールス業務の効率化も実現します。

インサイドセールス人材調達力

インサイドセールスの担当するテリトリやプロセス、体制の変化に応じて、適切なスキルを持つインサイドセールス人材を調達する能力。インサイドセールスのオペレーションに必要な体制を踏まえて、プランナー、スーパーバイザー、インサイドセールスレップを配置し、ROIの最適化に向けたリソース管理を実現します。

インサイドセールス育成力

インサイドセールスに期待される成果創出に向けてインサイドセールスを育成する能力。インサイドセールスやスーパーバイザーに求められる基本的なスキル・知識を習得できる研修を提供し、担当する製品やサービス、プロセスに応じたオンボーディングプログラムを設計して実施します。活動開始後に定期的に実施されるスキル評価とトレーニング、ナレッジ・コンテンツ管理といった育成の仕組みを提供し、インサイドセールスのスキル管理を可能にします。