営業プロセス策定・最適化コンサルティング

効果的・実践的なマーケティング戦略でCX向上と売上増大を実現するプロセス連携と運用の最適化を支援

営業プロセスとは、見込み客（リード）の獲得から受注、クロスセル・アップセルまでのプロセスをいくつかのステージに分類し、お客さまそれぞれの状況を把握しながら導入、定着、拡大を進めていくことです。

BRIDGEは、これまで数多くのクライアント企業におけるインサイドセールス組織の立ち上げ、改善を支援し、収益の拡大に貢献してきました。そこから得られたノウハウを活かし、お客さまのビジネスのために CX向上と収益拡大を実現するプロセス連携の構築、および運用の最適化を支援するのが、「営業プロセス策定・最適化コンサルティング」です。

営業プロセス策定・最適化コンサルティングは、関連する各部門が組織を超えてシームレスに連携し、売上の最大化を図るために、戦略立案から、プロセス設計、業務設計、システム選定/導入、業務定着/最適化に至るまでのプロセスをワンストップでサポートすることで、お客さまの持続可能な売上成長モデルの実現に貢献します。

こんな課題を解決します

• 新規開拓におけるリード獲得が不十分
• リードは獲得できているが、商談や受注につながらない
• 新規商材の商談受注率が上がらない
• 顧客深耕に向けたクロスセル、アップセルができない
• 解約率低減に向けたリテンション活動ができていない

サービス内容

【マーケティング】戦略立案と組織育成、MAを活用したシステム構築・定着でデジタルマーケティング目標の達成を支援

営業プロセス策定・最適化コンサルティングの「マーケティングサービス」は、デジタルマーケティング戦略の立案、およびデジタルマーケティング業務立上げ、MA導入・定着、運用など、お客さまがマーケティング目標を達成するために必要な支援を包括的にご提供します。

デジタルマーケティング戦略立案においては、市場調査やデジタル上のプレゼンス分析に基づく、マーケティング目標達成に向けた戦略の立案とそれを実現するためのサポートを情報提供することで、計画の策定、実行を支援します。

同時に提供しているのが、デジタルマーケティング業務の立上げ支援です。戦略の実現に向けたオペレーション設計とそれを担当するチームの設計、リソース調達や教育などを通して、デジタルマーケティング業務の立上げをサポートします。

さらに顧客とのタッチポイント自動化のための施策として、提供しているのが「MA導入・定着支援」です。マーケティングオートメーション（MA）を活用したシステム構築を立案するとともに、カスタマージャーニーの設計・施策立案・実行・評価するためのサポートと情報を提供し、MAの導入・定着およびデジタルマーケティング運用を強力に支援して、お客さまの業務効率化とマーケティング目標の達成に貢献します。

【インサイドセールス】チームの活動やパフォーマンスを管理、最適化し、商談機会を最大化

インサイドセールスのプロセスにおいて、営業の生産性と収益性の向上を目指すために重要となるのが、検討を促進するための情報を提供するナーチャリングと、検討の可能性が高いホットリードの創出です。

インサイドセールス業務立上げに必要となる、営業プロセスの策定、組織、オペレーションの構築から、営業プロセス分析、および新たな営業プロセスとオペレーション設計、またそれを担当するチームの設計、リソース調達、教育を支援するのが、「インサイドセールスサービス」です。

ターゲットオーディエンスであるリードの創出に関わる「ディマンドジェネレーション（見込み案件の創出・発掘活動）戦略」では、リードジェネレーション（見込み客獲得）、リードナーチャリング（見込み客育成）、リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）の3つプロセス要件を満たす必要があります。

また、インサイドセールスの営業組織が成果を継続させるための仕組みであり、そのための人材育成を根幹とするアプローチでもある「インサイドセールスイネーブルメント」も重要です。これにおいても、営業とインサイドの両組織をサポートする専任組織を設置し、目的を明確にし、優先度をつけるとともに、ツールやコンサルタントの導入を検討する必要があります。さらに、生産性と収益性の向上を維持するためには、最新の状況を把握し、施策の実施とともに目標の見直しを繰り返すPDCAサイクルの継続も必要です。

同サービスでは、インサイドセールスチームの活動やパフォーマンスを管理、最適化するためのツールやシステムを導入することで、効率性、有効性を向上させ、これらの課題を解決します。

これらインサイドセールスを活用した施策立案、実行、最適化するためのサポートと情報提供に加えて、インサイドセールスの目標や役割に応じた要件定義からツールの選定、構築・統合、支援システム導入・定着化を支援することで、お客さまの商談機会の最大化と効果的な戦略の策定・実行に貢献します。

【営業戦略実行】キーアカウントへの深耕、およびアカウントプランニングの策定とオペレーション構築を支援

重要なキーアカウントへの深耕、および顧客内シェアの拡大に向け、アカウントプランニングの策定、オペレーション構築を支援するのが、営業プロセス策定・最適化コンサルティングの「営業戦略実行サービス」です。

キーアカウントの選定からアカウントプラン策定、アカウントマネジメントのオペレーション、パフォーマンスの評価・最適化するためのツールの構築および定着化を支援するとともに、セールスチームのパフォーマンスを向上させ、収益の拡大するためにデータドリブンでの営業マネジメント強化を促進します。

また同サービスでは、営業戦略の実現に向けたアカウントマネジメント、パイプラインマネジメント、案件、活動管理のオペレーション設計、ツールの構築・定着化の支援とともに、「セールスイネーブルメント構築支援」として、マネージャー向けトレーニングも提供しています。

セールスイネーブルメントは、営業組織が継続的に結果を出し続けるために必要な人材育成のプロセスを、ITツールやデータを活用して行ないます。しっかりと成果を出すことが出来る人材を輩出するためにも、再現性の高いプロセスを実行させるためのプログラムの構築が必要です。

同サービスでは、フィールドセールスチームの効率性、収益性の向上に向け、営業の能力強化を目的として、適切なツール、ナレッジ、トレーニングを提供する「セールスイネーブルメント組織の立上げ支援」も提供しています。これにより、セールスイネーブルメントのオペレーション設計、ナレッジ・スキル獲得に向けたプログラム立案、定着と最適化を実現し、チームのパフォーマンス向上と収益拡大に貢献します。

【カスタマーサクセス】顧客ロイヤルティを高めてリテンションにつなげる

カスタマーサクセスとは、商品やサービスの提供による直接的な価値にとどまらず、顧客の事業の中でも顧客の成功を最重視して、顧客が望む成功をもたらすために積極的に活動するマーケティング概念のことです。この概念は、近年のサブスクリプションビジネスの増加に伴って生まれました。サブスクリプション型モデルでは解約率を下げることが不可欠です。しかしそのためには、従来の方法で顧客満足度を上げるだけでは不十分で、「顧客に成功をもたらす」ことが必要となったことからカスタマーサクセスの概念が登場しました。

カスタマーサクセスの目的は、LTV（Life Time Value : 顧客生涯価値）の最大化であり、そのために関係を維持する、ロイヤリティを高める活動が必要にになります。いまや、カスタマーサクセスなくして効果的なマーケティングは難しいのが現状です。

営業プロセス策定・最適化コンサルティングが提供する「カスタマーサクセスサービス」は、カスタマーサクセス戦略の策定からカスタマーサクセスプロセスの最適化を支援することで、既存顧客のリテンション、クロスセル・アップセル強化し、LTVを向上させます。さらに、教育の枠組みを提供する事で、カスタマーサクセス業務の立上げを支援します。

また同サービスは、カスタマーサクセスの効率化、最適化に向け、カスタマーサクセスの活動やパフォーマンスを管理するため、目標や目的に応じた要件定義からのツールの選定、構築・統合、定着化まで、CSツールやシステムの導入も一貫して支援しています。

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