事例にみる　「足で稼ぐ」営業部隊とインサイドセールス部隊がプロセス分業し、新規案件開拓を進める方法（IT企業F社）

「営業は足で稼ぐものだ」――

企業によっては、これが営業部のスローガンであるかのごとく、企業文化として根付いていることも多いでしょう。

本コラムでは、大手IT企業F社の事例をもとに、インサイドセールス導入によってフィールドセールス部隊とプロセス分業を行い、成果を上げるポイントをご紹介します。

今回事例をご紹介するF社は、大手メーカー系列のIT企業。

ご担当は営業責任者のF様です。

F社は、新規顧客の開拓が長年の課題となっていました。

その課題を解決すべく新規開拓専任の営業部門が設置され、過去に取引のない新規顧客の開拓を進めてはいたものの、なかなか結果に結びついていない状況でした。

インサイドセールス導入を検討されたきっかけは、他社のお知り合いが当社のインサイドセールスを導入されており、営業モデル改革に成功していたことでした。

F社はグループ企業まで含めると商材が多岐にわたるため、どんなお客様であっても、提案できる商材に事欠きません。

インサイドセールスとの相性は非常にいいといえます。

しかしF様にとって懸念となっていたのが、F社には「営業は足で稼ぐもの」という文化が深く根付いていたこと。

インサイドセールスは非対面の営業ですから、実際に現場の営業担当にインサイドセールスの意義やメリットをご理解いただくのには時間を要しました。

「お客様と顔を合わせることなく、電話だけで営業できるとは思えない」「社外スタッフに、専門性の高い私たちの商材の提案やコンサルティングはできない」――そういった意見も寄せられましたが、同業他社の成功事例をご紹介する、インサイドセールスの架電内容を実際に聞いていただくなどして一つずつ疑問をクリアにしていったのです。

導入決定後、まず行ったのは、注力商材（販売管理システム）の購買プロセスに即した営業プロセスとセールスステージ定義です。これにより、F社のインサイドセールスの対象プロセスを明確化しました。

次に、F社のターゲットに目を向けました。注力商材のターゲットとなる会社・部門の業務課題の洗い出しとその課題に対する解決手段の整理を行い、インサイドセールスのコミュニケーションのネタを策定しました。

上記で策定したネタをベースに、実際にインサイドセールス部隊が「今後お客様へ情報提供や提案をさせてもらうインサイドセールス部隊が新設されました」とお客様へコンタクト。キーパーソン情報やIT環境を当社が提供するFunnel Navigator （インサイドセールスツール）にまとめて管理することにしました。次のステップとして、その情報をキーにしてセミナー勧誘や事例紹介などのコールを展開、営業マンとの対面での商談へとつなげたのです。

F社の注力商材である販売管理システムは、導入の検討に時間がかかるものです。そのため、初年度はなかなか大きな成果には結びつきませんでした。しかしインサイドセールスから引き渡したお客様について、訪問営業が他の商材を展開する流れを進めていただき、小額の売上が積み重なっていきました。

いまでは、当初の注力商材であった販売管理システムを軸としながら、会計システム、ワークフローなど他の商材の案件発掘もインサイドセールスで実現しています。インサイドセールスと訪問営業が案件について密に相談し、協力し合うフローができあがり、定常的に見込案件を訪問営業へ引き渡す「しくみ」が形成されているのです。

昔ながらの営業スタイルで、新規開拓に課題があったクライアント。

導入までは“足で稼ぐ営業”が大きな障壁とはなりましたが、裏を返せば“見込み先に訪問することさえできれば、何かしらの提案ができる”優秀な営業部隊をお持ちでした。

そんな営業部隊が苦戦していたのが、訪問先＝新規案件を見つけることだったのです。インサイドセールスによって訪問先をつくることで、訪問営業部隊の強みを最大限発揮することができたのです。

現在では、インサイドセールスのコストに対して約100倍の見込案件金額の創出を目標として運用を続けています。

新たな提案先を求めている企業様にぜひご参考いただきたい事例です。