解決できる課題

リードジェネレーションの強化

リードジェネレーションの強化が必要な理由

BtoBマーケティングや法人営業において、新たな顧客や商談機会を創出するための重要なプロセスである「リードジェネレーション」は、営業活動の起点であり、その成果がビジネスの成長に直接関連します。リードジェネレーションを強化することで、新たな見込み客を継続的に獲得することができ、また、獲得するリードの質を高めることで営業効率の向上にも貢献します。

リードジェネレーション強化における課題

リードの質と量

リードの質と量のバランスをどのように取るかは大きな課題です。量にフォーカスしすぎればターゲット条件を満たさないリードが増えてしまい、クオリフィケーションやナーチャリングにより多くのリソース（人材、予算、時間）が必要となります。リードジェネレーションを強化するためには、その先にある成約と利益に貢献する理想的な顧客を明確にし、クオリフィケーションの条件を定めることにより、を絞り込み、質の高いリードをより多く獲得しなければなりません。

購買プロセスの見極め

獲得したリードが、購買プロセスのどの段階にいるかを見極めることも重要です。購買プロセスが進行しているリードの場合、早期の商談化が期待できる一方で、既に競合との商談が進行している可能性があり、成約率に悪影響を及ぼすことが考えられます。逆に、購買プロセスが初期段階のリードは、ナーチャリング活動として、顧客のニーズに対応した情報を提供することで、顧客を積極的に誘導して商談を有利に進めるチャンスを創出できますが、一定のリソースが必要になります。自社にとって最適な顧客の状態を定義することが求められます。

ROIを最大化できる組み合わせ

ターゲット像を明確化した上で、ターゲットオーディエンスとその獲得の手段においてセールス活動のROIを最大化できる組み合わせを検討することも重要です。限りあるリソースの中で成果を正しく測定し、リード獲得数とターゲットとのフィット状況を可視化することによって継続的な改善を行い、リード獲得数に対する投入コストをトラッキングしてROIを最適化していくことが大事です。

リードジェネレーション強化の取り組みとBRIDGEの支援

リードとして獲得すべきターゲットと購買プロセス上の状態の定義

見込み客が製品/サービスの価値に対して一定の理解がある場合、購買プロセスは非常にシンプルです。「必要性の認知→ 比較検討 → 価格等の交渉 → 決定」といった最小限のステップで購入に至ります。このような見込み客に対しては、「比較検討している状態」でのアプローチが重要です。これに対して、製品/サービスの価値をよく知らない層を対象とする場合は、購買プロセスが始まる前の段階(日常業務の状態)からアプローチを開始して「少し興味を持っている状態」のリードを多く獲得しなければなりません。このように確度の高いリードを効率よく獲得していくために、売りたい製品/サービスの特性を踏まえて狙うべきターゲットの属性を選定し、その購買プロセスを仮説だてて整理することで、どのような状態の見込み客をリードとして獲得すべきかを定義します。

目標と投入リソース量の策定

市場環境やTAM/SAM/SOMを踏まえてリードジェネレーションの具体的な目標を設定することにより、市場規模や獲得を狙える収益を把握することが可能になります。これをもとに期待するリードの質（期待商談化率）や件数、期間等を明確化し、獲得目標に見合い、かつ投入可能なリソース量を策定していきます。

*1 TAM/SAM/SOM
TAM（Total Available Market） : ある市場で獲得できる可能性のある最大の市場規模
SAM（Serviceable Available Market） : その市場に関わる特定の製品・サービスが獲得し得る市場規模(自社が関わる市場規模)
SOM（Serviceable obtainable Market） : 実際に市場に参入した際に自社でアプローチして獲得できるであろう市場規模(自社がアプローチ可能な市場範囲に限定した市場規模)

最適手段の選定を含む施策設計・準備

獲得したいターゲットとその購買プロセスに合わせて、効果的・効率的な手段を選定します。
リード獲得のオファーとなるセミナー、ホワイトペーパー、製品資料、無償トライアルなどは、高品質な情報、知識、体験を提供して顧客から信頼や興味を引き出し、購買プロセスの推進役も担っているため、それらのコンテンツ設計は非常に重要です。
集客においては、検索エンジン、広告、ソーシャルメディア、外部媒体によるEメールなどを組み合わせ、集客とオファリングが一体化したイベント、外部媒体によるセミナーやコンテンツ掲載なども活用しながら、戦略的な施策を設計し、実行計画を策定します。施策実行の準備として、CRMでのキャンペーン登録、MAツールでのフォームやランディングページの設定なども行います。

成果測定の仕組み化と施策最適化

リードジェネレーションにおけるKPIを定義し、実施中の施策について進捗を定期的にチェックし、その結果をもとに次のアクションを考える仕組みを確立します。集客とオファーのそれぞれがどのように成果に貢献したのか、それらのデータをCDPに統合して正確に測定・評価しながら、施策内容とリソース配分を継続的に最適化していくことにより、リードジェネレーションの効果を最大化していきます。

リードジェネレーションの強化