事例にみる　営業効率をアップさせて見込み案件数を確保する方法（外資系大手IT企業D社）

顧客ターゲットが広い企業であればあるほど、営業担当者はアプローチしやすい先にばかり目を向けてしまい、かえって営業範囲を狭めてしまうことがあります。

本コラムでは、外資系大手IT企業D社の事例をもとに、インサイドセールス導入によって営業効率をアップさせて見込み案件数を確保するポイントをご紹介します。

今回事例をご紹介するD社は、ITのハードウェアが中心の大手ITベンダー。ご担当は中堅企業を担当している営業本部の本部長D様です。

ターゲットとなる中堅企業は既存顧客、新規顧客を含めておよそ6000社となります。

ターゲットは幅広く、まだまだ開拓の余地があるものの、どうしても営業担当者がアプローチしやすい先、地理的に訪問しやすい先が優先され、新規開拓が進んでいませんでした。

営業効率を上げ、さらに多くの顧客を獲得していくにあたり、インサイドセールスの導入を検討されていました。

インサイドセールス導入を検討されたきっかけは、競合他社がインサイドセールスを実施していることをD本部長が耳にされ、自社でも取り入れるべきと考えられたことです。

IT業界クライアント事例の豊富さから、当社にお声がけいただきました。

D本部長はインサイドセールス導入に積極的で、狩猟型の営業活動には限界があること、現状の訪問営業に農耕型営業をさせるのではなく、インサイドセールス部隊と分業して営業効率を向上すべきであるとおっしゃっていました。

一方で、D本部長の部下はフィールドセールスの現場経験が豊富な方。「架電でアポイントは獲得できるが、営業活動ができるはずはない」と反対意見でした。

他社事例をご紹介したり、テレマーケティングとインサイドセールスとの違いをご説明したりすることでご納得いただき、インサイドセールス導入が実現しました。

まずは、インサイドセールスコンサルティングを開始。

インサイドセールスと訪問営業のどちらがカバーするお客様なのかを明確にするために、顧客データの分析と顧客セグメンテーションを行いました。その上で、顧客セグメンテーションごとにインサイドセールスと訪問営業の組み合わせを検討し、3つの営業モデルを策定しました。

インサイドセールスのはじめの業務は、「お客様への情報提供や、お客様に合わせた提案をする担当者となりました」というご挨拶を兼ねた架電。SFAに登録されていなかった、キーパーソンが誰で所属はどこか、現状のIT環境はどのようなものなのかなどをヒアリングすることを目的としました。初回架電でヒアリングした情報をもとに、キャンペーン提案や最新事例の紹介、お客様のIT課題の聴取などを継続しながら関係性の構築を行いました。

架電によるアプローチで、カバーするお客様の数は大幅に増加。

競合がカバーしているにもかかわらず自社がアプローチすらできていない「案件の不戦敗」が格段に減り、見込み案件の確保、売上アップが実現しました。導入当初は中堅企業のみを対象とし、提案する製品群も絞り込んでいましたが、やがて対象セグメント、対象商品ともに拡大。

現状、インサイドセールスの人数を増やし、アウトソーシングだけでなく自社リソースを活用しての活動もされています。

全国の企業が顧客ターゲットとなりえる事業においては、ターゲットの数は多いものの、すべてに訪問して提案することはほぼ不可能です。そのような場合、インサイドセールスで顧客との関係性を構築し、情報をヒアリングした上で適切なキャンペーンを適切なタイミングで提案したり、案件があたたまってきた段階で訪問してクロージングしたりするフローが効果的でしょう。

D社では、クロージングして受注するまではそれなりに期間は要するため、初年度は導入コストとリターン（売り上げ）はほぼ同額でした。しかし、年を追うごとに案件が増えていき、今ではコストに対しておよそ30倍の売り上げを実現するまでになりました。

新人営業マンのベンチマークがコストの25倍程度であることを考慮すると、新人営業マンを採用するよりもROI（投資利益率）が高いといえるでしょう。