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はじめに ― “こんなジレンマ、ありませんか？”
「リード数は増えているのに商談につながらない」
「案件受注後、カスタマーサクセスへの引き継ぎが曖昧でトラブルになる」
「既存顧客が離れる理由が把握できない」
こうした課題は、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが独立した部門として動いていると必ず発生します。
さらに、経営層を悩ませるのが 売上予測の不正確さ です。部門ごとにバラバラのデータやKPIで予測を立てていると、実績との差が大きく開き、投資判断や戦略修正が後手に回ってしまいます。
近年、多くの企業はCRMやMAなどのツール導入や、DX施策を積極的に進めています。しかし、それだけでは課題解決に至らないケースが目立ちます。ツールはあくまで「手段」であり、組織が横断的にデータとプロセスを統合しなければ、その力を発揮できません。
実際に海外のB2B企業でも、RevOps導入前は売上予測の誤差が大きく、四半期ごとの計画が後手に回る例がありました。しかし、部門横断でKPIとデータを統合することでForecast精度は20%以上改善し、意思決定スピードも増したのです。
このように現場と経営の双方の課題を解決する仕組みが RevOps（Revenue Operations） です。
RevOpsとは何か？
RevOpsとは、「Revenue（収益）」と「Operations（業務運営）」を組み合わせた概念で、
マーケティング・営業・カスタマーサクセスといった収益関連部門のデータ、プロセス、KPIを統合し、組織全体で一貫した収益プロセスを作る仕組み を指します。
従来は部門ごとに異なる基準やツールを使い、最適化を図ってきました。しかし、それでは「顧客にとっての一貫した体験」や「経営層にとっての正確な予測」は実現できません。RevOpsは、これを全社横断で再設計し、共通の言語・基盤を整える取り組みなのです。
特徴は大きく3点に集約されます。
①部門横断のプロセス統合
・MQL（Marketing Qualified Lead）→SQL（Sales Qualified Lead）→商談→成約→継続／アップセル
・各部門が途切れることなく連携する仕組みを構築
②データ統合と可視化
・CRM、MA、SFA、CSツールを連携し、データを一元管理
・BIダッシュボードで全体像をリアルタイムに可視化
③共通KPIによる判断整合性
・部門ごとに異なる指標を「収益に紐づく共通KPI」に整理
・経営・営業・マーケ・CSが同じ数字を基準に意思決定できる
なぜ今RevOpsが必要なのか？
なぜ今これほどRevOpsが注目されているのでしょうか。その背景には、次のような環境変化があります。
1. 購買行動の複雑化
B2Bの購買は複数の意思決定者が関わり、検討プロセスが長期化・複雑化しています。部門が分断されたままでは一貫した顧客体験を提供できず、商談機会を逃すことになります。 部門間で責任を押し付け合う構造から抜け出す必要があります。
2. データとツールのサイロ化
営業はSFA、マーケはMA、CSはサポートツールとバラバラに管理される結果、全体像が把握できません。「どの数字が正しいのか」が分からず、議論は平行線をたどり、売上予測の精度が下がり、施策効果の検証も不十分になります。
3. 成長ステージでの非効率
企業がスケールするにつれ、部門間での重複や非効率が目立ちます。これが顧客満足度の低下や社員の疲弊を招く要因になります。
4. 不確実性と競争の激化
市場環境の変化が激しくなるなか、経営層はタイムリーな売上予測とリソース配分判断を必要としています。従来の月次報告では遅すぎる時代に、RevOpsはリアルタイムの情報提供を可能にします。
5. AIトレンドの加速
生成AIや予測分析の進化により、営業活動やカスタマーサクセスへの活用が急速に広がっています。しかし、AIが成果を発揮するためには、正確で一貫したデータと標準化されたプロセスが整っていなければ限定的です。RevOpsは、そのための土台を整えるアプローチとして注目されています。
このように、RevOpsは単なる「流行」ではなく、現代のBtoBビジネスにおける必然的な選択肢なのです。では、この仕組みを導入すると何が変わるのでしょうか？
RevOpsがもたらす変化
RevOpsを導入すると、組織全体で次のような具体的変化が起こります。
- 売上予測精度の向上： 経営層は共通データに基づいた精度の高い予測をリアルタイムで得られ、経営判断が迅速に
- 部門間摩擦の低減：部署間のコミュニケーションが改善され、協力的な風土を醸成
- マーケティングROIの明確化：施策の費用対効果が可視化され、投資配分の最適化が可能に
- 営業生産性の向上：商談化率・成約率が改善し、限られたリソースを最大活用
- チャーン率低下とLTV最大化：顧客維持とアップセルが強化され、収益基盤が安定
- AI活用効果の最大化：整備されたデータ基盤により、AIの予測や提案の精度が大幅に向上
こうした効果を理解するために次は、海外企業がRevOpsを導入して得た成果を見てみましょう。
海外事例に学ぶRevOpsの効果
- 予測精度の改善：あるSaaS企業では、バラバラだった売上予測を統合。Forecast精度が20%以上改善し、資金調達や投資判断がより正確になりました。
- MQL→SQL転換率の向上：マーケティングと営業で「良質なリード」の定義を統一した結果、商談化率が大幅に改善。摩擦も解消しました。
- チャーン率の低下：CSが営業・マーケと同じデータを共有するようになり、顧客の利用状況や不満を早期に察知。解約率が二桁改善したケースもあります。
これらの事例は、RevOpsが単なる理論ではなく、実際に企業の競争力を押し上げる実践的な仕組みであることを示しています。
RevOpsで実現する世界
- マーケティングはキャンペーン設計時点で成約数をシミュレーションできる
- 営業は顧客の行動履歴や関心を把握したうえで初回商談に臨める
- CSは利用ログやサポート履歴を統合的に見ながら解約兆候を先回りして対応できる
- 経営層は最新パイプラインをリアルタイムで確認し、投資判断を即座に下せる
これらは既に海外の先進企業では現実となりつつあります。導入の有無が競争力の格差として表れています。
RevOpsは未来への橋
RevOpsは「営業とマーケをつなぐ」「データを整理する」だけではなく、組織全体の収益成長エンジンを再設計する戦略的基盤です。
市場環境が急速に変化する今こそ、RevOpsは「成長の前提条件」として検討すべき取り組みです。
ツール導入やDXだけでは解決できなかった課題を、組織横断のアプローチで克服する。
もし今あなたの組織が同じような課題を抱えているのなら、RevOpsの第一歩を踏み出すタイミングは“今”です。
次回予告：RevOpsを「どう実現するのか？」
本記事では「なぜ今RevOpsが必要なのか」を解説しました。次回は、RevOpsを実際に導入・成功させるための ステップ と 成功要因 を詳しくご紹介します。
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