コラム

デジタルインサイドセールスに関する最新情報をお届けします。

2017/06/06  テーマ
インサイドセールス・アウトソーシング

なぜ「インサイドセールス」が企業の成長に欠かせない切り札となるのか。そのメリットとは

経営上の最大の課題は、「収益確保」「売上拡大」に尽きるといっても過言ではありません。しかし、法人営業の現状は、営業担当者の商談能力・営業力など属人的な要素に左右され、さらに営業組織内でブラックボックス化していることが多く、いまでも一部
の優秀な営業マンとその既存顧客による売り上げで占められているケースが多いのではないでしょうか?
低成長時代に入っているいま、潜在ニーズを喚起しなければ売り上げを達成することは困難です。しかし従来型営業モデルでは、初回の訪問営業・商談、販売計画立案、提案書の作成、継続的な顧客訪問、提案・見積もり、受注・成約、アフターフォローまで
を一人の営業マンが一手に引き受けており、新規顧客開拓・見込み顧客発掘に時間を割く余裕もなく、期待した成果も上がりません。そこで、新しい法人営業モデルとなる「インサイドセールス」の出番となります。「インサイドセールス」は、
欧米ではすでに常識的な営業手法になっています。

訪問なしの「インサイドセールス」と従来の「訪問型営業」をプロセス分業する

当社が提供するインサイドセールス総合ソリューションは、訪問なしの「インサイドセールス」と従来の「訪問型営業」をプロセス的に分業して管理しています。「インサイドセールス」では、インサイドセールス担当スタッフが見込み客のリード発掘~現状把握~リード醸成~課題発掘までを担当します。 ここでの注目ポイントは、クライアント企業の特性によって複数の「プロセス分業モデル」が考えられる点です。当社では、クライアント企業のポテンシャルや規模に応じて、「インサイドセールス」と「訪問型営業」の分業モデルを臨機応変に変えていくように提案しています。

インサイドセールス・アウトソーシング 1

例えば、大規模セグメントで期待される売上規模が大きい場合は、最初から訪問型営業でフルカバーしたいという企業も多く、一方、中規模セグメントでは、「インサイドセールス」と訪問型営業が二人三脚で協力しあうほうが効果的です。小規模セグメントになると、多くの企業にアプローチする必要があるため、営業効率が求められます。「インサイドセールス」と訪問型営業を完全に分離し、前段の「インサイドセールス」が電話・メールを駆使して営業プロセスの多くをカバーし、顧客情報・営業情報の共有を受けた後段の訪問型営業の担当者はクロージングに特化します。
つまり、「インサイドセールス」と訪問型営業をどの割合で分業していくべきか、投入リソース(人員数)と、その見返りとなる売上・利益とのバランスを考慮することが重要なポイントになります。

「インサイドセールス」との分業によるメリット

「訪問型営業」は、すべての営業プロセスのなかで最もコストがかかる一方で、最もスキルを発揮されることが期待されます。そこでフィールド営業では主戦場となる「提案活動」と「成約活動」にフォーカスしてもらいます。
前半のリード発掘やリレーション構築については、「インサイドセールス」でカバーします。
これによりフィールド営業の負荷が軽減され、自分がやるべき営業活動領域が明確化され、目標達成の進度も見えやすくなり、ひいては業務のモチベーションアップにもつながるというメリットが生まれます。
効果について考えたとき、もし10名の営業がいて、1人当たり1億円の売り上げで10億円を計上していたとします。そこにインサイドセールス担当を3名ほど投入する。人数は増えるものの、インサイドセールスの仕組みにより、仮に1人当たり1.2億円まで売り上げをアップできたとすれば、計13人で15億円超の売り上げになります。適材適所に人員を配置して、分業しながら利益を高めていけることは大きなメリットです。

インサイドセールス・アウトソーシング 1

営業部門の生産性を高めるために、営業体制をきちんと改革し可視化していく必要があります。個人の経験と勘に頼る古い法人営業スタイルから脱却し、組織として対応できるモデルにしなければ、企業全体の成長もますます厳しくなるでしょう。
当社では、以上により、「インサイドセールス」は、業界や規模にかかわらず、企業の成長に欠かせない切り札になると考えます。

インサイドセールスの導入は決まった法則があるわけではありません。目的・商材・ターゲット属性によって理想となる営業業務の形は異なります。マーケティング戦略の根幹となる部分となりますので、ご不明な点、事例をさらに詳しく聞きたいなど要望がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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