アメリカの大手企業における営業組織の状況

書籍P14「デジタルインサイドセールス」第1章 進化するインサイドセールス、1.欧米諸国におけるインサイドセールスの進化

インサイドセールス TIPS
コラム
公開日: 更新日:
アメリカの大手企業における営業組織の状況

インサイドセールスとSMB(Small and Medium Business)

図表1-1は、アメリカのマネジメント誌『ハーバード・ビジネス・レビュー』の「トップ100リーディング・カンパニー」についての資料だ。アメリカの大手企業における営業組織の状況を調査したところ、全体の65%が訪問型営業、25%がインサイドセールス、10%が代理店担当営業という内訳になっている。図表1-1

今後の改革の方針として、企業の21%が訪問型営業を増やそうとしている一方、46%はインサイドセールスを増やそうとしていることがわかる。

また、インサイドセールスが企業の一部門として組織されているという会社が70%もあり、さらに63%がSMB(Small and Medium Business)と呼ばれる中堅中小企業を営業のターゲットにしていることも明らかになった。大きな会社に対しては訪問営業でぴったり張りついた営業をするだけの価値があるが、SMBは会社の数が多い上に、案件の規模は小さい傾向があるため、売上確保が難しくなってくる。そういう会社にこそインサイドセールスは有効で、インサイドセールスを活用しているからこそ、63%の企業がSMB市場に目を向けているというわけだ。

訪問営業とインサイドセールスの比率例

アメリカのあるIT企業の営業モデルの詳細はこうだ。この企業は社員7,800名を抱え、さまざまなIT商材を一挙に取り扱う、売上一兆円規模の会社だ。30ある拠点には、最少で50名、最大で1,000名の人員を配している。また、ECサイト(Eコマース=電子商取引を提供するWebサイト)を運営しており、商材を販売するほか、アクセス履歴や販売データなどを解析し、営業成績の向上に役立てている。

営業要員として訪問営業が300名いるのに対し、インサイドセールスは2,700名と、インサイドセールスは全社員数のおよそ35%を占めている。

インサイドセールスの主な役割は、新規アカウントの獲得、日々の営業活動とアカウント管理、一般的な技術要件や問い合わせへの対応などである。

そして、この企業の売上は、インサイドセールスだけでクロージングまで行う案件を含め、拠点営業とインサイドセールスのハイブリッド案件が75%を占めている。残りの25%は訪問営業によるものだ。

このIT企業におけるインサイドセールスと訪問営業の比率は、今後の営業戦略を考える上で、日本の企業においても参考にする価値が十分あるのではないだろうか。

一覧へ戻る

この記事と合わせてよく読まれています

2018/06/04 案件管理でトラブルを未然に防ぐ!その必要性や3つのメリットをわかりやすく解説 2018/08/31 企画書と提案書の違いとは?説得できる企画書を作る5つのポイントと3つの注意点 2018/06/04 “SEO” が Webマーケティング において、重要な意味を持つ理由と対策する際の2つのポイント

テーマから記事を探す

インサイドセールス TIPSコラム

Customer Service

お問合せ

【個人情報の取扱いについて】

ご入力いただいた個人情報は、お問い合わせ頂いた内容への回答および対応上必要な手続きにのみ使用し、お問い合せをして頂いた方の同意なく個人情報を第三者に預託・提供することはございません。 本フォームよりご入力頂いた個人情報は、当社の定めるプライバシーポリシーに基づき、適切な安全管理方法により保護しております。 お問い合わせ頂く前に、弊社プライバシーポリシーをお読み頂き、記載されている内容に関しご同意頂く必要があります。

【資料請求・お問い合わせ】

お問い合わせいただいた内容(個人情報を含む)は、当社のプライバシーポリシーに従い、目的に適した形で適切な方法で管理し、お客様の承諾なく第三者に開示・提供することはありません。
また、弊社サービスへの詳細なご相談内容については、必要に応じて別途NDA(機密保持契約)の締結をさせていただきます。

pagetop