コンサルタントが語る!インサイドセールスとMA(マーケティングオートメーション)の相乗効果

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インサイドセールスの導入を検討する上で欠かせないマーケティングオートメーションとは何か?

インサイドセールスの効果を高めるためには、マーケティングプロセスの整備が欠かせません。その際に導入することを検討したいのが、MA(マーケティングオートメーション)です。この記事では、MAの代表的な機能に触れたうえで、インサイドセールスとMAの関係や相乗効果について説明します。

MA(マーケティングオートメーション)の代表的な3つの機能

MAは、顧客情報を蓄積・分析・活用することで、効果的な集客やリードナーチャリング(見込み客の醸成)などを可能にするマーケティングツールです。「オートメーション(自動化)」という言葉の通り、マーケティングのさまざまな施策(フォーム作成、メール配信、など)やデータ分析等をシステムが自動的に行います。それでは、MAの代表的な3つの機能をみていきましょう。

1.集客を強化する機能

MAの集客強化機能としては、ランディングページ制作やフォーム作成、SEO対策、SNSなどといった集客施策を支援する機能が挙げられます。そうした集客施策を通じて得たリード情報は、顧客データベースに蓄積されます。

ホームページやSNS、名刺交換やセミナー参加、イベントブースへの来訪など、さまざまな経路から集まったリード情報をバラバラに管理していては、その後の施策を効果的に実施できません。MAを活用しリード情報を一元管理することによって、効率的なマーケティング施策が可能になります。

2.リードナーチャリング(見込み客の醸成)機能

リードナーチャリングとは集まったリードに対して、自社の商品やサービスに対する興味・関心を喚起する試みを指します。たとえば、定期的なメルマガ配信や、見込み客だけを対象としたセミナーの開催など、顧客にとって有益な情報を提供し、自社の商品やサービスに更に高い興味関心を持ってもらうことが狙いです。

関心度の低いリードを仕分けしないまま営業部門へ渡すと、見込みのない商談ばかりが増える非効率な状況につながってしまいます。営業の業務効率を上げるためにも、リードナーチャリングのプロセスは非常に重要です。

3.インサイドセールスへ渡すリードの選別機能

リードナーチャリングを経て、自社の商品やサービスに興味・関心が高まったリードは、インサイドセールス部門へ引き渡します。これが選別プロセスです。インサイドセールスに引き渡せるほど熱量が高まっていない見込み客に対しては、引き続き醸成を行います。

また同じ興味・関心度合いでも、顧客の属性(会社や顧客担当者の地位など)によって選別の基準が異なるケースもあります。多くのMAツールでは、その選別基準を「顧客ステージ」によって細分化させるなど、自社の活動に合うようカスタマイズできるようになっています。
インサイドセールス,MA3大機能

インサイドセールスとMA(マーケティングオートメーション)の相乗効果

MAは、インサイドセールスと組み合わせることで大きな効果を発揮します。インサイドセールスは、マーケティングプロセスの中で興味・関心を醸成された見込み客に対して、メールや電話などの手段でアプローチを行う活動です。

インサイドセールスは顧客とのコミュニケーションの中で、詳しいニーズやスケジュール感、予算や決済権者などBANT(バント)と呼ばれる情報(※)を確認していきます。さらに、商談機会が得られた際にはフィールドセールス(訪問営業)に顧客を引き渡し、直接訪問による商談へと誘導します。

※BANT(バント)情報についての詳しい記事はこちらをお読みください
インサイドセールス導入の4ステップ|②セールスモデルの策定

MAとインサイドセールスとの間には、MAによってホットリードを絞り込み、インサイドセールスにそのリードを渡すという前後関係があります。MAによって、リード情報の蓄積・分析とリードナーチャリングがうまく進んでいれば、インサイドセールスの仕事は格段にやりやすくなるのです。

インサイドセールス、MA

プロセス全体の見直しが成果につながる

MAもインサイドセールスも、マーケティング施策から営業活動までのプロセスにおける一部分にすぎず、ただツールを導入したり、新たな部門を立ち上げたりしただけで成果を挙げることはできません。マーケティングプログラムに必要なプロセス全体を見直すことで、はじめて成果につながるのです。

MAツールの導入を検討する場合は、マーケティングプロセスのみならず、インサイドセールスやフィールドセールスのプロセスまで含めて再検討を行うべきでしょう。営業部門も巻き込み、複数の部門で共通の目標に向けて邁進できる体制づくりが必要なのです。

おわりに

MAやインサイドセールスで活用できるツールはいくつもあります。特に近年では、軒並み機能が充実しており、導入すれば何でもできるような期待にかられます。しかし、実際は機能が多すぎてうまく活用しきれず「宝の持ち腐れ」になっているケースは少なくありません。

導入しただけで満足するのではなく、その後の地道なトライアンドエラーを繰り返して、成約率や売上の向上へつなげることが重要です。失敗しない導入方法や、導入したけれどうまく使えていないという場合は、専門企業にコンサルティングを依頼するのも有効でしょう。

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2002年の設立以来、インサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきた「ブリッジインターナショナル」。日本におけるインサイドセールスのリーディングカンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、「仕組み」「リソース」「道具」などさまざまなインサイドセールスのサービスをご提供し、多くの実績を積み上げてきました。当コラムは、多数のクライアント企業でインサイドセールス組織の立ち上げ・導入支援・MA活用支援などに携わってきたコンサルタントが、これまで蓄積したノウハウを元に執筆したものです。

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