営業活動の分業化

営業活動の分業化が必要な理由

少子高齢化による労働人口の減少は深刻であり、とりわけ営業部門の人材不足は企業の生産性を大きく損なっています。営業部門に掛かる業務負荷は年々増大しつつあり、ひとりの営業担当者が顧客の開拓から提案、商談、契約、その後の関係維持にいたるすべてのプロセスを受け持つことは難しくなっています。

この問題を解消するために有効な方法として「営業活動の分業化」を挙げることができます。例えば、既存の営業チームと協業する形で、インサイドセールスやマーケティングの専業チームを立ち上げる、営業アシスタントがサポートする業務範囲を拡張する、セールスエンジニア（プリセールスSE）が技術面をサポートする、顧客担当と製品担当が協力してセールスを行うなど、企業それぞれの業務内容や活動状況に合わせて有効な分業モデルがあります。

分業化によって、営業担当者個々の業務負荷は軽減され、それぞれの担当する営業プロセスに注力することができ、結果的にスキルにも磨きがかかり、組織全体の営業生産性が向上します。

営業活動の分業化における課題

営業部門における人材不足はこれからも慢性的に継続するものと思われ、個々の営業組織に合った形で、営業活動の思い切った分業化を図っていく必要があります。

しかし、例えば、マーケティングやインサイドセールスといった日本では比較的馴染みの薄い新たな仕組みと既存の営業部門との連携が上手くいかない、活動目的がかみ合わないといったミスマッチが生じているのも事実です。

また、営業活動の分業化に取り組んでみたものの、ノウハウの不足により、営業状況に応じた適切な分業モデルや業務設計が策定できていない、効果的な施策を打ち出せていないなどといったケースもよく見られます。

営業活動の分業化の取り組みとBRIDGEの支援

現状を踏まえたプロセス分業のモデル設計

ひと口にプロセス分業といっても、採用すべき分業モデルは商材の市場浸透度、顧客の主たる購買プロセス、顧客の見込み最大購買金額、当該時点での顧客内シェアなどによって異なります。見込み客の発掘〜育成をインサイドセールスが、商談〜クロージングまでをフィールドセールスが担当するようなバトンリレー型が適している場合もあれば、すべての営業プロセスについてインサイドセールスや営業アシスタントが柔軟かつ補完的に営業担当者をサポートしていく二人三脚型が向いているケースもあります。

営業活動のプロセス分業化を支援するにあたって、BRIDGEでは、経験豊富なコンサルティングチームが綿密な現状分析と課題抽出を実施します。その結果を踏まえて、各営業部門の状況に応じた最適な分業モデルを定義することにより、組織全体の営業生産性向上を図ります。また、分業化を軌道に乗せていくために、業務設計、評価管理、改善活動、全社展開まで、お客様とワンチームになって支援します。

関連サービス

内製チームの立ち上げ・改善支援

営業活動を分業化していくにあたって、社内にインサイドセールスやマーケティングなどの内製チームを立ち上げたものの、ノウハウの不足から期待された成果創出にいたっていないケースは少なくありません。

BRIDGEでは、内製チームの構想策定支援からシステムの設計・構築、導入研修、そして伴走型を含む運用定着支援までをシームレスに提供し、チームの立ち上げや改善をトータルにサポートしています。そのプロセスにおいて、全体の営業生産性を測定しながら、組織横断でのプロセス管理、組織連携の強化、オペレーションの標準化といったさまざまな課題を解決し、お客さまの営業活動を強化・最適化します。

また、内製チームがその成果を最大化できるよう、評価指標をきちんと策定し、成果創出に向けたマネジメントサイクルを定義することで、継続的な検証・可視化・改善を可能にします。

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アウトソーシングによる分業化の実現

人材やノウハウが不足しているため内製化が難しいというお客様のために、BRIDGEはアウトソーシングサービスを提供しています。セールスやマーケティングに精通したプロフェッショナルチームが効率的かつ効果的に見込み客との関係を築いていくことによって、営業部門は自社のリソースを他の重要な営業活動に集中させることができます。

また、単に営業プロセスの一部を代行するだけではなく、徹底したKPI管理によって目標値とのギャップを定期的に分析・把握し、その結果をベースとして営業の仕組みを継続的に改善していくことにより、分業のメリットを活かした新しい営業の仕組み・体制を確立し、貴社の営業力強化、生産性向上、売上増大に貢献します。

分業化に必要な人材育成と教育

営業活動の分業化を推進するにあたって、大きな障壁となるのがインサイドセールスチームの立ち上げです。インサイドセールスの経験者はまだまだ少なく、手探りで運用しているという事例が多く見受けられます。また、インサイドセールスにはフィールドセールスとは異なるスキルが必要となるため、どのようにトレーニングすべきかわからないということも少なくありません。そのようなお客様を対象にアセスメントを実施し、改善提案を行うと同時に、改善アクションの一環としてスキル向上に向けた研修もご提供しています。

また、インサイドセールスを組み込んだプロセス分業の仕組みを有効活用していくためには、フィールドセールスチームもその活用ノウハウを身につけ、育成された案件を確実にクロージングしていくための営業力を強化する必要があります。BRIDGEでは、そのようなお客様に向けて法人営業研修を実施し、これからの営業担当者に欠かせない洞察力、コンサル力、提案力、訴求力の育成をお手伝いしています。

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プロセス分業を円滑化・高度化するためのシステム構築

分業化された営業活動を円滑に推進していくためには、どのプロセスからも顧客データと営業状況をリアルタイムで共有できるようにする必要があります。

BRIDGEでは、お客様が営業活動の分業化に取り組む際に、必要に応じてCRM（顧客管理システム）、SFA（営業管理システム）、CDP（顧客データ基盤）などの活用をご提案し、その導入支援から導入後の運用支援・改善支援まで幅広いサポートを提供しています。

また、インサイドセールスにおける施策立案、目標管理、状況把握などを容易にする営業支援ツールとして「insideSales Navigator（インサイドセールスナビゲーター）」を、AIを活用してシナリオ改善、会話アシスト、見込み客抽出などを支援するインサイドセールス活動支援システムとして「SAIN」シリーズを自社開発し、プロセス分業の高度化に役立てています。

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