インサイドセールス・
B to Bのインサイドセールスで 20年以上積み重ねてきた実績。
培われた成果創出のノウハウで営業活動を代行します。
多くの企業でインサイドセールスの普及が進んでいる昨今ですが、成果が出せなかったり、見えなかったりしている企業が多いのも事実。ブリッジが培ったノウハウで、営業プロセスにおける最適な役割の定義から、KPIと目標値、実行と最適化まで徹底的に支援します。
ご相談・お問い合わせ
こんな課題を解決します
- 営業が新規開拓から提案、クロージング、既存顧客カバーまで担当しているが、充分な活動ができていない
- 獲得したリードに対するフォローアップや醸成活動ができていない
- 見込客や既存顧客を含めた顧客管理ができていない
- 受注につながる商談が足りない
- 既存顧客への定期的な接触ができず、クロスセル・アップセルや離反防止が不十分
- 営業リソースが不足している
- インサイドセールスに取り組んでいるが効果をもっと上げたい
ブリッジのインサイドセールスが
解決します
ブリッジのインサイドセールス 4つの特長

フィールドセールスとの
プロセス分業モデルを
明確に定義
組織全体の営業生産性向上を実現するために、クライアント各社のマーケティング〜営業の状況に応じて最適なプロセス分業モデルを定義します。
例えば、「リード創出はマーケ部門、リード育成はインサイドセールス、提案とクロージングはフィールドセールス、既存顧客のカバレッジはインサイドセールス」などです。この時に各プロセスの切れ目=組織間の引継点については、大事なポイントになるため特に詳細に定義します。
また、顧客セグメントごとに異なる分業モデルを採用することもあります。

ノウハウの詰まった業務設計
インサイドセールスを実施中の場合も初導入の場合も、プロセス分業モデル定義も含めた業務設計を行い、ドキュメントに落とし込みます。
クライアントの責任者/担当者へのヒアリング、必要に応じてクライアントの顧客へのインタビューも行って、プロセス分業モデル、ターゲットセグメント、ターゲットへの訴求ポイントや訴求方法を立案し、活動計画の策定を行います。
期待成果に向けて、行動指標(コール数、会話数など)、プロセス指標(プロファイル獲得数、引継商談数など)、成果指標(パイプライン商談数、パイプライン金額、受注金額など)に分けてKPIを定義し、算出根拠を持った目標値の設定を行います。

スキル教育を受けた
固定メンバーによる実行
電話やメールなどの非対面チャネルを通じてお客様とコミュニケーションを行うインサイドセールスは、訪問営業と異なり、 相手の反応を非視覚的情報のみで理解する必要があり、より難しい一面があります。ブリッジは、傾聴や共感などの他、非対面でのソリューション営業として必要なスキルを自社独自の研修プログラムによって教育を受けた、従業員のみでサービスをご提供することにより、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現しています。また、プロジェクトに配属されるインサイドセールスは固定となるため、クライアント、及び商材についての理解をより深めていくことが可能です。
更に、自社の従業員のため、安定雇用により長期的かつ計画的に研修を実施できるとともに、ブリッジ内においてキャリアパスを提示することでモラルを維持し、結果、サービス品質の維持・向上につながっています。

KPI管理と期待成果の
最大化に向けた継続改善
定義されたKPIについて、日次、週次、月次で管理し、目標値とのギャップ原因を分析して改善していきます。トークスクリプトやメールテンプレートは、活動へのターゲット顧客からの反応に応じて定常的に見直し、また、インサイドセールス担当者への個別の改善指導や不足スキルの補習も定常的に行います。 初期に策定した戦略や業務フロー/ルールなどは、月次・四半期・年次のサイクルでレビューを行い、クライアントとの協議を通じて見直しを行います。 ブリッジでは、クライアントの営業部隊と「同じ船にのる仲間」として、密接に連携し、営業組織の数字に貢献することを大事に考えています。
実績・事例
お取引様企業一部・あいうえお順
事例

困難な新規顧客開拓
大手メーカー系列IT業
長年の課題であった新規顧客開拓のために専任部隊を設置し「営業は足で稼ぐもの」との文化の下で活動を推進していたが成果につながってない状況下で、同業他社が導入していたブリッジのインサイドセールスを試行。苦労の末に、インサイドセールスとフィールドセールスの分業モデルが確立。

確実なリードフォロー
大手建設機械販売業
展示会やWEB経由で獲得したリードに対するフォローが不十分という課題を抱える中で、従来の属人的な営業から脱却し、新たなしくみの構築を目指してインサイドセールスをまずは3ヶ月間トライアル。想定以上の成果創出に成功。試行開始から1年後、対象エリアとサービスを拡大し組織化。

既存顧客の離反防止
大手メーカー系列IT業
既存顧客の離反が年々増加し、契約更新を見送る意向が事前に把握できないケースも増えてきていた中、インサイドセールスで契約更新に向けた時間軸での顧客アプローチを展開。加えてクロスセル/アップセルも実施。毎年1%ずつの離反率低減と、前年比150%超のクロスセル受注実績を実現。
インサイドセールス活動開始
までの流れ
お問い合せ
まずはお問い合せフォームよりご相談ください。ご相談内容を確認させていただいた後、2営業日以内に担当者よりご連絡いたします。
ヒアリング・ご提案
ご提案に向けてお客さまのご状況・ご認識されている課題・期待されている到達点などをヒアリングさせていただきます。
ヒアリングから1〜2週間ほどでご提案をいたします。
ご提案内容は、以下のような構成になります。ご提案後に、内容についての協議をさせていただき、必要な場合は変更もいたします。
- ご要件の確認
- インサイドセールスの適用範囲案
- インサイドセールスの体制およびお客さま側でご用意いただく体制案
- 想定期待効果(仮)
- 導入までの準備プロセス
- ブリッジを選ぶ理由
- サービス遂行体制案
- サービス遂行スケジュール案
- 費用御見積
ご契約・準備体制の確定
本サービスに関する業務委託契約を締結します。
合わせてインサイドセールス実施に向けた準備・計画を進めるための両社の体制を確定させます(要件はご提案書に記載いたします)。
計画/準備の実施
インサイドセールスが組織にとって最適な形で実施できるよう、計画・準備フェーズとして以下のタスクを貴社と協議/協働しながら実施します。計画・準備には、ご提案内容に応じ 2週間〜2ヶ月の期間をかけます。
- インサイドセールスの活動方針・目的の整理
- 活動対象の定義(企業属性等)
- 活動モデル策定(セールスプロセス/プロセス移行条件/引渡基準等の定義、ロール&ミッション定義、アプローチスキーム定義)
- コミュニケーション設計(製品・サービスの整理、ターゲットキーパーソン定義、ディレクションツリー、取得情報の整理、想定課題と訴求メッセージの整理)
- スケジュール策定(全体スケジュール、施策実行スケジュール等の整理)
- システム要件定義(活動管理システムの検討、設計・構築、関連システムとの連携、データ精査・名寄せ、他)
- 評価指標定義(KGI・KPI設定、管理指標定義、活動結果定義、目標値試算)
- オペレーションフロー策定(マネジメントサイクル、エスカレーションルール、業務フロー定義)
- インサイドセールス実行担当者へのお客さまのビジネスに関するレクチャー
インサイドセールス活動開始・
スタートアップレビュー
インサイドセールスによる活動を開始します。初日はトークスクリプトの実行性と実効性の確認を兼ねるため、ややスロースタートとなります。活動開始日以降、メールまたはご指定のコミュニケーションツールにて、日次での状況をレポートします。
活動開始から通常1週間後にスタートアップレビューを行い、業務フロー、トークスクリプト、コール数、会話成立率などについて、想定との差異を確認し、必要な修正内容について合意します。
それ以降は、週次での定例ミーティングで、日次レポートで潰しきれない課題を互いに共有し、対応を協議しながら改善を進めます。
月次レビュー/四半期レビュー
インサイドセールスによる活動期間中、月次でエグゼクティブ向けのレビューミーティングを定期開催します。3ヶ月に1度は四半期レビューとして、戦略レイヤーに対する課題についての協議を行います(半期に1度にしているお客さまもいらっしゃいます)。