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2018/02/14  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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営業部門の課題を解決する“インサイドセールス”とは

インサイドセールスとは

企業の営業活動における営業部門のミッションは、新規顧客の獲得、潜在顧客のナーチャリング(育成)、既存顧客維持・拡大です。その結果としての売上拡大は、重要な目標のひとつとなります。

しかし実際の営業現場では、一部の既存顧客からの売上や一部の優秀な営業マンの営業力に依存しがちです。従来の営業戦略や効率改善の施策では、期待以上の効果を得にくいのが理由となります。そのため、ずっと同じ課題を抱え続けているのではないでしょうか?

このような状況の打破に効果的なのが、「インサイドセールス」の活用です。インサイドセールスとは、電話やWeb、各種デジタルツールを用いた「非対面営業(内勤営業)」のことです。

本コラムでは慢性的な営業課題の解決、企業の戦略目標や営業目標の達成に効果を発揮するインサイドセールスについて、基本的な考え方を解説します。

解決すべき営業課題とは

売上目標を達成するためには、営業力を高めなければなりません。営業力には顧客のニーズを適切に捉えることと、営業スタッフのスキルを平準化させることが不可欠です。けれども多くの営業の現場では、その両方をスタッフそれぞれに任せています。営業力というものを属人化させているために、これは個人の能力で解決するものと考えているからです。その結果、売上は一部の優良な顧客と優秀な営業スタッフに支えられるという構図から抜け出せなくなります。これが多くの企業が抱える営業課題というわけです。

その内容を細かくみていくと、次のようなものが挙げられます。まず、ひとりの営業スタッフに課せられる業務が多いために、雑務に追われ商談の進捗を十分に管理できなくなります。またアプローチから成約へつなげるスキルは個人で管理するために、部署全体でのノウハウの蓄積ができません。そのためスタッフの育成を的確に行えなくなります。さらに見込み客の育成も個人のスタッフ任せとなり、部署としてのバックアップが十分に行えません。担当者が不在となれば、顧客からの問い合わせにも的確な対応ができずに商機を逃す可能性があります。

慢性的な営業課題を解決する「インサイドセールス」とは

インサイドセールスとは、従来の対面営業(フィールドセールス/アウトサイドセールス/外勤営業/訪問営業)と対を成す概念で、電話やWeb、メールなどを活用する非対面営業のことをいいます。フィールドセールスとインサイドセールスとでプロセス分業することにより、効率的な体制で売上向上が見込めるのです。

ここでいうインサイドセールスとは、一般に解釈される「内勤の営業事務社員」や「営業アシスタント」の業務ではありません。

分業というと、これまでは「営業が、忙殺されることで後回しになりがちな雑務を営業アシスタントに担当させる」というイメージがありました。インサイドセールスはそれとは根本的に異なり、営業プロセスを分解し、顧客層によって営業リソースを適正配置するというものです。

具体的には、まずインサイドセールス部隊が見込み顧客の創出・フォローと商談機会の創出を担当します。能動的に案件を生み出すことで、フィールドセールス部隊は確度の高い案件への提案・受注のフローに集中できます。つまり、フローごとに運用者を分け、営業効率をアップさせることができるのです。

さらにそのフローごとのデータ分析を行うことで、効率の良いアプローチを導き出すことができます。これまでは属人化されてきた営業スキルというものを、細かく細分化して誰でも実行できるようにするわけです。

インサイドセールスで“未来の売上の種”を創出・管理する

売上目標達成に向けて、営業部門は長期に亘りさまざまな活動を実行します。売上は企業にとって最も重要な経営指標のひとつですが、売上はあくまでも“結果”であり、その結果までの過程はさまざまです。そして売上目標を達成できるか否かは、その過程にかかっています。

 

ある決められたステータスに整理された見込顧客や案件を、未来の売上の種である「パイプライン」と定義します。その上で、パイプラインの「創出」と「管理」を売上目標達成のための過程とし、重要な経営視点として捉えます。つまり、パイプラインは未来の売上の種であり、「売上の先行指標」なのです。先行指標を管理すれば、かなり正確に将来の売上予測ができるようになります。

 

そこで最終的な売上確保のために、パイプラインの各段階での実現可能性を算出します。たとえば商談を行い、そのうちの何パーセントが成約につながっているのかを分析するわけです。その結果、見込み客あるいは案件そのものを、どの程度の“数”だけ創出すればよいのか逆算できるようになります。パイプラインの各段階における目標を具体的な数字で示し、進捗を管理できるというわけです。

おわりに

従来のCRM(顧客関係性管理)では、顧客とのリレーション(関係性)を経営視点に置き、顧客関係の構築によって売上目標の達成を実現するものでした。顧客の満足度を高めることで、売上が見込めるというわけです。これに対して当社は、インサイドセールスを活用して時期別パイプラインの量と質を視覚的に定め、管理することによって確実性の高い売上目標の達成を実現させると考えています。

つまり、インサイドセールスとフィールドセールスを分業にすることで、プロセスごとの顧客管理や効率化ができます。そして「取りこぼさない」営業体制を実現できる点が、インサイドセールス活用の大きな利点となります。

 

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