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2018/02/14  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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営業部門の課題を解決する“インサイドセールス”とは

インサイドセールスとは
企業の営業活動における営業部門のミッションは、新規顧客の獲得、潜在顧客のナーチャリング(育成)、既存顧客維持・拡大であり、その結果としての売上拡大は重要な目標のひとつです。
しかし実際の営業現場では、一部の既存顧客からの売上や一部の優秀な営業マンの営業力に依存しているのが実態で、従来の営業戦略や効率改善の施策では期待以上の効果が得られず、ずっと同じ課題を抱え続けているのではないでしょうか?
このような現状の打破に効果的なのが、「インサイドセールス」の活用です。インサイドセールスとは、電話やWeb、各種デジタルツールを用いた「非対面営業(内勤営業)」のことです。
本コラムでは、慢性的な営業課題の解決、企業の戦略目標・営業目標を達成に効果を発揮するインサイドセールスについて、基本的な考え方を解説します。

 

慢性的な営業課題を解決する「インサイドセールス」とは

インサイドセールスとは、従来の対面営業(フィールドセールス/アウトサイドセールス/外勤営業/訪問営業)と対を成す概念で、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業のことをいいます。
フィールドセールスとインサイドセールスとでプロセス分業することにより、効率的な体制で売上向上が見込めるのです。
ここでいうインサイドセールスとは、一般に誤解されがちな「内勤の営業事務社員」や「営業アシスタント」ではありません。
分業というと、これまでは「営業が忙殺されている雑務を営業アシスタントに担当せる」というイメージが強かったものですが、それとは根本的に異なります。営業プロセスを分解し、顧客層によって営業リソースを適正配置する考え方です。
具体的には、インサイドセールス部隊が見込み顧客の創出・フォローと商談機会の創出を担当し、能動的に案件を生み出すことで、フィードセールス部隊は確度の高い案件への提案・受注のフローに集中できるということです。つまり、フローごとに運用者を分け、営業効率をアップさせることができるのです。

 

インサイドセールスで“未来の売上の種”を創出・管理する

売上目標達成に向けて、営業部門は長期に渡ってさまざまな活動を実行していきます。
売上は企業にとって最も重要な経営指標のひとつですが、売上は“結果”であり、結果までの過程はさまざま。その売上目標を達成できるか否かは、その過程にかかっているのです。
ある決められたステータスに整理された見込顧客や案件を、未来の売上の種「パイプライン」と定義します。その上で、パイプラインの「創出」と「管理」を売上目標達成のための過程とし、重要な経営視点として捉えます。つまり、パイプラインは未来の売上の種であり、「売上の先行指標」なのです。
従来のCRM(顧客関係性管理)では、顧客とのリレーションを経営視点におき、顧客関係の構築によって売上目標の達成を実現するものでした。これに対して当社の考え方は、インサイドセールスを活用して時期別パイプラインの量と質を視覚的に定め、管理することにより、確実性の高い売上目標の達成を実現させるというものです。
つまり、インサイドセールスとフィールドセールスの担当者分業により、プロセスごとに顧客を管理し、効率化された、かつ「取りこぼさない」営業体制を実現できるのです。これは、インサイドセールス活用の大きな利点といえるでしょう。

 

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