インサイドセールス導入の世界基準と4つのステップ

書籍P36「デジタルインサイドセールス」第2章 インサイドセールス導入の全ステップ、1.インサイドセールスを導入するための世界基準

インサイドセールス TIPS
コラム
2019/06/26
インサイドセールス導入の世界基準

インサイドセールスを導入するための世界基準

顧客のインサイドセールスの運用や支援をしていると、顧客ごとにインサイドセールスの使い方に差が出てくると気付かされる。また、訪問営業が担当する地域性や販売する製品、提供したいサービスの内容、各営業プロセスを誰が担当するのかでも、インサイドセールスを利用した場合の効果は違ってくる。

そこで、当社がプロジェクトの中心となって、インサイドセールスのマネジメント手法をまとめ、国際的な規格とするPAS8401 Implementing An Inside Sales Management Methodology – Guide(以下、PAS)を作成した。これは、ブリッジインターナショナルがこれまで培ってきたインサイドセールスの知識やノウハウをベースに作成した、世界初の「インサイドセールス導入ガイド」だ。

このPAS(Publicly Available Specification =公開仕様書)は2014年10月に発行されており、欧米においては、インサイドセールスをより有効に活用するための、よき指針になっている。PAS制作プロジェクトは、もともと英語版の「インサイドセールス導入ガイド」を作るために発足した。制作プロジェクトには、アクセンチュアやシスコシステムズなどの、著名なITグローバル企業、大学関係者など、Webマーケティングに精通したメンバーにご参加をいただき、またBSI(British Standards Institution =英国規格協会)の協力のもと、一年以上もの時間を費やして作成した。

BSIは、世界的に最も歴史ある国家規格協会の審査機関であり、ISO※規格を中心としたサービスを提供している。PASはBSI公認の、簡易版ISOという位置づけの公開仕様書になっている。

インサイドセールスの導入ガイドを詳細に定義したものは、今のところ、世界にこのPASしか存在しないが、このPASの日本語版ガイド「インサイドセールスの導入に関するガイダンス」も完成した。インサイドセールスを既に導入済、またこれから導入を検討されている企業のお役に少しでも立てればと思う。

※ISO= スイス・ジュネーブに本部を置く非政府機関 International Organization for Standardization(国際標準化機構)の略称。主な活動は国際的に通用する規格の制定であり、ISOが制定した規格をISO規格という。世界中で同じ品質、同じレベルの的な基準。

インサイドセールス導入に向けた4つのステップとは?

インサイドセールスを導入するにあたって、当社の場合、コンサルティング部隊が大きく4つのステップに分けて導入の支援を実施する。

4つのステップとは「プロジェクト計画」、「セールスモデル策定」、「コミュニケーションデザイン」そして「マネージメントサイクル定義・システム整備・展開準備」であり、これらをを2~3カ月かけて検討して、「実施計画書」というある意味全ての基本になるバイブルを完成させる。

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