「BtoB営業」「法人営業」と聞くと、何を思い浮かべますか。
BtoB企業の従来の営業活動には、アポイントが獲得できるまで膨大なリストにアプローチしたり、ひたすら飛び込み営業したり、といったイメージがありました。しかし、近年ではインサイドセールスの発達により、BtoB企業の営業スタイルも変革をとげています。
この記事では、BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリットと、具体的な導入事例をご紹介します。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、リード(見込み客)と直接対面することなく、電話やメール、チャットなどによるコミュニケーションを軸に、顧客にアプローチする営業手法です。原則として訪問はせず、顧客のニーズやインサイトをデータに基づいて読み解きます。リードの状況に合わせた、適切なコミュニケーションを積み重ねることがきわめて重要です。
＊インサイドセールスについては、こちらの記事もご覧ください。
インサイドセールスとは？その役割・特徴と導入メリットを徹底解説
BtoB企業に共通する営業課題
「数」が重視される従来のBtoB営業
これまで、BtoB企業が新規顧客開拓をする際は、下記のようなマーケティング活動によってリードを獲得してきました。
- DM(ダイレクトメール)の送付
- テレアポ
- 飛び込み
- セミナーや相談会の開催
- 電話やフォームなどを経由したお問い合わせ
- 展示会への出展
こうしたBtoBマーケティングの手法で獲得したリードに対してアプローチし、アポイントを経て提案や受注へと営業プロセスを進める訳ですが、従来の営業活動では、とにかく「数をこなすこと」が求められてきました。
非効率で非生産的な営業活動の負のサイクル
上述のような営業スタイルでは、営業パーソンの目標はアポイントの数をこなすことになってしまい、確度の低いアポイント獲得や内容の薄い商談に時間を浪費してしまうことになるのです。
せっかくマーケティング部門が努力して獲得したリードも、中身がきちんと精査されないまま闇雲な営業活動が進んでしまえば、「リードの質」は上がりません。結果的に、企業は非効率で非生産的な営業活動のサイクルから抜け出せなくなってしまうのです。
このように、注いだ労力に見合うだけの新規顧客獲得ができていない企業は珍しくありません。
BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリット
それでは、BtoB企業がインサイドセールスを導入すると、上述のような経営課題をどのように解決できるのでしょうか。
まず、インサイドセールスの役割は「リードを見極めること」です。
前提として、法人営業のプロセスは大きく以下の5つのプロセスに分けることができます。
1. リードの獲得
2. 案件化
3. 提案
4. クロージング
5. 受注
このうちインサイドセールスが担当するのは、主に2の「案件化」です(※商品やサービスの性質によっては、3/4も担当するケースもあります)。2の「案件化」に含まれる業務は幅広く、そのすべてにおいて「リードを見極める」役割を担っているといえます。
リードに対するアプローチ
電話やメール、チャットなどのツールを用いて、リードのニーズや抱えている課題などをヒアリングし、自社の商品・サービスがフィットするか見極める。
リードの興味・関心に合わせた情報提供
リードがどの程度自社の商品・サービスに関心を寄せているかを見極め、提供すべき情報を取捨選択する。
リードの温度感を高めフィールドセールス（訪問営業）に引き渡す
リードの温度感を見極めて、アポイントを獲得すべきか、フィールドセールスに引き渡すべきか、または時期尚早なのかを判断する。
このように、インサイドセールスがリードを見極め、実際に訪問すべきかどうか判断することによって、フィールドセールスは、質の高いリードに対する提案から受注までのプロセスに集中できるようになります。
結果として、非効率なアポ獲得や非生産的な商談は大幅に削減できることは、BtoB企業の経営課題の解決につながる大きなメリットと言えます。
BtoB企業のインサイドセールス導入事例｜おすすめコラム
インサイドセールスは、さまざまなBtoB企業に取り入れられ、実際にその効果を発揮しています。下記のようなインサイドセールス導入の事例を参考に、自社での営業活動へも取り入れてみてはいかがでしょうか。
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