テレワーク/リモート営業時代の「インサイドセールス」と「デジタルセールス」

BtoBマーケティング TIPS
コラム
2020/07/01
テレワーク/リモートワークのイメージ

新型ウイルスの影響で急速に広まったテレワーク/リモートワーク。さまざまな職種のなかでテレワーク化が最後になると考えられていた営業職にも大きな変化をもたらしました。

この記事では、テレワーク/リモートワーク時代の営業活動を後押しする「インサイドセールス」のメリットや、コロナ禍で起こったその変化について解説します。さらに、新たな営業スタイルとして注目される「デジタルセールス」についてもご紹介します。

テレワーク/リモート営業時代に適したインサイドセールス

インサイドセールスとは、「インサイド=内側の」という言葉の意味通り、内側の営業、つまり顧客を訪問しない営業手法です。主に電話やメール・チャットなどのデジタルツールを顧客とのコミュニケーションに使用します。

インサイドセールスはオフィス内で全ての対応をするため、商談などに向かう移動が不要です。そのため、訪問するのが難しい状況やテレワーク化の流れにも対応できる、まさに時代に合った営業手段といえます。

インサイドセールスを実施するメリット

  • 訪問をせず見込み客にアプローチができる
  • デジタルツールの活用で、訪問とほぼ変わらない情報提供ができる
  • オンライン商談によって、受注まで訪問無しで完結することもできる

インサイドセールスを受ける顧客のメリット

  • 会議室の予約、お茶の用意や空調など事前の準備が不要
  • 対面に比べ、自分が求めている情報に焦点を絞ったコミュニケーションが可能
  • 多忙で会社に不在がちな上司や決裁者のスケジュール調整がしやすくなる

自社にとって、これまで顧客訪問に要していた時間を削減できるのはもちろんのこと、昨今は営業を受ける顧客側においても、リモートでの営業が受け入れられやすい傾向にあります。

インサイドセールスはテレワーク時代の営業手法として、顧客と自社、双方にメリットが大きいのです。

テレワーク時代におけるインサイドセールスの課題とポイント

一方、テレワーク化が進むと、顧客の担当者がオフィスに不在がちになるという課題が生じます。またインサイドセールスを行う側も、テレワーク(在宅勤務)で対応することを考えなくてはなりません。

従来のインサイドセールスと変わらない成果を挙げるためには、これらの課題に対して以下のような対策を講じるなどの工夫が求められます。

接続率の低下にどう対応するか

顧客担当者「個人」に繋がる連絡先の取得

在宅勤務等によってオフィス外の場所で仕事をする人が増えると、オフィスに連絡しても担当者に繋がりにくい状況が起こります。最終的にキーマンとなる人物と話ができなければ、案件に繋がらないのは言うまでもありません。

緊急事態宣言下に比べるとオフィスにも人が戻りつつありますが、この先も、コンタクトを取りたい相手がいつでも会社にいるとは限りません。携帯電話やメールアドレスなど「個人」につながる連絡先の取得がこれまで以上に重要です。

メールの活用

携帯電話の情報がない場合は、メールを活用するのも有効です。あらかじめ「この日のこの時間に電話で話がしたい」という趣旨の「電話アポイント」をメールで設定します。

初めてのアプローチの場合は取り合ってもらえないケースも多いようですが、すでに取引のある既存顧客の場合は、比較的約束を取り付けやすい傾向にあります。顧客フォローという意識を持ち、事務的な印象を持たれないようメールの文面にも配慮しましょう。

テレワークの普及率が低いマーケットへのアプローチ

たとえば金融業や製造業など、テレワークが普及しづらいマーケットに対象を絞ることも有効です。

テレワーク化が進むと必然的に接続率が下がると考えられがちですが、全ての企業で在宅勤務が可能なわけではありません。企業規模によっては業種を問わずテレワーク導入に至らないケースもありますし、セキュリティ面や設備(専門性の高いマシンなど)の問題で出社しないと対応できない業種も数多く存在します。

クラウド電話のイメージ

 

在宅勤務でインサイドセールスはできるか

自宅やオフィス外で業務するようになるのは相手先企業だけではありません。コロナ禍においては、インサイドセールスもまた自宅で対応する必要がありました。そして今後も、そのような状況を視野に入れていく必要があると言えます。

クラウド電話サービスの活用

従来インサイドセールスは、オフィスの電話を使用して発信するケースがほとんどでした。在宅勤務だからといって、社員一人ひとりに携帯電話を支給するわけにいきませんし、受け手側からしても、突然見知らぬ携帯番号から連絡があれば不審に思う可能性があるでしょう。

こうした課題に対して、クラウド電話サービスを活用するケースが増えています。クラウド電話は、クラウド上にある主装置を通して通話を行うシステムです。インターネット回線があれば利用でき、以下のようなメリットがあります。

  • 会社の代表番号で受発信が可能
  • 比較的短期間で導入できる
  • 専用の電話機が不要

デジタルセールスのイメージ

部門内外での情報共有の場を意識的に設ける

インサイドセールスに限らず、在宅勤務は社内でのコミュニケーションが著しく減少します。通話内容の履歴を残すことはもちろんですが、例えば顧客との会話の中で得られた業界知識やターゲットに共通する有益な情報の共有なども円滑にできるようにしたいものです。

また在宅勤務では、モチベーションや目標に対する意識の維持がどうしても社内より難しくなりがちです。社内ではちょっとした雑談も大事な仕事の一部になることもありますが、テレワークでは定期的に「オフ会」のような時間を設けることも環境づくりとして効果的です。

新たな営業の形「デジタルセールス」とは?

デジタルセールスという言葉はあまり馴染みがないかもしれませんが、文字通りデジタルツールを活用した営業活動のことを指します。

デジタルツールの活用という点では従来のインサイドセールスとも共通していますが、重要なポイントは、従来のフィールドセールス(訪問営業)がデジタルツールを活用してリモート営業の割合を拡大していくという点です。

テレワーク/リモートワーク時代におけるインサイドセールスのメリットは先に述べた通りですが、今後は従来のフィールドセールス(訪問営業)がインサイドセールス(非訪問営業)の要素を取り入れながら両者の役割を担うケースが増えてくるでしょう。

デジタルセールスモデルの図

 

例えば、週5日のうち3日はこれまでのような訪問をメインに、残りの2日は非訪問をメインに活動するといったような、訪問と非訪問を使い分ける営業スタイルも考えられます。日や時間帯によってオンラインとオフラインの業務を切り替えることで効率的な営業活動に繋がり、営業職のテレワークが定着するきっかけにもなるでしょう。

リモート対応は難しいと考えられていた営業職においても、

  • 多様なデジタルツールの台頭
  • 社会規模でのテレワーク推進
  • 企業の「働く環境」の整備

などによって、大きな壁は取り払われたのではないでしょうか。今後はインサイドセールス/フィールドセールス共に、テレワーク/リモート営業時代に即して柔軟に形を変えていく必要がありそうです。そのひとつの形が「デジタルセールス」といえます。

おわりに

ウィズコロナ・アフターコロナにおいて、従来のインサイドセールス/フィールドセールスの営業スタイルに変化がもたらされました。両者にとって進化の過渡期が訪れたとも言えます。働く環境が変化する中で、自社と顧客双方にとって気持ちの良い取引が実現できるよう、自社にとって最適な営業スタイルを模索することが重要です。

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