インサイドセールスの成功事例と自社に合うモデルの見極め方とは?

インサイドセールス 導入事例
コラム
2020/07/31
成功事例、ファイル、デスク、SUCCESS STORIES

この記事では、すでにインサイドセールスを導入し成功した企業の事例をご紹介します。また、これからインサイドセールスの導入を検討している企業の方に向けて、知っておきたい運営のモデルや、失敗しない考え方についてご紹介します。

インサイドセールスの成功事例

売上減少の根本原因を洗い出し、新規開拓数を10倍以上に

一つ目は、新規顧客開拓に注力して社内の営業改革に成功した、大手IT企業E社の事例です。
新規顧客開拓のイメージ

企業モデル

  • 既存顧客のフォローが中心となり新規顧客開拓が後手に回りがちな企業
  • メイン事業の他、単価の小さいメニュー展開のある企業

インサイドセールス導入の背景

  • 5年連続で売上が低下
  • 競合他社がインサイドセールス導入によって実績を上げる状況を受けて

導入の流れ

1.【現状の把握】

売上減少の根本原因を洗い出すため、現状分析とBPR(Business Process Re-engineering)コンサルティングを3ヶ月間にわたり実施

2.【課題の特定】

新規顧客開拓に費やす時間=わずか8時間/月

  • 新規顧客開拓にほとんど時間を割けていない
  • 新規顧客開拓に時間を割ける体制が整っていない
3.【実施した施策】

新規顧客開拓のみを担当するインサイドセールス部門を創設

  • 新規顧客開拓担当2名配置(当社スタッフ1名/E社社員1名)
  • E社社員のインサイドセールストレーニング実施
  • 当社スタッフをベンチマークとして1年間活動
4.【成果】
  • 新規顧客開拓数が前年対比10倍以上
  • 現在では新規顧客のみならず、既存顧客のうち“受注単価が比較的小さい”顧客へのクロスセル提案へと展開

ポイント

伝統的な営業組織を持つ大企業体質の企業の例です。規模が大きく、歴史ある企業であればあるほど、社内から声をあげて改革を実現することは簡単ではありません。当初、上席の中には営業改革に懐疑的な意見もあったようですが、3か月間に及ぶBPRコンサルティングの結果データを踏まえてインサイドセールスの必要性を理解してもらえたことが、導入の決め手となりました。

【記事全文】事例にみる 抜本的な営業改革で成果を上げる方法(大手IT企業E社)

“宝の持ち腐れ”だったリストを活かし、新規案件の売上が全体の5%から20%へ大幅アップ

2つ目は、リードの属性ごとに対応者を分け、飛躍的に営業効率をアップさせた日系SIer企業の事例です。
MAツールのイメージ

企業モデル

  • 積極的な営業スタイルである「プッシュ型」の営業を強化したい企業
  • 蓄積したリストに対応しきれていない企業

インサイドセールス導入の背景

  • 競合他社の増加により紹介案件が減少
  • 多忙なフィールドセールスに効率よく案件を渡したい

導入の流れ

1.【リードの精査・優先度づけ】

マーケティングオートメーション(MA)を導入し、スコアリング設定からメールナーチャリングの運用支援を実施

2.【リードの属性によって対応者を決定】

企業規模や案件規模などの条件によってリードを振り分け、リードの属性によって訪問営業担当者とインサイドセールス担当者のどちらが対応するかを決定

3.【担当社員のトレーニング】

クライアント社内でインサイドセールス担当者をアサインしたため、非対面でコミュニケーションを図るためのトレーニングを実施
顧客との有効な会話を実現するためのセールスツール(Web RTC)も導入

4.【成果】
  • 新規案件の売上割合が全体の5%から20%へ大幅増
  • 訪問営業担当者の飛躍的な営業効率アップを実現(MAから創出された高確度のリードや、インサイドセールスが精査したリードだけに集中できるように)

ポイント

十分なハウスリストが獲得できていたにも関わらず、営業担当者が多忙のため対応が追いつかない状況だったB社。もともと社内の訪問営業担当者をインサイドセールスとしてアサインしたため、クロージングまで完結できる営業スキルを備えていました。

これにより、比較的安価なソリューションについては、訪問せずにインサイドセールスだけで成約に至るケースも増加しました。MAやWeb RTCなどの導入で、業務効率を改善できたのも成功の秘訣です。

【事例全文】事例にみる リードの属性ごとに対応者を分けて営業効率をアップさせるポイント(日系SIer企業B社)

インサイドセールスを成功させるために

インサイドセールスを社内で成功させるために、事前に押さえておきたい考え方を2つご紹介します。

企業や営業組織ごとに異なる、最適なインサイドセールスモデルを見極める

インサイドセールスは導入する企業や営業組織の特徴によって、「ステージ分担型」
「顧客分担型」「個別チーム運営型」3つのモデルに分類できます。先に紹介した成功事例は、ステージ分担型と顧客分担型のケースです。自社の営業フローを確認し、最適なインサイドセールスモデルを選択することが大切です。

ステージ分担型

インサイドセールスとフィールドセールス(訪問営業)が「営業プロセス」を分業する、最もよく知られたインサイドセールスモデルです。例えば「見込み発掘~見込み育成」をインサイドセールスが担当し、「提案・商談~クロージング」をフィールドセールスが担当するケースなどが該当します。

インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き渡す際の基準については、「顧客セグメント」「案件規模」「案件タイプ」などBANT(バント)情報を参考にするケースが一般的です。

顧客分担型

企業属性やテリトリー(地域)などに基づく「顧客セグメント」によって担当する企業を分担し、それぞれの担当企業に対して、インサイドセールスもフィールドセールスも全てのセールスステージを遂行するモデルです。

個別チーム運営型

インサイドセールスとフィールドセールスがひとつのチーム内で、適宜業務を分担して営業活動を遂行するモデルです。インサイドセールスとフィールドセールスが1:1から1:3の割合になるようチーム編成し、顧客状況や案件状況、作業負荷の状況に応じて二人三脚で顧客対応・営業活動に従事します。

【参考記事】コンサルタントが語る!モデル別|インサイドセールスのメリット/デメリット

「セールスモデル」を予め策定する

セールスモデルの策定とは営業活動の具体的な内容をあらかじめ設定することで、「インサイドセールスの成否を分ける」とも言われる重要なプロセスです。営業活動の詳細をひとつずつ決めていき、もっとも生産性が高まる方法で自社の営業プロセスにインサイドセールスを組み込んでいきます。

例えば、インサイドセールスからフィールドセールスへ案件を引き渡す際に、どの段階で、どういった基準で引き渡すのかを事前にしっかりと定義づけをしたり、社内の他部門とも共通の認識を持っておくことが成功の鍵となります。

<例>

  • ターゲット:大手企業/中小企業、新規顧客/既存顧客、など
  • 目的:新規顧客開拓/既存の顧客へのクロスセル・アップセル、など
  • 担当:フィールドセールス/インサイドセールス、など
  • 営業手段:直販・代理店による販売、Webやメールで完結、など

【参考記事】インサイドセールス導入の4ステップ|②セールスモデルの策定

おわりに

インサイドセールス導入に成功している企業は、いずれも自社の課題に見合った適切な導入プランを実現しています。社内リソースや扱う商材、リード属性を考慮し、もっとも営業効率が上がる方法を模索することが大切ですが、一つ目の事例のように、企業体質そのものにメスを入れることで大きな改革をもたらすケースもあります。

上司や社内の説得が難しい場合は、専門のコンサルティングを検討することが成功の近道になるでしょう。

BRIDGE International Corp.

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