顧客コミュニケーションを効率化させるWeb RTC|デジタルインサイドセールスのテクノロジー②

書籍P58「インサイドセールス」第3章 インサイドセールスはデジタル化で最強となる、2.デジタルインサイドセールスに進化させる四つのテクノロジー②営業活動を飛躍的に効率化するWebRTC

コラム
セールステック(デジタル営業)
2019/08/21
顧客コミュニケーションを効率化させるWeb RTC

インサイドセールスは主に電話・メールといった手段で顧客とコミュニケーションを取ってきたが、近年WebRTC(Web Real-Time Communication) という技術により、ブラウザ越しに顧客とコミュニケーションを取るということが、さらに容易に実現できるようになった。それが「デジタルインサイドセールスに進化させる4つのテクノロジー」の2つ目、WebRTCの活用である。

Web RTC(Web Real-Time Communication)とは

WebRTCとは、Webブラウザ上で音声や映像のデータをリアルタイムにやりとりするための技術である。
WebRTCのいちばんの特徴は事前に何かをインストールする必要がなく、ブラウザだけで画面共有などができることである。インストールが必要なものだと、顧客の「面倒だからいいよ」、「権限がないからインストールできない」といった一言で話が終わってしまうこともあるため、何もインストールせずに画面共有できることは大きなポイントだ。

WebRTCの活用シーン

では、デジタルインサイドセールスにおけるWebRTCの活用シーンを説明しよう。

1.資料などの共有

インサイドセールスが顧客と会話をする際、簡単な内容であれば口頭による説明だけでも大きな支障はないが、話の内容が複雑なものなどは資料を使って説明をすることもある。その場合は事前に資料を送付したり、その会話中にメールに添付して送ったりしているが、そうではなく、インサイドセールスが自身のパソコン上で資料を開き、その開いた画面を相手先とリアルタイムで共有して説明することが簡単にできれば、双方わずらわしさがない。さらにデモンストレーションを行うとなると通常はその場に行くしかないが、リアルタイムの画面共有により、インサイドセールスでもインターネット越しにデモンストレーションができるようになる。

2.「顔の見える」営業対応も可能

さらにもう一つ、インサイドセールスならではのメリットもある。WebRTCのツールの機能にもよるが、パソコンに内蔵されているカメラでインサイドセールスを映し、顧客にこちらの顔を見せる、ということが可能になる。インサイドセールスの「顔が見えない営業」という弱点を解消することができ、顧客のインサイドセールスに対する信用はより深まる。
これまでは、難しい話になれば訪問営業で対応せざるを得なかったが、WebRTCを活用し、インサイドセールスがより深い営業プロセスに入り込むことによって、営業活動の効率化がますます進む。

つまりWebRTCは、インサイドセールスの活動を訪問営業が行う活動により近いものへと変えることを可能にした。
なお、これはインサイドセールスだけではなく、訪問営業の現場でも同様に効果が期待される。遠隔地の顧客に訪問の二週間後に再訪して説明するよりも、訪問後すぐに画面共有で顔を見せながら説明したほうが効果的であろう。
WebRTCで打破できる3つの壁

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