マーケティングを効率化する「MA(マーケティングオートメーション)」|デジタルインサイドセールスのテクノロジー①

書籍P54「インサイドセールス」第3章 インサイドセールスはデジタル化で最強となる、2.デジタルインサイドセールスに進化させる四つのテクノロジー①Webを有効活用するMA(Marketing Automation)

コラム
セールステック(デジタル営業)
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マーケティングを効率化する「MA(マーケティングオートメーション)」

Webを有効活用するMA(マーケティングオートメーション)でできること

MAとは、従来は人手で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な処理、そして大量の作業を自動化し、マーケティング業務の効率を高めるツールです。「デジタルインサイドセールスを進化させる4つのテクノロジー」の1つ目として、Webを有効活用するMA(Marketing Automation)をご紹介します。

まず、具体的な例をお伝えします。例えば、吉田さんという人がサービスや製品の導入を検討しており、関連するキーワードで検索したいくつかのWebサイトを閲覧します。一週間後、吉田さんは、資料のダウンロードのため先に閲覧したWebサイトを訪問し、ダウンロードをする際にはじめてWebサイトの入力フォームに自分の個人情報を入力。後日、吉田さんはまたいくつかのページを見ていきました。その翌日、資料をダウンロードした会社から吉田さんあてにメールが届き、しかもその内容は自分が求めている情報に合致しているものでした。

このようなケースで、MAは何をしているかというと、吉田さんが初めてWebサイトを訪れた際に、「名前はわからないけれども、ある端末(パソコンやモバイルなど)からWebサイトを見ている人がいる」という状態で、名前不明のⅩさんとしてWebサイトの閲覧履歴をすべて記録しています。そして一週間後に個人情報が入力された時に、この端末(名前不明のXさん)=吉田さんである、ということを認識します。加えて、事前に設定していたマーケティングシナリオに基づき、資料ダウンロード後、一週間以内にWebサイトを訪れた場合にメールが自動送信される、ということが行われているのです。

つまりMAとは、Webサイトの閲覧状況などに応じて興味度合いをスコアリングし、関連するメールを自動で送付して、吉田さんに対して優先的に営業活動をすべきかどうかということを絞り込んでいくものです。
従来はWebの閲覧情報と特定の個人を紐付けるだけでも大変な作業で、ましてや閲覧履歴に応じたメールの自動配信など非常に困難なものでしたが、MAによってこれらマーケティング活動の自動化が可能になりました。

他方、インサイドセールスはMAで絞り込まれた興味レベルの高い可能性がある顧客にアプローチすることができます。また、Webサイトの閲覧内容に基づいて顧客の興味がありそうなことを想像しやすくなり、どういったトークを展開すればより効率的に話を進められるかを事前に検討しやすくなることで、営業活動の効率、効果を高めることが可能になります。

顧客の興味を掴む「コンテンツマーケティング」についてはこちら

MAツールの主な機能

ここで、リード醸成のプロセスをオートメーション化するMAツールの主な機能を7つご紹介します。

  1. リード登録・管理
    イベント申し込みや問い合わせフォームから顧客が登録した内容を、リード情報としてデータベースに取り込む。アクセスしたURLやURLの末尾に付与した情報(パラメータ)からセグメント設定も可能。タグ付けやセグメント機能を利用して見込み顧客リストを作成できる。
  2. シナリオ
    ある条件をトリガー(開始条件)として、事前に設定した内容通りにステップメール送信(設定しておいた内容のメールをステップに分けて送信)やタグ付与等の自動化を行う。
  3. スコアリング
    データベースに登録された顧客に対して、ウェブページの閲覧やメールのリンククリックといった条件でスコアを加算する。潜在顧客や見込み顧客が持つ製品・サービスへの関心度を把握できるほか、スコアの高低に応じて、ユーザーに最適化した施策を行う目安として役立つ。
  4. メール配信
    データベース内の顧客情報から指定条件下でメール配信対象者を抽出し、指定した時間に指定したメールを自動的に配信。配信結果は当該顧客へ関連付ける。
  5. キャンペーン管理
    タグやセグメントを利用してキャンペーンリストを作成。キャンペーンごとに、メール配信、顧客の反応(参加/不参加、開封/未開封など)を蓄積し、当該キャンペーンをきっかけとした商談の把握を可能にする。
  6. 通知
    リードデータが指定した条件に合致すると、自動的にアクションを起こす(例:見込み顧客がスコアリングやアクションで条件に該当した場合、メールで通知される)。この機能により、タイミングの良いアプローチを実現できる。
  7. レポーティング
    データベース内の情報から、指定した条件でレポートを作成する。メール開封実績、Webアクセス集計、スコアリング結果、キャンペーンのROI分析などのレポート作成が可能。

MAとインサイドセールスの相互作用が成果への近道

さて、MAがどのようなものかを説明してきましたが、MAを導入すればすぐに効果が出るというものではありません。
ブリッジインターナショナルでは、訪問営業、インサイドセールスのゴールなども踏まえてプロセスを設計していますが、MAの導入支援はもちろんのこと、導入前に考えるべきマーケティングプロセスの見直しや、KPI管理手法、データマネジメントなども支援しています。
プロセス自体の見直しも含めた「MAコンサルティング」から、プロセスは既にあり、そのプロセスを遂行するためにMAを実装する「MA実装支援サービス」や、実運用を支援する「MA伴走支援サービス」など、顧客の状況に応じたサービス提供が可能です。

MAだけでもマーケティング業務は効率化されますが、インサイドセールスがそこに加わることで営業目標達成の貢献度が高まるのです。また、インサイドセールスだけ導入しているところにMAが入ることも、同じように効率を高めます。MAとインサイドセールスは相互に作用することでさらなる営業成果への貢献が期待できます。

【必読】リードを顧客に育てる「マーケティングプロセス」についてはこちら

おわりに

MAはSFAやCRMとともに、営業DXを推進している企業にとって導入されやすいデジタルツールのひとつ(営業DX実態調査より)です。ただ、いきなり導入をするのではなく、まず自社が何をしたいのか、どのような課題を抱えているのかを洗い出すことから始めることが大切です。そうすることで、そのツールをどのように活用すればより効果的なのかが明確になります。

もし課題の洗い出しやプロセスに迷ったら、ぜひ当社のサポートサービスをご検討ください。

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