電話やメールを活用した「訪問しない営業スタイル」が注目を集め、日本でも普及が進むインサイドセールス。その効果的な運用には、施策をサポートするデジタルツールの存在が欠かせません。
この記事では、自社でインサイドセールスを始めるにあたり最低限導入しておきたいツールのほか、既に運用中のインサイドセールス業務を高度化・効率化するツールやサービスについてもご紹介します。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いて、非訪問の手段で顧客へアプローチする営業手法です。
従来はひとりの営業パーソンが行なってきた、新規案件の発掘やリード(見込み客)の育成を担当するケースが広く知られており、フィールドセールス(訪問営業)と営業プロセスを分担して営業活動を進めるため、「プロセス分業」モデルと呼ばれます。フィールドセールスは、インサイドセールスからすでに案件化した見込み客のみをトスしてもらえるため、商談や契約などの業務に集中できます。営業活動の効率化が最大のメリットといえるでしょう。
【参考記事：インサイドセールスにおけるプロセス分業のメリット】
【参考記事：インサイドセールスとは？その役割・特長と導入の効果を徹底解説】
また昨今は、インサイドセールスが案件化から受注まで完結するケースも目立ちはじめ、フィールドセールスと並んで重要な営業戦力と位置付ける企業が増えています。
「社内の連携」が効果的な運用のポイント
いずれにせよ、インサイドセールス施策の実施にあたっては、マーケティング部門との顧客リスト共有や、営業部門との案件進捗の共有など、社内の他組織と密に情報をやりとりする必要があります。常に最新の情報によって社内の連携を図ることが、案件化率の向上や商談数最大化のためのポイントといえます。
インサイドセールスに必要なツール
マーケティング業務を自動化・効率化するMA
MA(Marketing Automation)は、顧客情報を蓄積・分析・活用することで、効果的な集客やリードナーチャリング(見込み客の醸成)などを可能にするマーケティングツールです。「オートメーション(自動化)」という言葉の通り、マーケティングにまつわるさまざまな施策をシステムが自動的に行います。
メリット
- 集客の強化が図れる
- 定期業務の自動化により、担当者がコア業務に集中できる
- リードの興味関心度合いを点数によって可視化し(スコアリング機能)、営業活動の優先度づけができる
自社のホームページにMAで作成したお問い合わせフォームやセミナー申込み用のフォームを設置すれば、インサイドセールスのアプローチ先となるリード情報をMA経由で獲得できます。また、Webサイトの閲覧やイベント/セミナーの参加状況などに応じて興味の度合を測るスコアリング機能や、データ分析機能なども代表的です。
【参考記事：コンサルタントが語る！インサイドセールスとMA(マーケティングオートメーション)の相乗効果】
営業活動を「見える化」するSFA
SFA(Sales Force Automation)は営業支援システムとも呼ばれ、案件の進捗管理や、営業活動を記録・報告する機能を備えたシステムです。
メリット
- チームや上司と情報共有できる
- 営業活動を可視化できる
- 報告業務の手間や時間を削減できる
SFAに営業活動の履歴を残すことでチームで情報共有ができ、管理者は全体の状況が把握しやすくなります。商談内容や、どの資料を提示したか、相手の反応はどうだったかなどを詳細に記録できるため、担当営業がその日の商談を振り返ったり、上司がうまくいかない原因を探って適切な指導を加えられます。
インサイドセールスとフィールドセールス(訪問営業)で営業プロセスを分業する場合、顧客の特徴やどのようなやりとりをしたのかを引き継ぐ際に欠かせないツールです。
顧客との関係を強化するCRM
CRM(Customer Relationship Management)は、顧客の会社名・担当者名・部署名などの基本情報のほか、購買履歴やコミュニケーション履歴などを一元的に管理するためのシステムです。CRMの本来の言葉の意味は「顧客情報の管理・分析によって顧客ごとに適したアプローチを行い、売上に繋げる仕組み」自体を指しますが、CRMを支援するシステムやツールそのものを指すこともあります。
【参考記事：コンサルタントが語る！CRMをBtoBマーケティングで導入する前に知っておきたいこと】
メリット
- 顧客のプロフィール情報を一元化できる
- 過去の購買情報や趣味志向なども管理でき、販売戦略に役立つ
CRMの最終目的は、顧客との良好な関係性を保つことによって、顧客の継続的な購買行動へとつなげることです。そのためには、「1:5の法則」と言われる通り、まず既存顧客との関係強化に活用するのが良いとされています。リード(見込み客)へのアプローチだけでなく、アップセル・クロスセルを狙った既存顧客へのアプローチもインサイドセールスが担うことで、より効率的な営業活動が実現するでしょう。
Web会議システム
Web会議システムは、Web上での会議・商談を実現するシステムです。指定のURLへのアクセスで簡単に接続でき、事前に何かをインストールする必要がないため手軽に活用できるのが特徴です。
メリット
- 移動や会議室の確保など、事前準備が削減できる
- 顧客の意思決定スピードが上がる
- 手軽に活用できる
画面上で資料やあらゆる情報をリアルタイムに共有できるため、訪問と遜色のない商談を実現するのはもちろん、社内の複数部署の担当者が参加しやすいというメリットもあります。訪問時に顧客の担当者が「持ち帰って確認」していたポイントを、その場に同席した決裁者に直接説明できれば、成約までの時間が大幅に削減され、顧客の意思決定スピードの向上にも繋がります。
【参考記事：シーン別の使い分けが効果的｜オンライン商談ツールの選び方】
インサイドセールスを高度化・効率化するツールやサービス
インサイドセールスの普及が進むにつれ、最低限必要なツールと共にインサイドセールスの業務自体を高度化・効率化させる業務支援ツールや、実装支援サービスも拡充しています。
ターゲット企業リストの作成に役立つツール（FORCAS）
FORCASは、成約確度の高い企業をデータ分析に基づいて特定し、マーケティングと営業のリソースをターゲット企業に向けて集中するマーケティング手法「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」をサポートするクラウドサービスで、BtoB領域に特化しているのが特徴です。
実際のインサイドセールスの現場では、「ターゲット企業リスト作成」機能により膨大な企業データの中から、業界区分や利用サービス、従業員人数、売上高、拠点数のレンジを指定し、戦略的なターゲットリストの作成に活用されています。
【参考：FORCAS（フォーカス）の機能】
コール前の企業情報インプットに役立つツール（日経バリューサーチ）
日経バリューサーチは、国内トップクラスの企業情報データベースサービスです。日経新聞に掲載されている全記事を確認できるため、インサイドセールスがコール前に市場の最新動向や業界のトレンドをキャッチしたり、ターゲット企業の人物・人事異動情報(上場企業に限る)を参考に顧客との会話の幅を広げることができます。
【参考：日経バリューサーチの機能】
インサイドセールスの業務支援AI(SAIN)
営業リストの抽出やコール担当の会話分析、指導・改善業務は、多くの場合人の手で行われており、多大な時間と経験豊富な人材を要します。業務支援AIは、インサイドセールスにまつわるあらゆる業務をAI技術の活用で効率化し、成果の最大化を目指すシステムです。
＜業務支援AIの機能例＞
- 会話のナビゲーション機能
相手の反応に応じて、次に会話すべき内容をシステム上に自動的に提示し、会話品質の向上を支援。 - ターゲティング機能
優先度の高い見込み顧客を、AIによりリストアップ。アプローチすべき企業や顧客、製品やサービスのリストを効果的に抽出。 - モニタリング機能
顧客との会話内容をテキスト化し、改善点を可視化。システム上でのフィードバックにより指導工数の削減を実現。
ツール実装支援サービス
MA・SFA・CRMなどのツールは便利で高機能である一方、導入時の設定や管理が難しいという声も多く聞かれます。せっかく時間とコストをかけて高性能なツールを導入しても、運用が滞れば宝の持ち腐れとなってしまいます。
そうした結果を招かないためにも、豊富な知識とノウハウを持った専門業社のツール実装サービスの検討をおすすめします。
いざツールを導入しても、たとえばこれまで別々のシステムで管理していたデータの統合や移行作業に予想以上の工数がかかってしまったり、設定の煩雑さから、自動化できるはずの業務を結局手動で運用しているということは珍しい話ではありません。
特にMAの運用には高度な専門知識を要するため、正しく扱える人材の確保が必要です。しかしながら、これらのツールは近年急速に導入が進んだため、多くの企業では専任担当が不在のまま正解を模索しつつ運用を続けており、本来のメリットを十分に得られていない状況です。
ブリッジインターナショナルでは、MA・SFA・CRMの実装支援や、専門性の高いMA運用のアウトソーシングサービスなども実施しています。ツール導入時の相談はもちろん、すでに導入済みのツールを最大限活用したいという企業の方からのご相談も受け付けています。
おわりに
今回ご紹介したツールは、適切に導入・運用すれば、マーケティング施策や営業活動をより飛躍させる強力な戦力となります。ところが実際は、「ツール選定の段階で導入の目的を見失いツールの導入自体がゴールになってしまった」「導入したは良いが、一部の機能しか使いこなせていない」という企業は多いものです。
そのため、導入ツールの役割や具体的な運用方法を事前に明確にしておくことが重要です。またツールの選定にあたっては、システム担当部署や決裁者だけでなく、実際にツールを使用する担当者の意見や専門業者のアドバイスを取り入れると良いでしょう。
