内勤型の新たな営業手法として、普及しつつあるインサイドセールス。
そのメリットは営業部門の生産性向上だけにとどまらず、全社的にも多くのプラスをもたらします。この記事では、政府が促進する「働き方改革」も意識しながら、インサイドセールス導入によって得られる様々な効果について詳しく解説します。
目次
営業効率の向上が求められるようになった背景
旧来型の営業スタイルの問題点
日本における営業と言えば、フィールドセールス(訪問営業)を指すのが一般的です。
一人の営業パーソンが、数多くの営業先へアプローチしてアポイントを獲得するところから始まり、相手先企業へ出向いて何度も商談を重ねます。その合間に提案資料の作成や顧客情報のリサーチ、見積書の作成、経費申請のような事務処理を行うなど、業務は非常に膨大です。企業によっては、顧客の苦情対応やアフターフォローまで同じ担当者が対応するケースもあり、とにかく肉体的にも精神的にもタフさが求められてきました。
しかし、少子高齢化に伴い労働人口の減少が加速し、それに伴う人手不足も慢性化してきています。これまでの業務量を削減しないまま、営業パーソンの長時間勤務を改善していくことはさらに難しくなるでしょう。
テクノロジーの発達とITインフラの整備
旧来型の営業スタイルが限界を迎えたことに加え、営業効率の向上が求められるようになった要因の一つに、テクノロジーの発達やITインフラの整備があります。電話やメール以外のコミュニケーションツールが増えたことで、顧客への多様なアプローチが可能になりました。
例えばWeb会議システムは、実際に顧客を訪問しなくてもオンラインでの商談を可能にし、大容量のファイル資料を共有するツールの登場は、顧客が求める情報のタイムリーなやりとりを実現しました。
また、近年はSNSの発展も著しく、顧客が商品やサービスの購入前に情報収集する手段も大きく変わりました。顧客の購買プロセスが変化したことで、営業活動にテクノロジーを取り入れる動きも盛んになり、営業パーソンが一から見込み顧客を見つけ出すやり方が必ずしも効率的ではなくなったのです。
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インサイドセールス導入で成し得る「働き方改革」
営業部門の業務効率アップ
インサイドセールスは、電話やメールを介して顧客にアプローチする営業手法ですが、旧来型の営業スタイルと、顧客に対するコミュニケーション方法が異なるだけではありません。商談数の増加や成約率の向上、そして売上アップなど、営業の生産性は確実に向上するものです。
これまで、フィールドセールス(訪問営業)が行なっていた業務の一部をインサイドセールスが担うことになれば、営業パーソン1人がその業務に割いていた時間を削減できます。削減した分の時間を活用すれば、提案資料の質を高めることもできれば、営業活動の履歴をまとめたり、記憶が新しいうちに他部門へ情報共有する余裕なども生まれるでしょう。
このように、インサイドセールスの導入は営業部門の業務効率化につながり、営業部門の働き方を大きく変える可能性を持っています。
他部門への副次的な効果も得られる
営業部門の生産性が向上すると、他の部門の業務にもその影響が波及します。
営業パーソンによる経費申請や事務処理の遅延などが減り、総務部(経理部門)を中心とした管理系部門の業務負担が軽減されるでしょう。同様に、営業活動の中で得た情報をマーケティング部門へ詳細に共有する時間が増えれば、マーケティング部の施策もおのずと高いレベルに昇華させられる環境に変わっていきます。
これらはその一例に過ぎませんが、インサイドセールスの導入は、営業部門以外の各部門にもプラスの副次的効果をもたらし、各部門の働き方改革にもつながります。
インサイドセールスは新しい時代の働き方
このように、インサイドセールスの導入は労働時間の削減にも一役買います。顧客の持つ課題やニーズ、現在の状況が不明瞭なまま、いたずらに顧客先を訪問することがなくなり、その時間を本来営業パーソンが行うべき業務に費やせるようになるからです。
旧来型の営業職に比べ、時間の拘束や肉体的な労働負荷が軽減されるため、たとえば育児や介護などの事情で短時間勤務やリモートワークをせざるを得ない社員でも、適切なトレーニングを行えばインサイドセールスにアサインすることができます。インサイドセールスの導入は、営業部門の生産性向上によって売上を伸ばすだけにとどまらず、社内のリソースを活用するためにも有効な手法なのです。
労働時間あたりの成約数が上がれば、担当者のモチベーションにも大きく影響します。さらに良い環境を積極的に作ろうとする原動力にもなり、ワークライフバランスの充実につながるかもしれません。
おわりに
インサイドセールスは、政府の進める「働き方改革」にも多くの点で適合する手法です。生産性を向上させ、自社や日本経済全体の競争力を高めるためにも、インサイドセールスを取り入れた営業手法をあらためて検討する転換期なのかもしれません。
労働時間削減や人手不足解消対策としてインサイドセールスを取り入れて、働き方改革を進めてみてはいかがでしょうか。
