リードとは?MQL/SQL/TQLの違いは?意外と知らない「リード」の意味と分類方法

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リード

営業やマーケティング業務に従事する人なら「リード(Lead)」という言葉はすでにご存知でしょう。しかし、リードには4つの分類があり、その本当の意味を理解している人は意外と少ないかもしれません。 この記事ではリードの考え方と、4つの分類方法についてご紹介します。

リードとは?

一般的にリードとは、自社の製品やサービスを購入する前の、将来の取引相手となり得る「見込み客」のことを指します。すでに自社の製品やサービスを認知しており、情報収集や比較検討は行っているものの、まだ購入に至っていない状態のターゲットと言えます。

リードは「購入前の全ての顧客」を指す言葉であるため、実際の営業やマーケティングの現場ではさらに細分化して定義します。

たとえば、自社の商品を認知したばかりのリードと、他社商品と比較検討しているリードでは、商品に対する知識量や興味・関心の度合が大きく異なります。すべてのリードに対して画一的な営業・マーケティング施策を講じても、高い効果は期待できません。ターゲットの興味・関心や知識量に応じて「パーチェスファネル」と呼ばれる段階別にリードを分類し、それぞれのリードが持つ情報量や温度感に合った施策を行うことが重要です。

ファネル

リードの分類については、マーケティングを支援する企業やソリューションツール、書籍などによって使用される名称が少しずつ異なり、明確に定義されているわけではありません。なぜなら、どのようにリードを分類すれば最も効果的であるかは、各社の営業・マーケティング施策によって異なるからです。

4つのリード分類

企業によって定義が異なるリードですが、集客したばかりのリードに対して、すぐに営業担当がアプローチを始めるわけではないという点は、どの企業においても共通しています。

まずは、リードにとって有益な情報の提供を続けながら見込み客の育成(リードナーチャリング)を行い、リードの状況が一定の基準に達した段階で営業(インサイドセールス・フィールドセールス)に引き渡す、というプロセスが一般的です。こうした基本的な流れを踏まえつつ、リードの分類として以下の4つを覚えておくと良いでしょう。

  • MQL:マーケティング部門が営業部門(インサイドセールス)に渡すべきと判断するリードのこと
  • TQL:営業部門(インサイドセールス)が担当するリードのこと
  • SAL:営業部門(フィールドセールス)が担当する、より購買意欲の高いリードのこと
  • SQL:案件化されフィールドセールスがフォローすべきリードのこと

MQL(Marketing Qualified Leads)

マーケティング部門がフォロー対象とするリード。

  • リードの精査:競合企業や個人ユーザー、学生の除外など
  • リードのフォロー:MA(マーケティングオートメーション)によるナーチャリングプログラムやメルマガ配信、セミナー案内などのマーケティング施策

これらのプロセスを経て、営業部門(インサイドセールスやフィールドセールス)が対応すべきと判断されたリードを指す。

TQL(Teleprospecting Qualified Leads)

インサイドセールスなど「電話」(Tel)を担当する部門がフォロー対象とするリード。

インサイドセールスのみで成約を目指すリードや、インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡して顧客訪問を目指す段階のリードを指す。

「インサイドセールス」については、こちらの詳細記事をお読みください。

インサイドセールスとは?その役割・特長と導入の効果を徹底解説

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SAL(Sales Accepted Leads)

インサイドセールス(またはマーケティング)から引き渡され、フィールドセールスが対応を受け入れたリード。

顧客の状況などによりフィールドセールスが受け入れられない場合、再びインサイドセールス(またはマーケティング)へ差し戻されることもある。

SQL(Sales Qualified Leads)

主にフィールドセールスがフォローするリード。フィールドセールスが訪問して提案を行った結果、案件(商談)と認定したリードを指す。

リード、MQL、SQL、TQL

おわりに

営業・マーケティング活動において頻繁に使われる言葉である「リード」ですが、自社の営業活動やマーケティング施策の全体像を把握した上で、適切にリードを定義することが重要です。

リードを顧客に育てるプロセスには、今回ご紹介した担当部署での分類の他に、集客プロセスでの分類がありますので合わせてご確認ください。

【参考記事:リード(見込み客)に向けた3つのマーケティングプロセス】

リードの扱いについて社内の関係者が共通の認識を持つことで、ミスコミュニケーションを防ぎ、営業・マーケティング施策のさらなる効果と向上が期待できます。すでに社内で使用している「リードの意味」についても、あらためて整理してみてはいかがでしょうか。

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BRIDGE International Corp.

2002年の設立以来、インサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきた「ブリッジインターナショナル」。日本におけるインサイドセールスのリーディングカンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、「仕組み」「リソース」「道具」などさまざまなインサイドセールスのサービスをご提供し、多くの実績を積み上げてきました。当コラムは、多数のクライアント企業でインサイドセールス組織の立ち上げ・導入支援・MA活用支援などに携わってきたコンサルタントが、これまで蓄積したノウハウを元に執筆したものです。

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