営業やマーケティング業務に従事する人なら「リード(Lead)」という言葉はすでにご存知でしょう。しかし、リードには4つの分類があり、その本当の意味を理解している人は意外と少ないかもしれません。 この記事ではリードの考え方と、4つの分類方法についてご紹介します。
目次
リードとは？
一般的にリードとは、自社の製品やサービスを購入する前の、将来の取引相手となり得る「見込み客」のことを指します。すでに自社の製品やサービスを認知しており、情報収集や比較検討は行っているものの、まだ購入に至っていない状態のターゲットと言えます。
リードは「購入前の全ての顧客」を指す言葉であるため、実際の営業やマーケティングの現場ではさらに細分化して定義します。
たとえば、自社の商品を認知したばかりのリードと、他社商品と比較検討しているリードでは、商品に対する知識量や興味・関心の度合が大きく異なります。すべてのリードに対して画一的な営業・マーケティング施策を講じても、高い効果は期待できません。ターゲットの興味・関心や知識量に応じて「パーチェスファネル」と呼ばれる段階別にリードを分類し、それぞれのリードが持つ情報量や温度感に合った施策を行うことが重要です。
リードの分類については、マーケティングを支援する企業やソリューションツール、書籍などによって使用される名称が少しずつ異なり、明確に定義されているわけではありません。なぜなら、どのようにリードを分類すれば最も効果的であるかは、各社の営業・マーケティング施策によって異なるからです。
4つのリード分類
企業によって定義が異なるリードですが、集客したばかりのリードに対して、すぐに営業担当がアプローチを始めるわけではないという点は、どの企業においても共通しています。
まずは、リードにとって有益な情報の提供を続けながら見込み客の育成(リードナーチャリング)を行い、リードの状況が一定の基準に達した段階で営業（インサイドセールス・フィールドセールス）に引き渡す、というプロセスが一般的です。こうした基本的な流れを踏まえつつ、リードの分類として以下の4つを覚えておくと良いでしょう。
- MQL：マーケティング部門が営業部門（インサイドセールス）に渡すべきと判断するリードのこと
- TQL：営業部門（インサイドセールス）が担当するリードのこと
- SAL：営業部門（フィールドセールス）が担当する、より購買意欲の高いリードのこと
- SQL：案件化されフィールドセールスがフォローすべきリードのこと
MQL（Marketing Qualified Leads）
マーケティング部門がフォロー対象とするリード。
- リードの精査：競合企業や個人ユーザー、学生の除外など
- リードのフォロー：MA(マーケティングオートメーション)によるナーチャリングプログラムやメルマガ配信、セミナー案内などのマーケティング施策
これらのプロセスを経て、営業部門(インサイドセールスやフィールドセールス)が対応すべきと判断されたリードを指す。
リードナーチャリングの影の立役者「MA（マーケティングオートメーション）」とは
TQL（Teleprospecting Qualified Leads）
インサイドセールスなど「電話」(Tel)を担当する部門がフォロー対象とするリード。
インサイドセールスのみで成約を目指すリードや、インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡して顧客訪問を目指す段階のリードを指す。
「インサイドセールス」については、こちらの詳細記事をお読みください。
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SAL（Sales Accepted Leads）
インサイドセールス(またはマーケティング)から引き渡され、フィールドセールスが対応を受け入れたリード。
顧客の状況などによりフィールドセールスが受け入れられない場合、再びインサイドセールス(またはマーケティング)へ差し戻されることもある。
SQL（Sales Qualified Leads）
主にフィールドセールスがフォローするリード。フィールドセールスが訪問して提案を行った結果、案件(商談)と認定したリードを指す。
おわりに
営業・マーケティング活動において頻繁に使われる言葉である「リード」ですが、自社の営業活動やマーケティング施策の全体像を把握した上で、適切にリードを定義することが重要です。
リードを顧客に育てるプロセスには、今回ご紹介した担当部署での分類の他に、集客プロセスでの分類がありますので合わせてご確認ください。
【必読】リードを顧客に育てる「マーケティングプロセス」についてはこちら
リードの扱いについて社内の関係者が共通の認識を持つことで、ミスコミュニケーションを防ぎ、営業・マーケティング施策のさらなる効果と向上が期待できます。すでに社内で使用している「リードの意味」についても、あらためて整理してみてはいかがでしょうか。
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