事例

過去の営業改革、売り上げ貢献を果たした実績の一部をご紹介します。

2018/03/16  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
事例

事例にみる 社内でインサイドセールスを実施し効果を上げる方法(IT企業G社)

インサイドセールスを実施したいというご相談はよくいただきますが、ご相談をいただいた時点で「内製化」がキーワードになっているケースは決して多くありません。
本コラムでは、IT企業G社の事例をもとに、インサイドセールスを内製化し、成果を上げるポイントをご紹介します。

外注していたアウトバウンドコールを社員によるインサイドセールスへ

今回事例をご紹介するG社は、大手IT企業。
ご担当はマーケティング課長のG様です。
G社マーケティング部では、施策ベースのアウトバウンドコールを外部ベンダーが行っていました。しかしもう少し歩みを進め、社員によるインサイドセールスへと進化させたいと模索されていたのです。
外注コストの削減や提案の質、社員のナレッジ蓄積など、内製化によるメリットは大きいものです。とはいえ、それにはインサイドセールス実施には社員のトレーニングが必須となります。インサイドセールスの内製化にあたり、架電の戦略設計やトークトレーニングについてご相談いただきました。

綿密な情報収集のもと、プロセス設計が完了していた

ご相談いただいた時点で、インサイドセールスについてしっかりと情報収集をされていました。
驚いたことに、インサイドセールスとフィールドセールスが行うべきプロセスの設計が既に完了しており、残るは、インサイドセールスの経験がない社員がどのようにインサイドセールスを実施すべきかを決めるだけ――そういった状況だったのです。
スムーズにインサイドセールス導入へと進みました。

コンサルティングにてキーパーソンの課題とその解決手段を整理

G社が導入されたのは、内製化のためのインサイドセールスコンサルティングとインサイドセールス研修です。
インサイドセールスを行うプロセスは既に策定されていたのですが、リード醸成のプロセスがまだ大枠しか決まっていませんでした。G社の商材は中長期の商談になるものが多く、リード醸成のプロセスは非常に重要なプロセスとなります。しかしリード醸成対象を示す状態が一つしかなかったため、まずリード醸成プロセスとリード状態の細分化を実施しました。
加えて、インサイドセールス担当者がトークする内容として、
・キーパーソン属性の定義
・キーパーソンが検討しているであろう課題
・想定課題を解決できる自社の商材と商材購買のメリット
以上の要素を整理し、明らかにしました。

架電のロールプレイングとモニタリングによるフィードバックを実施

また担当のG様は訪問営業の経験はあるものの、インサイドセールスは未経験。電話で展開するトークは具体的にどのようなものなのか、予算など“お金の話”を電話でヒアリングするのは失礼に当たらないか――など、当然のことですが、多くの疑問を抱いていました。
その課題を解決すべく、一般的なインサイドセールスとしてのコミュニケーション力(傾聴力、質問力、説明力、論理的思考力、共感力)の座学や、キーパーソンが抱える課題などの既に整理したコミュニケーションのための材料をベースにトークスクリプトに落とし込みをし、そのロールプレイングを通じて架電できるまでサポートを行っています。またその後も架電時のコールを録音したものをモニタリングし、コールの指導をしました。
商材が中長期のものになるため、まだ受注への貢献については少ないものの、訪問営業がカバーできていないお客様のニーズを発掘し、訪問営業部隊から感謝の声が多く聞かれているとのことです。

この事例のポイント

多くのクライアントにおいては、当社はプロセス設計のコンサルティングからお手伝いさせていただきます。今回は、クライアントが既にプロセス設計を終えており、「電話を架けるのみ」という珍しいケースでした。
自社社員のナレッジを蓄積したい、外注コストを削減したい、社員ならではの提案をしたい――そうした理由から、自社社員によってインサイドセールスを行いたいクライアントには、導入コンサルティングやトレーニングを提供させていただきます。もちろんそれは導入時の一回のみではなく、定期的にご支援していくことで、状況に応じて改善のご提案をさせていただきます。
G社については、およそ1年半にわたり、トレーニングやコールのモニタリングによるフィードバックなど、定期的なご支援を続けています。その結果、インサイドセールスとしてのスキルが向上し、部隊は増員され、部門の中でインサイドセールスのますます存在感が増しています。
G社はこれまでMA(マーケティングオートメーション)経由でリードを抽出し、そのリードに営業活動を行っていました。しかしこの手法では、デジタルに反応しないお客様にアプローチできません。その課題を解決すべく、インサイドセールスの可能性を模索されています。

 

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