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2019/05/29  テーマ
インサイドセールス TIPS
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デジタルインサイドセールス(第1章 進化するインサイドセールス 3.日本でもインサイドセールスの認知が向上、法人営業改革が始まっている①)

2017年12月6日発刊 弊社代表の吉田が執筆した「デジタルインサイドセールスー最新テクノロジーによる法人営業改革の実践ー」

第1章 進化するインサイドセールス

3-1.日本でもインサイドセールスの認知が向上、法人営業改革が始まっている

先ほどお話ししたように、一昔前は属人的で、暗黙の了解で「お前に任せた!」と言いながら営業担当を使っていたのが日本の文化でもあった。
ところが外資系の日本法人となれば、欧米の営業モデルが入ってくるのは当然で、本社が活用しているものなのだから、日本法人でも使おうではないか、という話になる。アメリカでも、「日本もインサイドセールスを導入しろ」という声は、散々聞かされてきた。しかし日本側としては何をすればいいのかわからず、結局テレフォンアポインターを配置する程度で終わってしまう企業もよく見られた。


ちょうどそれと同時期にインサイドセールスを提供するブリッジインターナショナルを設立したこともあり、ご縁のあったグローバルIT企業がインサイドセールスの導入を決めてくれた。その後、当社は同様の外資系日本法人のインサイドセールス導入を次々とお手伝いさせていただき、それらの立ち上げで多くの経験と実績を蓄積することができた。
多くは本社ですでにインサイドセールスを導入しており、本社側の方々も日本の導入プロジェクトに参画され、それも我々には貴重な情報・ノウハウの獲得となり、現在のブリッジインターナショナルの土台にもなっているわけだ。
会社を設立してから10年弱ほどは9割以上が外資系の顧客だったが、ここにきて、日本企業が積極的にインサイドセールスを検討してくれるようになってきており、うれしい限りだ。
インターネットのない時代は、営業に行くこと自体にバリュー(価値)があった。「うちの会社は、こんな課題解決のソリューションも扱っていますよ」、「うちの会社には、貴社と同じ業態の会社のこんな事例もありますよ」と売り込むと、「さすが優秀な営業だ、事例もあるのか!」と褒められたものだ。
ところが、今は誰もがインターネットから必要なだけ情報を集めることができる。顧客を満足させ、発注を決定させるような情報を持ち合わせていない単なる自社商品の営業では、受注は取れないのだ。
何かあれば、みんなインターネットで調べることから始めるようになった。こうした情報化社会にあって、顧客の購買プロセス含め、あらゆるもの・ことが変化しているが、営業モデルだけが変わっていない。
開発や生産部門、人事や総務など他のセクションは業務の効率化を図っているというのに、営業部門だけは最初から最後まで一人でやるという属人的な手法が未だにまかり通っている。世の中の変化に合わせて営業モデル自体も変えないと、時代に適合できるわけがない。
一昔前までは、顧客の側も、電話やメールでアプローチされると、顧客を軽視しているのではないかと思われることが多かった。
非対面で対応していると「営業なのに足を運ばないのか?」と言われたりもした。営業に携わっている方なら、こうした経験はお持ちであろう。
ところが今は、電話やメールでのアプローチのほうがむしろ好まれるようになってきた。
担当営業を出迎える顧客側も、話を聞くための時間を割き、会議室を予約し、お茶なども用意しなければならない。そのような手間を取られるくらいなら、電話やWEBを使って、30分ほどの時間で生産性のある会話をしたほうが、よほどお互いのためになる。
このように顧客のニーズともあいまって、見込み客への訪問営業から、見込み客の自社商品への関心度や案件化確度を測ることができるインサイドセールスへと比重をシフトしている企業が増えているのも、そういう時代の背景があるからだ。
ここで簡単に、インサイドセールスの導入にあたって基礎となる、プロセス分業の基本的な考え方について触れよう。


図表1-5のように、一般的に、営業プロセスの前半戦、リード(見込み客)発掘や醸成はインサイドセールスが担当し、より多くのターゲット顧客に効率よくアプローチすることで来期以降の売上につながる活動を行う。そして、今期の売上に直結する提案や成約活動といった後半戦のプロセスは、訪問営業が担当するパターンが多く見受けられる。


この結果、図表1-6で示したように、一人の訪問営業ですべてのプロセスを担当していた頃は困難だった、それぞれの営業プロセスに十分なワークロードがかけられるようになり、リード発掘や醸成活動はインサイドセールスによって成果を確保しつつ、訪問営業は提案や成約活動に集中することができるようになるのだ。
ところで、中堅、中小市場に対して、特別にインサイドセールスのチームを置くかどうかを聞いたところ、五割弱は導入を考えているようだ。
私が知っているある製造会社は、昔ながらの中堅企業だ。歴史を感じさせる社屋には、工場とともにレンガ造りの記念館がある。その記念館には、社史を辿れる資料が展示してあり、「ここまで百何十年頑張ってきました」ということが書いてある。社屋の敷地内には創業者の銅像があり、駐車場には何台もの黒塗りの車が停まっている。「人生をかけて会社に尽くして、早くああいう黒塗りの車に乗りたい」と思わせる光景だ。
そんな昔ながらの典型的な日本企業であるこの製造会社から、インサイドセールスを導入したいという話を聞いたときは、「ああ、ここまできたか。この会社がインサイドセールスを……」という感慨があった。社員全員が社長に敬礼して、「営業に行ってきます」と声をそろえるような会社が、インサイドセールスの導入を決意するような時代になったのだ。
インサイドセールスは欧米発の営業モデルだが、日本もそれなりに広い国土をもち、日本人には職人気質にも通じるプロフェッショナル気質がある。また、最近の就業人口の減少や雇用の流動化を考えると、欧米の状況と近くなっていると言える。

2017年12月6日発刊 弊社代表の吉田が執筆した「デジタルインサイドセールスー最新テクノロジーによる法人営業改革の実践ー」

 

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