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2018/05/24  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
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インサイドセールス提案時によく聞かれる“導入への不安”3選

インサイドセールス提案時によく聞かれる“導入への不安”3選
インサイドセールスの導入が進むにつれて、インサイドセールスに関心を抱くマーケティング担当者が増えました。
ただ、新しいシステムを導入するにあたり、しばしば立ちはだかるのが上司の反対。本コラムでは、営業手法のひとつとしてインサイドセールスを提案した際によく上司から指摘される「不安」とともに、その懸念を解消する情報をご紹介します。

 

インサイドセールス導入への不安①架電だけでコミュニケーションが取れるのか?

最も聞かれる不安は「電話だけで(訪問せずに)質の良いコミュニケーションが取れるのか?」です。
ここには一つ、インサイドセールスへの誤解があります。インサイドセールスのツールは電話だけではありません。顧客の確度に応じてデジタルツールやメールマガジン、最近ではWeb会議システムやWeb Real Time Communicationツールなどで顔を見せたり、資料を共通したりなどさまざまな手段を使い分け、最適な情報を最適なタイミングでリードに提供することができるのです。
さらにこの懸念を払拭するにあたって有効なキーワードは、「生産性の向上」「営業効率のアップ」です。
日本ではまだまだ、訪問営業担当が架電してアポイントを獲得し、訪問して案件化、提案、クロージングまでのすべてのフローを担当する方式が一般的です。しかし、この営業フローは最適化されているでしょうか?
新規案件創出のための架電とアポイント“数”の獲得に時間を取られてしまい、直近で受注できそうな確度の高い顧客への提案がおろそかになってしまっては、元も子もありません。インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、それぞれの担当領域に集中し、結果として営業効率を上げることができます。つまりインサイドセールス担当者は案件化率アップに、フィールドセールス担当者は受注率アップに集中できるのです。

 

インサイドセールス導入への不安②訪問しないことで顧客の気分を害するのでは?

昔ながらの営業スタイルとインサイドセールスを比較した際、当然出てくる不安でしょう。しかし、お客さまは本当に「来社してもらい、顔を合わせて話すこと」を求めているのでしょうか?お客さまの時間を奪ってしまってはいないでしょうか?
訪問せず、メールや電話でフォローすれば、移動時間を削減でき、訪問していたときの2倍以上の接触頻度を維持することができるでしょう。

 

インサイドセールス導入への不安③営業担当者としてのモチベーションが下がるのでは?

これもよく聞かれる不安です。インサイドセールス担当者が提案・契約のフローを担当しなくなることで、契約の達成感を得られにくくなり、モチベーションが下がってしまうのではないかという指摘です。
これは、評価ポイントを「受注率」「受注額」ではなく、「案件化率」「案件金額」に設定することで解決できるといえます。また、インサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれの適性があります。人員を適切に配置することで、それぞれが自身の持ち場で輝くことができるでしょう。
よく聞かれる不安と、それを解消できる根拠をご紹介しました。それでも上司が不安を抱くようなら、インサイドセールスを導入し、成功した企業の事例を見せて説得するのもいいでしょう。

 

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