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2018/05/24  テーマ
インサイドセールス・アウトソーシング
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2つのポイントでみる インサイドセールスとテレアポの違い

2つのポイントでみる インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスは、しばしば「テレアポ」と混同されることがあります。本コラムでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説します。

 

テレアポとは

テレアポとは、営業手法の一つで、いわゆる「電話営業」のこと。新規顧客を獲得するために企業からターゲットに電話をかけ、営業をします。
多くの場合、「訪問してサービス・商品の紹介をするためのアポイントを獲得する」ことが短期的なゴールとなっており、テレアポをした人が訪問する場合もあれば、テレアポ専門の担当者とは別に訪問営業担当者がいる場合もあります。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話、Web、デジタルツールを用いた「非対面営業(内勤営業)」のことです。従来の対面営業と対を成す概念の活動で、非対面で営業します。
インサイドセールス(非対面営業)とフィールドセールス(対面営業)は営業プロセスを分担し、それぞれの業務に集中することで営業効率をアップさせます。

 

テレアポとインサイドセールスはどう違う?

インサイドセールスはいわば、テレアポの進化形です。次に、インサイドセールスとテレアポの違いを2つのポイントでご紹介しましょう。
ポイント1 インサイドセールスはヒアリングをして訪問営業につなぐ
前述の通り、テレアポの最終目標はアポイントの獲得です。つまり極端に言えば、テレアポ担当者が商品の魅力やサービス導入のメリットを説明せず、「商品/サービスのご紹介をしたいので、とりあえずお時間をください」という形であっても、アポイントさえ獲得できればそれでいいのです。
それに対してインサイドセールスでは、商品の魅力やサービス導入のメリットを説明するだけでなく、ターゲットのニーズをヒアリングすることが大きなポイントとなります。なぜなら、ヒアリングによって、訪問営業がターゲットと対面する前にターゲットのニーズや現状が把握できるからです。ニーズや現状を把握しておけば、顧客の温度感が予測できますし、それに応じて提案の準備ができます。ターゲットの興味を引けそうな資料やデータを持参することもでき、契約へとつながる確率も高まるでしょう。
ポイント2 インサイドセールスは非対面でも結果を出せる
繰り返しになりますが、テレアポでは、訪問を獲得することが目的です。訪問後に温度感やニーズを知るため、初回訪問では的外れな資料を持参してしまったり、訪問相手にとって不要な情報を提供してしまったりすることもあります。それでも、まず訪問しなければ始まらないのです。
それに対してインサイドセールスでは、会うことが目的ではありません。温度感が高まった状態で対面営業の担当者にバトンパスすればいいわけですから、インサイドセールスによって温度感を高めればいいのです。具体的には、定期的な架電やメール、デジタルツールなどといった手法が活用できるでしょう。初回の架電でヒアリングした情報をもとに、ターゲットが求める情報を提供し続け、温度感を高める工夫をします。
以上のように、インサイドセールスはテレアポの進化形ともいえる営業手法です。インサイドセールスとテレアポとでは最終目的が違いますから、目的によってインサイドセールス担当者を設置するのか、もしくはテレアポ担当者を設置するのかを検討するのがいいでしょう。

 

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