事例

過去の営業改革、売り上げ貢献を果たした実績の一部をご紹介します。

2017/06/07  

外資系教育サービス様

外資系教育サービス業のインサイドセールスを担当。
既存顧客の離反防止から直接受注まで、その時々の目的に対して実行体制を含め柔軟に対応。セールスエンジンの一部となって活動を行っている。


目的(導入前の課題)

  • 既存顧客の離反(他社への切替え、契約解除)が年々増加している。
  • 離反の意思や理由、タイミングなどが事前に把握できず、急に数字を落とすケースも増えてきた。
  • 一方で既存の維持に加え、毎年対前年120%の予算についてもグローバルから強く要求されるようになった。

導入(実施概要)

  • 契約更新半年前の顧客に確認の連絡を入れる→インサイドセールスによる離反防止活動の実施。
  • 離反防止活動にとどまらず、そこからクロスセル、アップセルにつなげる営業活動も実施。
  • 毎年の予算達成を目指すため、マーケティング部門と連携し、マーケティングオートメーション(MA)のデータを活用することにより、効率的な案件発掘活動も行う。

効果

  • 離反の意向を事前に察知することで、インサイドセールスや訪問営業からお客様に対して様々な提案を行えるようになり、毎年離反率を1%ずつ下げることを実現。
  • 離反防止活動で成果を上げたことでクライアントの信頼を得、今ではインサイドセールスだけで受講案内から申込までを完結させる活動を担当。対前年150%を超える成果を上げている。

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