多くの企業において、その成長を支える重要な活動の一つが、営業活動である。営業部門の使命は、新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売り上げを伸ばすことが重要な役割である。そのために見込み客を発掘し、さまざまなプロセスを経て顧客訪問し、商品説明を行ない、自社への発注を促すのが、営業の業務である。
少子高齢化による就業人口減に加え、人気もない営業職
しかし、インターネットでの情報収集が当たり前になっている今、こうした営業形態だけではもはや通用しなくなっている。顧客が持つ情報量が増えている現在の状況から考えると、営業担当はそれ以上の情報やアイディアを提供しなければ、競合に勝つことはできないし、自社への受注を勝ち取ることはできないのだ。
顧客がよりスピーディーに多くの情報にアクセスできるという流れが今後さらに広がっていくことを考慮すると、そうした顧客に対応できる営業形態をつくることは、多くの企業における喫緊の課題と言えるだろう。
近年の日本の特徴の一つに、少子高齢化が著しく、就業人口が減っていることが挙げられる。それに加え、残念ながら法人営業の人気がないのも特徴といえるだろう。営業職は企業の要となる部署でありながら、ノルマの達成、セールストークに対する苦手意識など、敬遠される理由もそれなりにある。
最近は、AIを仕事に活かそうという動きがさまざまな分野で見られるようになってきた。それも人手不足を解消する一つの手ではあると思うが、いずれにしても、就業人口の減少が今後の不安材料であることに変わりはない。このままでいけば、何年か後には相当数の営業担当が減少し、その中でも特に優秀な営業担当は、企業間で取り合いになることも考えられる。
人口減少を想定した効率のよい組織づくりが必須
日本の65歳以上の人口は、2010年で23%だったが、2060年には39.9%と、これまでになかった少子高齢化社会になることが予測されている。15歳から64歳の生産年齢人口も、2010年の63.9%から、2055年には51.1%に減少するとの予測があり、すでに一部の職種では人手不足が顕著になっている。この減少幅を考えると、効率のいい組織作りを今からやっておかないと、この先、企業として行き詰まってしまうのは必至だ。
さらに今、学生の就職活動は売り手市場といわれるように、すでに人手不足になっている状況であることを考えると、営業スタッフの獲得は今後ますます難しくなってくるだろう。
