移動の手間やコストをかけずに、訪問と遜色のない商談を実現するオンライン商談。新型ウイルスの影響を受けて訪問営業が難しくなり、必要に迫られる形で取り入れた企業も多いはずです。
オンライン商談用のツールは数多ありますが、商談の手段がオンラインに置き換わったとしても、顧客の購買プロセスや購買心理はさほど変わりません。営業の初期段階とクロージングの段階でそれぞれ適切な接し方があるように、オンライン商談にもシーンごとにふさわしいツールが存在します。商談の目的や、商談相手との関係性によってオンライン商談ツールを使い分けることで、営業活動がより円滑に進みます。
この記事では、代表的なオンライン商談ツールであるGoogle Meet、Whereby、Zoom、Teamsに加え、インサイドセールスの現場で活用されているV-CUVE セールスプラスについてもご紹介します。(この記事は、2020年10月14日時点の情報に基づき執筆しています)
目次
商談のシーン別にツールを使い分けることが重要
オンライン商談と一口に言っても、参加者の立場や商談の規模、内容や目的はさまざまです。手段がオフラインかオンラインかの違いに関わらず、提案の進行度や顧客との関係性によって、ふさわしいアプローチを意識することが大切です。
＜商談シーンによるちがい＞
- 参加するメンバー
営業の初期段階：担当者のみ
営業の中〜最終段階：上司や決裁者、他部署の関係者など - 人数
営業の初期段階：1対1〜数名
営業の中〜最終段階：数名〜10名以上などの大人数 - 目的
営業の初期段階：課題やニーズのヒアリング、商材の説明など
営業の中〜最終段階：具体的な提案、複数人でのディスカッションや認識合わせ、決裁者へのプレゼンなど
実際に導入するツールの契約プランによっても異なりますが、オンライン商談ツールは一度に使用できる時間や人数に制限のあるものや、録画・議事録機能、プレゼンや社内教育に特化した高機能なものまで幅広く存在します。非対面であることがストレスにならないことはもちろんですが、数種類のツールを時と場面に合わせて使い分ければ、よりスムーズに商談が進みます。
営業の初期段階｜相手を煩わせない手軽さが鍵
営業活動の初期段階では、たいてい担当者同士の1対1のやりとりから始まり、ニーズ喚起や課題・顧客情報のヒアリングが商談の目的となります。特に初コンタクトの場面など互いの関係性が構築されていない段階では、事前に商談用のアプリケーションをインストールしたり、ログインを要するものは向いていません。
自社の商品やサービスに対する認知度・興味関心度やニーズが浅い顧客は、優先度の低い商談に準備の工数を割いてはくれません。営業の初期段階ではなるべく相手の時間や手間を取らせないことを意識してツールを選ぶと良いでしょう。
営業の初期段階に適したツールの特徴
- 1対1でも使用可能
- 操作性に優れている
- 素早い接続と情報共有が可能
V-CUBE セールスプラス｜インサイドセールスの現場で大活躍
V-CUBE セールスプラスは、リード(見込み客)と初めて接触する機会の多いインサイドセールスの現場で活用されています。多くのオンライン商談ツールは、専用のURLを事前に共有し、約束の時間になったら双方がアクセスする流れが一般的ですが、V-CUBE セールスプラスは、口頭でも伝えられる短いURLが特長です。
インサイドセールスが電話でアプローチし、会話の途中で関連資料を突発的に提示したい時などに重宝します。電話を繋いだまま「今から伝える簡単なURLをブラウザに打ち込んでみてもらえますか？」という具合に接続の案内ができ、共通の画面を見ながら、より深い段階へと会話を進められます。
訪問営業がカバンから紙の資料やタブレット端末を咄嗟に提示するような感覚で使用でき、基本的に訪問を伴わずに営業活動を行うインサイドセールスととても相性の良いツールのひとつです。
【ブリッジインターナショナルのV-CUBE セールスプラス 活用事例】
Google Meet｜すべての機能をブラウザ上で使用可能
Google Meetは、すべての機能をブラウザ上で使用できるため、どのような環境下にも対応でき、気軽に使用しやすいのが特長です。以前はビジネス向けのグループウェア「G suite」ユーザーのみの利用でしたが、現在は全てのGoogleユーザーが利用可能になりました。
Googleのアカウントを持っていることが使用条件となりますが、URLさえ知っていれば誰もが参加できる仕様ではない分、セキュリティ面に配慮できます。通話のみの参加も可能なので、通話の延長で資料を画面共有するといった臨機応変な活用も可能です。
Whereby（ウェアバイ）｜シンプルな機能で直感的に使いやすい
Wherebyは、他のオンライン会議システムに比べ、視覚的にシンプルで直感的に操作しやすいのが特長です。機能は最小限ながら画面共有やチャット機能はもちろん、無関係者の参加を防ぐロック機能などもあり、4名までであればフリープランでも不便さを感じずに気軽に活用できる点も、ユーザーが多い理由でしょう。
営業の中〜最終段階｜複数人の意見交換や円滑なプレゼンの実現がポイント
営業活動がある程度進んだ段階では顧客の検討レベルも上がり、関係性も深くなります。商談の参加者も、担当者のみの少人数から決裁者や社内の別の部署の関係者など、複数人が同席する機会が増えます。提案内容もしっかりと作り込んで臨むため、プレゼンをサポートしてくれるような機能や、複数人でのディスカッションに適したツールを選ぶ必要があります。
営業の中〜最終段階に適したツールの特徴
- 比較的大人数での参加が可能なもの
- 録画や議事録などの記録機能
- 複数人での意見交換や認識合わせに対応できる
zoom｜ディスカッションや複数での画面共有
zoomはオンライン会議のツールとしても人気が高いですが、オンライン商談でも活発に活用されています。高画質・高音質で録画もスムーズにでき、大人数にも対応できる他、Office365やG Suiteとの連携で、スケジュール作成や管理がしやすいのも魅力です。
参加者の誰か一人だけしか画面共有が出来ないツールが多い中、複数の人が同時に画面共有できる機能を利用すれば、たとえば並べて提示することで説得力を増すような資料を机上に並べるのと同じように、オンラインでも魅力的なプレゼンを実現できます。
Microsoft Teams｜Officeツールとの連携やきめ細かな使用感
Microsoft Teamsは、多くの企業が利用しているMicrosoft Officeを使用するため、外部企業とのコミュニケーションツールとして導入しやすいという利点があります。
また資料共有がドラッグ＆ドロップで簡単に行えたり、Power PointやPDFなどの資料に自由に文字やペイントを加えられるホワイトボード機能があったりと、使用者の操作性にも優れています。
今回ご紹介したツールの多くは、オンライン会議ツールとしても社内外のミーティングやコミュニケーションツールとしておなじみですが、例えば以下のような機能を備えた高機能なツールを「オンライン商談ツール」として、会議ツールと明確に分けて定義されることもあります。
- 事前に準備したトークスクリプトを表示する機能
- ユーザーごとに機能の利用制限を設けたり使用時間の確認・管理ができる機能
この記事では詳しい説明を省きますが、これらのツールの使用目的はオンライン会議やコミュニケーションではなく、「商談」シーンを想定しているのが特徴です。
おわりに
新型ウイルスの流行前は、遠方の顧客など一部でのみオンライン商談を取り入れる企業もありましたが、あくまでも訪問営業のサポートとしての意味合いが強いものでした。営業活動の多く(もしくは全て)の工程をオンラインで対応するという考え方は、これから本格的に広がっていくと思われます。
現時点で訪問をオンラインに置き換えるための設備やノウハウを潤沢に持つ企業は少なく、どの企業も手探りで営業活動のオンライン化に取り組んでいる状態です。数あるツールの中から自社に合ったものを選択し、導入後は、活用シーンやツール使用者の業務に合わせて使い方もブラッシュアップし続けることが重要です。
