コラム

日本でも求められている法人営業改革

外資系の日本法人に持ち込まれたインサイドセールス 一昔前は属人的で、暗黙の了解で「お前に任せた！」と言いながら営業担当を使っていたのが日本の文化でもあった。 ところが外資系の日本法人となれば、欧米の営業モデルが入ってくるのは当然で、本社...

インサイドセールスにおけるプロセス分業のメリット

営業プロセスにおける分業の基本 ここで簡単に、インサイドセールスの導入にあたって基礎となる、プロセス分業の基本的な考え方について触れよう。 図表1-5のように、一般的に、営業プロセスの前半戦、リード（見込み客）発掘や醸成はインサイド...

日本におけるインサイドセールス の必然性②

日本の市場は「成熟市場」傾向 また情報化社会といわれるようになって久しいが、これからの企業の営業部は、すでに情報化社会であることを踏まえた上で、まだ誰も気がついていないようなアイディアやものの見方を提供できなければ、潜在的な顧客から受注を...

日本におけるインサイドセールス の必然性①

多くの企業において、その成長を支える重要な活動の一つが、営業活動である。営業部門の使命は、新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売り上げを伸ばすことが重要な役割である。そのために見込み客を発掘し、さまざまなプロセス...