法人営業における「パイプライン管理」とは、営業プロセスをパイプに見立てて営業の進捗を可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。
この記事では、パイプライン管理を行うポイントやメリット、インサイドセールス(※)の導入でさらに効果が期待できる理由について説明します。
※インサイドセールスに関する詳しい記事はこちらをお読みください。
インサイドセールスとは？その役割・特長と導入の効果を徹底解説
目次
営業のパイプライン管理とは？
自社の売上創出のため、営業部門は長期に渡ってさまざまな活動を行います。売上目標が達成できるかどうかは、その営業プロセスにかかっていると言っても過言ではありません。
商談へ発展する可能性など、ステータスごとに整理された見込み顧客・案件は、「パイプライン」という軸で管理することで「可視化」できます。パイプライン管理で大事なのは、パイプラインの創出と管理を「重要な経営戦略」として捉えることです。
将来の売上の種であるパイプラインを分析すれば、目標とする売上から逆算して、必要と考えられる商談数や顧客数などを先行指標として算出できます。また、先行指標を管理すれば、かなり正確に将来の売上予測ができるというわけです。
パイプライン管理のポイント
パイプライン管理は、「営業活動の質と量の管理」とも言い換えられます。法人営業の具体的な営業プロセスは、
- 顧客接点発掘
- 関係構築
- 現状把握
- ニーズ喚起
- 課題理解
- 解決策提案
- 解決策合意
- 購入同意
- 購入・納品
など多岐に渡ります。
見込み客の状態であるリード(※)に対して、「どのようなアプローチ(＝質)」を、「どのくらいの頻度でどの程度(＝量)」行えるか、営業活動の具体的なアクションプランとして管理していくことが重要です。
※リードに関する詳しい記事はこちらをお読みください。
MQLとSQLの違いは？TQLって？意外と知らない「リード」の定義と分類方法
パイプライン管理が注目されるようになった背景とは
パイプライン管理が注目されるようになった背景には、企業における営業組織の課題が解決されずに慢性化していることが挙げられます。
営業部門のミッションは、売上拡大に他なりません。しかし多くの営業現場では、売上目標達成のために重要な「営業力」を、個人の能力に任せてしまっているのではないでしょうか。その結果として、営業組織全体としての営業力がなかなか底上げできず、営業担当者の「スキル標準化」が難しいのが実情です。
このような課題を解決する方法として、各営業プロセスを可視化・細分化し、分析や改善ができる「パイプライン管理」が注目されるようになりました。各プロセスの進捗を把握し適切にマネジメントすることで、慢性的な営業課題の解決や、企業の戦略目標・営業目標の達成に役立てる企業が増えてきたのです。
パイプライン管理のメリット
売上見込みを算出できる
法人営業の現場では、初期のアプローチから受注に至るまでの期間は中長期に渡ります。パイプライン管理によって、営業プロセスごとの進捗状況を数字で可視化すれば、どれくらい先にどの程度の売上が見込めるか、具体的な受注時期や売上を算出することができます。
将来の売上の種であるパイプラインは「売上の先行指標」であり、先行指標を管理することは、将来の売上予測を立てることに繋がります。
売上目標に向けた行動を正しい方向に軌道修正できる
売上目標に向けて適切に行動を軌道修正できることも、パイプライン管理のメリットです。これまでの実績をパイプラインに則って分析し、各段階における次のプロセスへの転換率も算出できるからです。
- 商談の何パーセントが成約につながっているか
- その商談につなげるためには案件をどの程度創出すればよいか
- 案件数を確保するためには、見込み客をどの程度獲得すればよいか
といった具合に逆算していくことで、適切な行動計画の策定が可能になります。
インサイドセールス導入でパイプライン管理の効果はアップする
インサイドセールスは、電話やメール、Webコミュニケーションツールなどを活用した非対面営業で、従来の対面営業(フィールドセールス／アウトサイドセールス／外勤営業／訪問営業)と対をなす営業手法です。フィールドセールスとインサイドセールスが営業プロセスを分業(※)することにより、効率的な営業体制を構築できます。
※「プロセス分業」についての詳しい記事はこちらをお読みください。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携の具体例
従来のフィールドセールスだけでは、直近の案件クロージングやトラブル対応などに手いっぱいで、パイプラインを継続的に創出できず、パイプラインの質と量の管理まで手が回らないのが実情でした。
非訪問型のインサイドセールス導入によって、迅速で柔軟な営業活動ができ、必要なパイプラインの質と量の確保が容易になります。
デジタルツールの活用も効果アップのポイント
パイプラインの創出・管理には、デジタルツールの力も欠かせません。MA(マーケティングオートメーション)やCRM(顧客管理システム)などのITツールの活用で、パイプラインと営業プロセスの効率的な可視化や、分析の効率化・自動化が可能です。
デジタルツールを最大限に活用することで、顧客の現状把握・課題の顕在化などのプロセスの効率化と、先行指標であるパイプライン管理に役立つでしょう。
おわりに
適切なパイプラインの管理は、あらゆる営業課題に対して最適なアクションプランを立案するのに役立ちます。 これまでのフィールドセールスに加え、インサイドセールスやデジタルツールなどをうまく活用して、パイプラインの創出・維持の体制を構築し、売上を見据えた先行指標を管理して売上を増やしましょう。
