コラム

デジタルインサイドセールスに関する最新情報をお届けします。

2018/05/10  テーマ
インサイドセールス・コンサルティング
コラム

まずはここからスタート! インサイドセールス立ち上げの4つのステップ

まずはここからスタート! インサイドセールス立ち上げの4つのステップ
企業において、何かをゼロから企画して始めるのは、簡単なことではありません。インサイドセールスのメリットを理解し、導入が決定したものの、何から着手すればいいのかわからない――
そんな方は多いのではないでしょうか。
今回は、インサイドセールス部門を立ち上げるための手順を4つのステップに分けてご説明します。

 

ステップ①インサイドセールスのプロセスを設計する

まずは、インサイドセールスをどういうお客様、どういうセールスプロセスに当て込むのか設計しましょう。基本的には訪問営業がカバーできていないお客様やプロセスをインサイドセールスで補うことを想定します。活用例として多いケースは、中堅中小規模の新規開拓、お客様属性は関係なく、マーケティングリードのフォローを行う。
プロセスとしては、お客様の(会社や部門としての)課題などを確認し、解決に向けた検討をしているなど、見込案件などと定義するものをまでをインサイドセールスが担当するケースや商材によってはクロージングまで行うケースもあります。

 

ステップ②シナリオを設計する

次は、貴社のインサイドセールスのシナリオを設計しましょう。シナリオ設計にあたっては、「インサイドセールス部隊によってリードに提供する情報はどのようなものにするか」――まずそれを検討するのが最も簡単でしょう。
リードが求めているのは、いったいどのような情報でしょうか?例えば、下記のようなものが挙げられます。
・サービス導入の最新事例
・リードと似た顧客の事例
・セミナーの案内
・無料トライアルプランの案内
・既存顧客へのインタビュー
・お役立ち情報をまとめたコラム
・キャンペーンの案内
まずは手軽なものから案内し、リードの反応を見ます。リードの温度感が上がってきたら、さらに具体的な情報を案内する流れです。
トークスクリプトを準備するとともに、どの段階でリードをフィールドセールス部隊にバトンタッチするのかも、ここで決めておきましょう。

 

ステップ③インサイドセールス担当者を選ぶ

シナリオの設計ができたら、そのシナリオを実行する担当者を選定しましょう。
フィールドセールス(訪問営業)経験者から数名をピックアップして配属するのもいいでしょうし、新たに人員を採用するのもいいでしょう。いずれにせよ、インサイドセールスの研修を受講してもらった上で、「インサイドセールスのプロフェッショナル」として配属することが重要です。

 

ステップ④デジタルツール類を選定、検討する

フィールドセールス部隊を備える企業であれば既に導入していることも多いでしょうが、インサイドセールス部隊においてはデジタルツールは必須となります。
たとえば、以下のようなツールが必要となるでしょう。
・SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)
SFAとは、営業支援システムのこと。
案件の進捗を管理・把握する機能や、営業活動を記録・報告する機能が備わっているシステムです。属人的になりがちな営業プロセスの全体を可視化し、同僚や上司に漏れなく共有するツールだといえます。
・CRM(Customer Relationship Management/顧客管理システム)
CRMとは、顧客管理システムのこと。
顧客情報、つまり顧客の会社名や担当者名、部署名だけでなく、顧客のニーズなどを集めて管理することができます。現時点での顧客の状態だけでなく、顧客の今後の志向などもまとめておくことで、顧客フォローをより綿密にすることができます。
・MA(Marketing Automation)
MAとは、顧客へのアプローチを自動化・最適化するツールのこと。
リードに対し、最適なタイミングで最適な情報を提供する手助けをしてくれます。機能はツールによってさまざまですが、メール配信機能や、リードをスコアリングして管理する機能が代表的です。

 

以上のように、インサイドセールスの導入には大きく分けて4つのステップがあります。一つの部署を設立するには、大きな労力がかかるもの。行き詰まってしまったら、プロのアドバイスを受けるのもいいでしょう。

 

Customer Service

お問合せ

pagetop