コラム

営業のパイプライン管理にインサイドセールスが効く理由

法人営業における「パイプライン管理」とは、営業プロセスをパイプに見立てて営業の進捗を可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。 この記事では、パイプライン管理を行うポイントやメリット、インサイドセールス(※)の導入でさらに...

BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリットと導入事例

「BtoB営業」「法人営業」と聞くと、何を思い浮かべますか。 BtoB企業の従来の営業活動には、アポイントが獲得できるまで膨大なリストにアプローチしたり、ひたすら飛び込み営業したり、といったイメージがありました。しかし、近年ではインサ...

インサイドセールスの組織づくりのポイントと担当者に必要なスキル

インサイドセールスの導入が決まり組織づくりを始めるうえで、実際にコール活動を行う担当者や、メンバーを統括するマネージャーには、どのような人材を配置するのが好ましいのでしょうか。 この記事では、インサイドセールス活動に適した人材や求めら...

インサイドセールスとテレアポ／テレマーケティングの違いとは？

インサイドセールスは、しばしば「テレアポ」や「テレマーケティング」と混同されることがあります。この記事では、インサイドセールスとテレアポ、テレマーケティングの違いについて解説します。 テレアポとは「アポ獲得」が主目的 テレアポとはテレフ...

＜第2回＞購買行動の変化と営業スタイル

顧客の購買行動は時代と共に変わるものですが、それに合わせた営業スタイルとは、一体どのようなものでしょうか。 営業活動をより効率的に行うために、マーケティング、インサイドセールス、営業の3つに役割を分担するスタイルは、革新的な組織再編成...

＜第1回＞Sales Techの変化と顧客購買行動の変化

この10年で、B2B営業手法が大きく変わったと感じている方も多いのではないでしょうか？ 営業活動をフェーズ管理や活動管理で一つの定義の元、案件や顧客の状態を記録し、科学的に管理していく文化が業界によってはかなり定着してきています。 ...

＜第0回＞「売れる組織を組み立てる思考術」をテーマとした連載「B-log」がスタート

弊社ブリッジインターナショナルのコンサルタント 辻 による、「売れる組織を組み立てる思考術」をテーマとした連載「B-log」をスタートします！ 今回は0回目として、「B-log」の内容を簡単にご紹介いたします。 今のリソース...

インサイドセールス導入の世界基準と4つのステップ

インサイドセールスを導入するための世界基準 顧客のインサイドセールスの運用や支援をしていると、顧客ごとにインサイドセールスの使い方に差が出てくると気付かされる。また、訪問営業が担当する地域性や販売する製品、提供したいサービスの内容、各営業...

日本でも求められている法人営業改革

外資系の日本法人に持ち込まれたインサイドセールス 一昔前は属人的で、暗黙の了解で「お前に任せた！」と言いながら営業担当を使っていたのが日本の文化でもあった。 ところが外資系の日本法人となれば、欧米の営業モデルが入ってくるのは当然で、本社...

インサイドセールスにおけるプロセス分業のメリット

営業プロセスにおける分業の基本 ここで簡単に、インサイドセールスの導入にあたって基礎となる、プロセス分業の基本的な考え方について触れよう。 図表1-5のように、一般的に、営業プロセスの前半戦、リード（見込み客）発掘や醸成はインサイド...

日本におけるインサイドセールス の必然性②

日本の市場は「成熟市場」傾向 また情報化社会といわれるようになって久しいが、これからの企業の営業部は、すでに情報化社会であることを踏まえた上で、まだ誰も気がついていないようなアイディアやものの見方を提供できなければ、潜在的な顧客から受注を...

日本におけるインサイドセールス の必然性①

多くの企業において、その成長を支える重要な活動の一つが、営業活動である。営業部門の使命は、新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売り上げを伸ばすことが重要な役割である。そのために見込み客を発掘し、さまざまなプロセス...

アメリカの大手企業における営業組織の状況

インサイドセールスとSMB（Small and Medium Business） 図表1-1は、アメリカのマネジメント誌『ハーバード・ビジネス・レビュー』の「トップ100リーディング・カンパニー」についての資料だ。アメリカの大手企業におけ...

欧米諸国におけるインサイドセールスの進化

欧米において、すでに一般的な営業形態となってきているインサイドセールは1990年代にアメリカで生まれた。国土が広いアメリカでは、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールス...

コンサルタントが語る！モデル別｜インサイドセールスのメリット／デメリット

電話やメール、Webツールなどを活用した非対面の営業手法であるインサイドセールスは、フィールドセールス(訪問営業)との組み合わせで行われることが多いもの。その実行モデルは、いくつかの型に集約することができます。 この記事では、3つのイ...

インサイドセールスとフィールドセールスの連携で営業効率は飛躍的に向上する

インサイドセールスという営業手法が広く知られるようになった昨今、その導入が進みつつあります。そんななか、次の課題となるのが、インサイドセールスとフィールドセールスの業務連携です。この記事では、インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれ...